2. Manipulation et Persuasion

Qu’est ce que la manipulation ?

le fait d’obtenir de nous que nous fassions quelque chose que nous n’aurions pas fait suite à une simple demande

Quels sont les 6 pilés de l’influence d’autrui de nos comportements ?

• autorité

• sympathie

• preuve sociale

• rareté

• engagement et cohérence

• réciprocité

Qu’est ce que l’autorité ?

très jeune on apprends a obéir aux figures d’autorité ils savent mieux que nous et ils distribuent les punitions et récompenses

soumission a l’autorité est nous est généralement profitable

comment reconnait on les figures d’autorité ?

1. les titres / statues

2. vêtements

3. les accessoires et signes extérieur

Qu’est ce que l’expérience du titre avec les infirmières ?

donne un ordre au téléphone avec un médecin non connu et demande un ordre débile et souvent elles le font juste parce que c’est demander par un médecin

Quelles étaient les 4 raisons pour les infirmières de ne pas obéir ?

• transmettre une ordonnance par tel est contraire au règlement

• le médicament n’était pas encore autorisé

• sur l’emballage une contre-indication a la dose demandé par le docteur au tel

• les infirmières n’avaient jamais entendu parler de ce docteur

Que montre l’expérience avec le flic qui demande pour le parc mètre ?

que si un flic va voir quelqu’un qui paye son parc mètre et lui dis qu’une autre personne peux pas payer car il lui manque une pièce et des fois c’est pas un flic

Quels sont les résultats de cette expérience avec le flic et le parc mètre ?

quand c’est un flic on aide bien plus et on avait prédit aucune différence entre les deux

Qu’est ce que la sympathie ?

on accorde plus facilement une requête si elle vient de quelqu’un de sympathique

souvent la technique des vendeurs

Quels sont les 5 moyens de se rendre sympathique ?

apparence physique avec un effet de halo

similarité → on préfère les gens qui nous sont similaire

flatterie

contact et coopération

conditionnement et association

Quelle expérience montre la sympathie qu'on a envers quelqu’un similaire a nous ?

un expérimentateur qui se balade avec une partie politique et fais tomber ses tracts a coter d’une personne la personne aide plus si c’est son partis

qu’est ce que la flatterie ?

faire des compliments aident bcp a se rendre sympathique

Qu’est ce que le contact et coopération ?

étude avec les gosses et le bus qu’ils doivent pousser

Qu’est ce que le conditionnement et l’association ?

le porteur du message est souvent associé avec lui

la dame de al météo qui annonce la neige et se fait menacé

ou les acteurs qu’on peux pas se voir juste pour leur rôle

Qu’est ce que la preuve sociale dans les influences des compt d’autrui ?

le fait de dire que tout le monde aime un truc par ex avec Netflix

Qu’est ce que l’expérience de la preuve sociale avec les gens qui regarde en l’aire ?

un ou pls personnes regardent en l’aire et on regarde le pourcentage de personne qui s’arrêtent et qui regarde en l’aire

plus le nombre de personne est grand et plus les gens s’arrêtent

Que dit Cialdini sur la preuve sociale ? Quelles sont les deux caractéristique de la preuve sociale ?

lorsque nous percevons suffisamment de support social en faveur d’un comportement, nous faisons comme les autres

il est économique

il est souvent efficace

Qu’est ce qu’une norme sociale ?

les normes sociales sont des règles et des standards qui sont connues par les membres d’un groupe et qui guident et ou contraignent les comportements sociaux sans avoir force de loi

Quelles sont les deux types de normes selon Cialdini et Trost ?

• normes descriptives qui sont dérivées de ce que font les autres dans une situation donnée (la queue a la boulangerie)

• les normes prescriptives qui spécifient ce qui doit être fait dans une situation donnée (faire sa déclaration d’impôts)

dans quelle situation est utilisé la preuve sociale ?

en situation d’incertitude

on regarde les autres quand on ne sait pas quoi faire → salle de sport

Qu’est ce que l’expérience des enfants isolés de O’connor ?

prends des enfants isolé et en contrôle des enfants qui sont plutôt sociable

on voit combien de temps ils interagissent avec les autres enfants

puis on leur montre des filmes neutres ou avec une preuve sociale

Qu’est ce que l’effet Werther ?

un livre qui est sortie a la fin un mec se suicide et il y a eu un taux de suicide fort après la parution

c’est ce dont se servent les sitcom

Qu’est ce que l’ignorance plurielle ?

on est en situation d’incertitude et donc on sait pas quoi faire donc on regarde les autres et tout le monde fait ca

Qu’est ce que la rareté dans les influences ?

le principe des éditions limités

dernières places de dispo il faut foncer

les opportunités qui deviennent moins disponibles prennent plus de valeur à nos yeux

Qu’est ce que le closing time effect ?

trouve une meuf bonne en fin de soirée alors qu’en début de soirée c’était pas ouf du tout

Quelles sont les deux raisons sur lesquelles reposent le principe de rareté ?

ce qui est plus difficile à posséder a souvent plus de valeur que ce qui est facile à avoir

la réactance psychologique

Quelles sont les deux conditions favorables à l’effet de rareté ?

la rareté soudaine est plus efficace que la rareté constante

l’effet de rareté est plus fort si la rareté est due à un accroissement de la demande

Qu’est ce que l’engagement et cohérence dans les techniques de manipulation ?

effet du pied dans la porte

on a du mal a revenir en arrière une fois que nous sommes engagés

Qu’est ce que la réciprocité dans les techniques de manipulations ?

les avantages reçus d’autrui doivent être payés en retour

Quelles sont les trois motivations qui sous tendent aux 6 grands principes de manipulation ?

• la motivation à agir de manière efficace

• la motivation à construire et maintenir de bonnes relations avec autrui

• la motivation à gérer l’image que nous avons de nous mêmes

Que modifient la manipulation ? et la persuasion ?

manipulation modifie nos comportements

persuasion modifie nos attitudes