tema 3

Niveles de la Pirámide de Maslow

(Base) Necesidades fisiológicas, N. de seguridad, N. sociales, N. de estima, (Cima) N. de autorrealización.

Factores principales que influyen en el comportamiento de la compra

Culturales, Sociales, Características Personales, Estilos de Vida y Psicológicos.

Subcultura

Parcelas de una cultura (ej. nacionalidad, grupos religiosos, grupos raciales,zonas geográficas) con valores y necesidades específicas.

Estilo de Vida (VALS)

Sistema de segmentación psicográfica basado en la motivación primaria (Principios, Status o Acción) y el nivel de recursos.

Factores Psicológicos (Lista)

Motivación, Percepción, Atención, Aprendizaje, Creencias y Actitudes.

Percepción y como se relaciona con el posicionamiento?

Imagen mental que se forma el consumidor como resultado de percibir atributos del producto o servicio.
Las empresas usan el posicionamiento(estrategia de comunicación) para influir en la percepción

Mapa de Empatía

Herramienta para analizar lo que el cliente Piensa/Siente, Oye, Ve, y Dice/Hace, además de sus Esfuerzos (miedos) y Resultados (deseos).

Roles en la decisión de compra

Iniciador, Influenciador, Resolutivo, Comprador, Usuario.

Matriz de Influencia del Grupo (segun marca y tipo de producto)

Lujos Públicos, Lujos Privados, Necesidades Públicas, Necesidades Privadas.

Lujos Públicos (Influencia Grupo)

Influencia Fuerte en Producto y Fuerte en Marca (ej. Yate).

Necesidades Públicas (Influencia Grupo)

Influencia Débil en Producto y Fuerte en Marca (ej. Coche, Ropa).

Lujos Privados (Influencia Grupo)

Influencia Fuerte en Producto y Débil en Marca (ej. Home Cinema).

Necesidades Privadas (Influencia Grupo)

Influencia Débil en Producto y Débil en Marca (ej. Colchón).

Cuatro tipos de Comportamiento de Compra

Comportamiento complejo, Búsqueda variada, Comportamiento reductor de disonancia, Comportamiento habitual.

Comportamiento complejo de compra

Ocurre con Alta Implicación y Diferencias significativas entre marcas (ej. un coche).

Comportamiento reductor de disonancia

Ocurre con Alta Implicación pero Pocas diferencias entre marcas (ej. un seguro médico).

Comportamiento de búsqueda variada

Ocurre con Baja Implicación pero Diferencias significativas entre marcas (ej. un vino, un restaurante).

Comportamiento habitual de compra

Ocurre con Baja Implicación y Pocas diferencias entre marcas (ej. sal, gel).

Proceso de Decisión de Compra (5 Pasos)

1. Reconocimiento del problema, 2. Búsqueda de información, 3. Evaluación de alternativas, 4. Decisión de compra, 5. Comportamiento postcompra.

Reconocimiento del problema (Paso 1)

El consumidor detecta una diferencia entre su estado actual y el deseado (activado por estímulos internos o externos).

Busqueda de informacion (Paso 2)

Mayor atencion o busqueda activa. Fuentes: Personales(repetición), Marketing (publicidad), Públicas (reviews), Experiencia propia.

Evaluación de alternativas (Paso 3)

El consumidor pondera atributos y valora las marcas en su "conjunto de elección".

Conjuntos considerados por orden en la Decisión de Compra (Paso 4)

Conjunto total a conjunto conocido a conjunto en consideracion a conjunto de eleccion a decision final

Factores entre Intención y Decisión (Paso 4)

Actitudes de otras personas, Factores situacionales imprevistos.

Comportamiento Postcompra (Paso 5)

Evaluación del cliente tras la compra, que resulta en Satisfacción o Insatisfacción.

Disonancia Cognitiva

La inseguridad o duda que siente el cliente después de la compra sobre si eligió bien.

Fases de Adopción de NUEVOS productos

Consciencia, Interés, Evaluación, Prueba, Adopción.

Curva de Adopción (Tipos de adoptadores)

Innovadores (2.5%), Adoptador inicial (13.5%), Mayoría temprana (34%), Mayoría tardía (34%), Rezagados (16%).

Influencia de las características de un producto que influyen en el nivel de Adopción(VCCCD)

Ventaja relativa: innovación se percibe como superior a los productos existentes.,
Compatibilidad,:encaja en la sociedad?
Complejidad:es facil de entender?,
Divisibilidad:se puede probar antes?,
Comunicabilidad:es visible su uso?

Proceso de Compra Industrial

1. Reconocimiento del problema, 2. Descripción general de la necesidad, 3. Especificación del producto, 4. Búsqueda de proveedores. 5.Solicitud de propuestas, 6. Selección de proveedores, 7. Especificación del pedido 8. Evaluación del desempeño.

Análisis de Valor (Compra Industrial)

Estrategia de reducción de costes (Paso 3) donde se estudian los componentes para ver si se pueden rediseñar, estandarizar o abaratar.