Marketing 1MEB

Flashcards voor het vak Marketing, eerste jaar MEB

Voorbeeld bedrijf met goeie marketing

Voorbeeld bedrijf met goeie marketing

Netflix. Social media presence. Campagnes. Customer first model

Wat maakt een marketeer goed?

Voelt niet als marketing. Veel klanten bereiken. Duidelijk boodschap.

Een manier vinden om een grote doelgroep blij te maken en aan te zetten tot kopen.

Belang marketing

Nieuwe klanten bereiken. Oude klanten behouden. Relevant blijven. Aanwezig zijn in de publieke geest

Zonder goeie marketing bereik je minder klanten of de verkeerde klanten.

Recente veranderingen in marketing

Customer first.

Meer marketing op sociale media (Youtube pre-rolls, influencers, collabs met merken snapchat)

Wat is de kern van marketing

Duurzame klantenrelaties opbouwen

Wat is klantenwaarde?

De waarde die de klant ervaart bij een product/dienst.

Klantentevredenheid + loyaliteit

Doelen van marketing

• Nieuwe klanten aantrekken o.b.v waarde

• Bestaande behouden = tevreden

• Elke klant die je verliest, moet worden vervangen door een nieuwe klant

Alle bedrijven hebben marketing nodig

• Grote & kleine organisaties

• profit & non-profitorganisaties

• nationale & internationale organisaties

Wat omvat marketing?

1. inzicht in behoeftes van klanten (doelgroep) (via marktonderzoek)

2. juiste (marketing)strategie bepalen

3. producten/diensten met superieure toegevoegde waarde ontwikkelen

4. tegen de juiste prijs aanbieden

5. effectief distribueren=distributie (plaats)=aanbieden aan de klant

6. ...en communiceren=marketingcommunicatie (promotie)

Welke variabelen bepalen het succes van een marketingstrategie?

Wat is de definitie van marketing?

“Marketing is een sociaal en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen waaraan zij behoefte hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met anderen uit te wisselen.”

In een bedrijfscontext:

“winstgevende relaties met afnemers opbouwen en in stand houden.”

Wat is een behoefte?

Een behoefte is een aanvoelen van een tekort en de drang om dit tekort op te lossen.

Behoeftes gelden voor alle mensen, overal & altijd

Verschillende soorten:

1. Fysieke basisbehoeftes: honger, dorst, veiligheid, warmte Sociale behoeftes: genegenheid en erbij horen

2. Meer psychologische individuele behoeftes →behoeftepiramide van Maslow

3. Kunnen NIET gecreëerd worden door de marketeer

Beschrijf wat een wens is

Wensen of verlangens zijn de concrete, specifieke, tastbare elementen die mensen wensen om behoeften te bevredigen.

• de producten & diensten die het tekort oplossen

• cultuurgebonden en verschillend van persoon tot persoon en van moment tot moment

• beïnvloed door oneindig veel factoren

• kunnen WEL door marketeer gecreëerd/beïnvloed worden

Beschrijf wat de vraag is

Koopbereidheid + koopkracht van de klant

Marketeer heeft hierop impact

Hoe heet het management van klantrelaties?

Transformaties

Hoe ontwikkel je een klantgestuurde marketingstrategie?

1. In welke behoefte willen wij voorzien?

2. Welke deelmarkten zijn er in de markt? (segmenten)

3. Welke klantengroep willen we bedienen? (doelgroep)

4. Hoe kunnen we –anders dan de concurrentie- deze doelgroep overtuigen om voor ons te kiezen? (value proposition)

5. (positionering/differentiatie)

Wat is een markt?

Een groep bestaande en potentiële afnemers van een product die eenzelfde behoefte of wens delen.

Omvang hangt af van:

• Aantal mensen dat uiting geeft van die behoefte

• Die de benodigde middelen hebben voor de ruil

• Die bereid zijn deze middelen te ruilen

Zowel B2B als B2C

Hoe ziet het marketingsysteem eruit?

Elke partij voegt waarde toe voor volgend niveau en moet de behoeftes van de eindverbruiker vervullen

Hoe ziet een marketingprogramma eruit?

4P’s (marketingmix) van superieure kwaliteit:

• Product

• Prijs

• Plaats

• Promotie

Wat is de kern van marketing?

Duurzame relaties opbouwen met klanten op basis van:

• Klantenwaarde (waarde die door klant wordt ervaren)

• Klanttevredenheid

• Loyaliteit

Waartoe leidt klantenwaarde?

•klanttrouw

•klantretentie

•klantaandeel

•marktaandeel

•customer lifetime value

•klantvermogen (customer equity)

Wat is een verkoopconcept?

Maak producten & tracht ze te verkopen = verkopen wat ze maken i.p.v. maken wat de markt vraagt

• Inside-out perspectief → vaak gebruikt voor unsought goods (p.179) = producten waar klanten normaal niet aan denken of liever niet willen kopen, bv (reis)verzekeringen

• eist veel inspanning van verkoopafdeling (sales) & promoties winst op korte termijn

Wat is een marketingconcept?

Vertrekt vanuit kennis van behoeftes en wensen van de doelmarkt = marktonderzoek ook naar latente behoeftes & wensen (= ontstaan van vernieuwing)

• Tracht behoeftes met aanbod beter bevredigen dan concurrentie = juiste producten voor de klanten

• Outside-in perspectiefLevert winst dankzij duurzame relaties met de juiste klanten obv klantwaarde & tevredenheid

• Klantgestuurde marketing: (latente) klantbehoeftes beter doorgronden dan klanten zelf doen

Wat is een maatschappelijk marketingconcept?

Product/dienst aanpassen voor mens en milieu in plaats van enkel winst

Situeer de 4 fasen van een strategische planning voor een bedrijf als geheel

1. De bedrijfsmissie definiëren

2. Bedrijfsdoelstellingen en doelen bepalen

3. De portfolio van activiteiten samenstellen

4. Marketingstrategieën en andere functionele strategieën plannen

Beschrijf het ontwerp van een businessportfolio

1. Analyseren bestaand portfolio (van de SBU’s of producten/productengroepen) = portfolio analyse wat behouden, uitbreiden, afbouwen.

2. Bepalen toekomstig portfolio & businessgedrag = strategieën voor groei of inkrimping

Beschrijf de ontwikkeling van een groeistrategie

1. Marktpenetratie

2. Productontwikkeling

3. Marktontwikkeling

4. Diversificatie

Wat is de rol van marketing bij strategische doelstellingen?

1. Biedt filosofie die richting aanduidt

2. Input voor strategieplanners door marktkansen te identificeren

3. Ontwerpt strategieën om doelstellingen unit te halen

Hoe creëert marketing samen met zijn partners waarde?

Nauwe samenwerking met managers van andere functies

Elementen van een klantgestuurde marketingstrategie en mix

1. Analyse

2. Planning

3. Implementatie

4. Controle

Wat is de rol van marketing in de strategische planning van een bedrijf?

• Afhankelijk van:

  • Specifieke omstandigheden

  • Kansen/bedreigingen

  • Doelstellingen

  • bedrijfsmiddelen

Welke drie factoren bepalen het verhaal van een bedrijf?

1. Missie

2. Visie

3. Waarden -> wat zijn je bouwstenen?

Uit welke vragen bestaat de missie van een bedrijf?

Wat is de bestaansreden van het bedrijf?

Activiteiten van het bedrijf

Producten van het bedrijf

Leidraad voor het personeel

Hoe formuleer je doelstellingen?

SMART

• Specifiek

• Meetbaar

• Acceptabel

• Realistisch

• Tijdsgebonden

Doelstellingen bepalen

Missie moet vertaald worden in gedetailleerde doelstellingen aangepast aan elk managementniveau

Wat betekent dit voor marketing?

bedrijfsstrategie → marketingstrategie bedrijfsdoelstellingen → marketingdoelstellingen

Wat is een Strategic Business Unit? (SBU)

Divisie of productlijn met eigen missie en doelstellingen die onafhankelijk gemanaged worden.

Hoe ontwerp je een activiteitenportfolio?

Afstemmen van de sterke en zwakke kanten van het bedrijf op de kansen in de omgeving.

1. Analyseer bestaand portfolio van de SBU’s

2. Bepaal toekomstig portfolio

Boston Consulting Group-matrix

2 dimensies (assen), 3 info’s:

• Marktgroei: hoog of laag?

• Relatief MA = eigen marktaandeel/marktaandeel van jouw grootste concurrent

• Grootte vd bol = % aandeel SBU in eigen omzet

4 mogelijke strategieën voor de SBU’s in de BCG-matrix

• investeren om MA op te bouwen (QM of PC)

• investeren om MA te handhaven (CC & Stars)

• oogsten = cash flow op korte termijn (CC & Dogs)

• desinvesteren bv verkopen of afbouwen (QM & Dogs)

Offensief & Defensief business gedrag

Optimalisatie “welzijn” van portfolio door management van de portfolio-”leden”.

(EXAMENVRAAG) Wat is de Ansoff groeimatrix?

Ansoff groeimatrix om groeikansen op te sporen

Geef voorbeelden van Marktpenetratie

3 manieren: bestaande klanten…

• vaker laten kopen (frequentie)

• meer laten kopen per

• aankoopmoment (volume)

• duurder laten kopen (waarde)

vb.

• volume-acties bv 5+1 gratis

• suggesties bv Zalando

Geef voorbeelden van Marktontwikkeling

vb.

• Brussels Airlines die Nederlandse reizigers gaat aantrekken

• Fox vakanties: een Nederlandse bedrijf bewerkt nu ook de Vlaamse markt

• Uniqlo’s (Japans) → opening van Belgische vestigingen

Productontwikkeling

• Vueling Hotels

• Kellogg’s Special K Chips

• Google Car

• Amazon koopt biologische supermarkt

• Whole foods in VS

“Aldi lanceert muziekstreamingdienst”

Beschrijf interne samenwerkingsverbanden met andere afdelingen adhv de Value Chain van Porter

Noem de 4 pijlers van marketingmanagement (APIC)

Marketing

• Analyse Marketing

• Planning Marketing

• Implementatie

• Controle Marketing

Noem de 3 concurrentiestrategieën van Porter

1. Kostenleiderschap: beste prijs op de markt bv Colruyt, Ryanair, Trivago

2. Differentiatie: sterke USP bv iPhone, Sonos, Landrover

3. Focus: op 1 segment (niche): focus op differentiatie of kosten

Noem de 3 waardestrategiën van Treacy en Wiersema

1. Productkwaliteitleiderschap (differentiatie)

2. Operationele excellentie (van je processen) → kostenleiderschap → verantwoorde prijs

3. Klantenintimiteit: de mate waarin je als merk een relatie weet op te bouwen met je klanten en hierin weet te excelleren.

Noem de 3 stappen van het proces voor het ontwerp van een klantgerichte marketingstrategie

1. Marktsegmentatie

2. Doelgroepkeuze

3. Marktpositionering

Wat is marktsegmentatie?

Het indelen van de markt in verschillende segmenten, groepen van mensen met dezelfde wensen & verlangens op een bepaalde behoefte

Wat is doelgroepkeuze?

Uit deze segmenten kiest men de doel-markt(en) waarop men zich gaat richten die segmenten die het meeste klantwaarde & winst kunnen leveren op lange termijn

Wat is marktpositionering?

Bepalen welke positie je bedrijf/merk wil innemen in het segment

Wat zijn de 4 ingrediënten van een goeie marketingmix?

1. Product

2. Prijs

3. Promotie (marketingcommunicatie)

4. Plaats (distributie)

Geef de 3 prestatiestaven van marketing

1. Omzet

2. Marktaandeel

3. Merkbekendheid

Geef de 3 klantgerichte maatstaven van marketing

1. Klantenwerving

2. Klantretentie

3. Customer Liftetime Value

Wat zijn MESO-actoren?

Actoren in de directe omgeving van het bedrijf:

• Concurrenten

• Substituten

• Leverancier

• Klanten

• Nieuwkomers op de markt

Wat zijn MACRO-factoren? (DESTEP)

Factoren waar een bedrijf geen vat op heeft:

• Demografie

• Economie

• Socio-cultureel

• Technologie

• Ecologie

• Politiek

Wat zijn MICRO-factoren?

Factoren binnen eigen bedrijf:

• Topmanagement

• Financiële dienst

• R&D

• Inkoop

• Productie

• Logistiek

Noem 4 soorten afnemers/klantenmarkten in de MESO-omgeving

• B2C (Business to Consumer)

• B2B '(Business to Business)

• Overheidsmarkten (verplichte openbare aanbesteding)

• C2C (Consumer to Consumer)

Wat is een bedrijfstak?

Geheel van alle aanbieders van een bepaald product/dienst

Wat zijn stakeholders?

Alle groepen mensen die belangrijk zijn voor het voortbestaan van het bedrijf.

Beschrijf economische factoren die de koopkracht & het bestedingspatroon van consumenten beïnvloeden

Hoogte besteedbaar inkomen

• Lonen stijgen sterk

Consumentenvertrouwen daalt

• Mensen kopen liever goedkoper

Inflatie & prijspeil

• Momenteel + 11%

Rente zeer laag

• 0% doch begint te stijgen

Conjunctuur

• Recessie dreigt

Wisselkoers

• Euro verliest terrein op de dollar

Beschrijf technologische factoren die nieuwe kansen creëren op de markt

• Nieuwe technologie vervangt meestal een oudere

  • Warmtepompen

  • Hybride- en elektrische wagens

  • Smartphone vervangt bankkaart, fototoestel, gps, sleutel…

• Internet of Things (IoT)

• Veranderingen in ICT infrastructuur

  • Door internet & sociale media zijn mensen beter geïnformeerd en kopen online

• Mobiel internet, smartphones & tablets

  • Snel & makkelijk up-to-date info

  • Gebruik van QR-codes, apps, RFID

  • VR, AR, AI

  • Websites aanpassen voor mobiel gebruik

Wat is cultuur?

• Reflectie van waarden en normen in de maatschappij

• Aangeleerd, binnen gezin, binnen samenleving waarin je opgroeit bv o.b.v. religie

• Versterkt door school, overheid, kerk, bedrijven

• Invloed van influencers, bv's

Welke belangen worden steeds belangrijker bij de bevolking?

• Duurzaamheid

• Authenticiteit

• Gezondheids- en klimaatbewustzijn

Beschrijf nieuwe trends in de markt

• Schaarste krijgt waarde (Jordan 1's)

• FUD: fear - unceartainty - doubt

• Comfort food, teruggrijpen naar vroeger (o.a. handwerk, vinyl, pottenbakken, verloren groenten…)

• Sharing economy

Beschrijf waarom er minder traditionele gezinnen zijn

• Stijging aantal éénoudergezinnen

• Nieuw samengestelde gezinnen

• Meer singles (33% van alle Belgen)

• Kleinere gezinnen met 1 kind

Beschrijf waarom ecologische factoren een steeds belangrijkere rol spelen

• Toename milieubewustzijn bij burger en industrie

• Maatschappelijk verantwoord ondernemen

Beschrijf trends in omvang & ontwikkeling van de bevolking

• Omvang

  • Groei wereldbevolking / regionale verschillen

  • Stagnatie in ontwikkelde landen

• Leeftijdsverdeling

  • Vergrijzing

Toename gepensioneerden die niet van plan zijn zich te

vervelen, voldoende mobiel & kapitaalkrachtig zijn.

• Opleidingsniveau stijgt wereldwijd

• Toenemende diversiteit

• Gezinssamenstelling en -grootte

Beschrijf hoe wetten en politiek bedrijven beïnvloeden

• Wetten

  • Wetgeving voor bedrijfsleven

    • Bv. Rookverbod in horeca, witte kassa

• Toename aan wetgeving vanuit Europa

  • Bv. Concurrentie, productnormen, aansprakelikheid

  • Consumentenbescherming via GDPR

• Overheidsinstellingen

• Drukkingsgroepen die samenleving beïnvloeden en beperkingen opleggen

  • Eis tot ethiek & sociale verantwoordelijkheid

Wat is je persoonlijke definitie van een experience?

Iets wat je meemaakt dat een blijvende indruk achterlaat

Wat betekent fideliseren?

Een klant trouw maken aan een bedrijf/product/dienst

Wat is de Customer Journey?

Wat een klant ervaart en doet tijdens het oriënteren, kopen en gebruiken van een product.

Geeft inzicht in aankoopbeslissingen

Waarvoor staat CRM?

Customer Relations Manager

Waarvoor staat CLTV?

Customer Lifetime Value

Waarvoor staat NPS?

Net Promotor Score

Aantal mensen die een merk actief aanraden

Geef 3 redenen waarom tevreden klanten belangrijk zijn

• Komen terug, worden merktrouw = continuïteit inkomsten

• Vertellen positief verhaal verder (NPS: promotors)

• Ontevreden klanten vertellen negatief verhaal veel vaker dus zeer nadelig voor merkimago

Hoe kan je klanten bedanken?

• Enquête sturen

• Vragen/stimuleren om beoordeling op owned earned media” of beoordelingssites te plaatsen

Beschrijf de 5 stappen van het besluitvormingsproces

1. Behoefte onderkennen

2. Informatie verzamelen

3. Evaluatie alternatieven

4. Aankoopbeslissing

5. Gedrag na de aankoop

Hoe en waar verzamelt een consument informatie?

Bezoek winkelpunt of websites, bestuderen brochures, lezen artikels,

beoordelingssites, zoekmachines, fora, gesprekken met vrienden/familie…

Een marketeer moet deze TOUCHPOINTS kennen.

• Waar kan ik consument bereiken?

• Waar kan ik de consument informatie bezorgen?

• Hoe kan ik een bezoeker (van m’n webshop of POS) omzetten in een klant? = CONVERSIE

Hoe evalueert consument alternatieven?

Merken rangschikken op volgorde van voorkeur & intentie tot aankoop.

Gebrek aan eenduidig evaluatieproces: hangt af van attitude t.o.v. merk, concrete situatie, type consument

• Soms logisch denken en rekenen

• Soms onmiddellijk o.b.v. intuïtie

• Soms alleen

• Soms o.b.v. overleg/advies gezin en vrienden, invloed van verkooppersoneel.

Wat is het gedrag van een consument na de aankoop?

• Consument is tevreden of NIET tevreden = interessant voor marketeer

• Tevredenheid = verwachtingen <-> perceptie van de productpresentaties

• Ontevredenheid moet erkend worden. Dit wordt op prijs gesteld.

• Alle belangrijke aankopen

  • cognitieve dissonantie door twijfel na aankoop

• Elke aankoop = compromis

  • Gekozen merk heeft ook nadelen

Niet gekozen merk had ook positieve punten

• Marketeers moeten die gevoelens van twijfel asap trachten weg te werken door positieve bekrachtiging

Wat is het Stimulus-respons model?

De manier waarop consumenten onderbewust reageren op stimuli

Wat is lifestyle?

Activiteiten + interesses + opinies

Noem mogelijke criteria van een marktsegment

• geografische

• demografische

• psychografische

• gedragsmatige, productgerelateerde of domeinspecifieke

!verschillende criteria worden gecombineerd

Wat is psychografische segmentatie? (lifestyle)

• Activiteit

  • Beroep

  • Sport

  • Hobby's

• Opinie

• Interesses

Gedragsegmentatie (lifestyle)

• Indeling o.b.v. van, houding tegenover, gebruik van, reactie op het product

• Goede segmentatievariabelen maar moeilijker meetbaar

• Invalshoeken

  • Gelegenheidssegmentatie (vb. huwelijksreis, valentijns- of kerstproducten)

  • Segmentatie o.b.v. gezochte benefits/voordelen (vb. bij sportkleding)

  • Gebruikerstype (vb. non-users, ex-users, potential users, first users, repurchasers…)

  • Gebruiksfrequentie (vb. light, medium, heavy users)

  • Loyaliteit (vb. volledige, partiële, geen trouw)

Wat zijn de voorwaarden van een succesvolle segmentatie?

1. Meetbaarheid

   1. Wat is de grootte en koopkracht van de segmenten?

2. Toegankelijk/berkeikbaardheid

   1. Kunnen de segmenten effectief worden bereikt en bediend?

3. Omvang

   1. Zijn de segmenten groot en winstgevend genoeg?

4. Onderscheidend vermogen

   1. Zijn de segmenten conceptueel te onderscheiden?

   2. Reageren de segmenten op verschillende elementen en programma’s van de marketingmix?

5. Bewerkbaarheid

   1. Kunnen de effectieve programma’s worden opgezet om de verschillende segmenten aan te trekken/bedienen?

Wat zijn demografische segmentatiecriteria?

• Generatie

• Leeftijd

• Gezinslevenscyclus / levensfase

• Geslacht

• Geaardheid

• Gezinsgrootte

• Inkomen

• Beroep

• Opleiding

• Ras

• Religie

Noem de verschillende generaties in onze samenleving

• Stoic (90+) & Silent Generation geboren voor 1945

• Babyboomers (medioren) geboren tussen 1946 - ‘65

• Generatie X, geboren tussen 1966 - ‘79

• Generatie Y (Millenials), geboren tussen 1980 - ‘92

• Generatie Z (digital natives), geboren na 1993

Beschrijf de Stoic generatie

• (+90j) & Silent generation : geboren voor 1945 à→+74j

  • merktrouw

  • traditionele waarden = belangrijk−

  • zelfopofferingszin (zorgen voor kleinkinderen)

Beschrijf de babyboomer generatie

• Babyboomers (medioren): geboren tss 1946 --’65 à 73 54j.

  • vaak nogal ‘links’, vrije liefde

  • groeien op in naoorlogse welvaart (groei)

  • veel geld waarvan ze willen genieten à kopen luxueuze, duurdere producten

  • minder kritisch qua marketingtechnieken en reclame

  • jong van geest

  • = een favoriete doelgroep

Beschrijf generatie X

• Generatie X : geboren tss 1966 ––’79 à 40 53j

  • geboren tussen 1964 1979

  • opgegroeid in economische crisisjaren: werkloosheid

  • voorzichtig, geduldig, bescheiden, inschikkelijk

  • gelooft niet alles

  • wispelturig, niet merktrouw

Beschrijf generatie Y

• Generatie Y Millenials): geboren tss 1980 --’92 à 27 39j

  • Opgegroeid met technologie

  • besteedt veel geld

  • “en/en” generatie, willen en doen alles tegelijkertijd

  • goede carrièrekansen bij betreden arbeidsmarkt

  • werken hard, zijn zakelijk, optimistisch en zelfverzekerd

  • = “laptop en latte werkers”

Beschrijf generatie Z

• Generatie Z (Digital natives): geboren na 1993 à 26j

  • groeit op met digitale media = digital natives

  • studeren nog

  • leven in een 24/7 informatiemaatschappij

  • denken dat ouders of de overheid hun problemen oplossen,

  • gemakzuchtig

  • vervelen zich snel en zappen door het leven

Beschrijf de gezinslevenfragmentatie

Beschrijf trends in gezinslevensfase- en grootte

• Meer eenoudergezinnen

• Meer singles: 33% van de Belgen

• Meer samengestelde, grote gezinnen

• Meer oude vaders die opnieuw een gezin stichten

• YUP's of YUPPIES: young urban professionals

• DINK's of DINKY: double income, no kids (yet)

Wat zijn de criteria voor doelgroepkeuze

• Juiste grootte, juiste groei

• Structurele aantrekkelijkheid

• Doelstellingen & middelen

Wat is ongedifferentieerde marketing? (Massamarketing)

Eén product voor heel de markt

Wat is gedifferentieerde marketing?

Per segment een aangepaste marketingmix

Wat is geconcentreerde marketing?

Slechts één segment met één specifieke marketingmix