Primer parcial de Gerencia de Ventas

Unidades I, II y III

Historia de las ventas

• Paleolítico: hace 4 millones de años

• Neolítico: hace 10,000 años

• Edad de los metales: hace 6,000 años

• Edad antigua: hace 2,000 de años era la época de los romanos. En el año 0 nace Jesucristo y el año 476 fue la caída del imperio romano.

• Edad media: en el año 1492 es el descubrimiento de América

• Edad moderna: en el 1789 ocurrió la Revolución Francesa

• Edad contemporánea: actualidad.

Hombre prehistórico

Solo subsistía. Recolectaba, pescaba y cazaba, sin conocer la producción agrícola. Había pocas poblaciones, con las primeras familias.

Periodo Neolítico

Se desarrolló la agricultura con las primeras herramientas para esto. Iniciaron las crías de animales.

Inicio del intercambio comercial: el trueque o permuta

Surgió debido a excedentes de producción. Era practicado por grupos sociales y privados, y nació por la dificultad que existía de obtener productos interesantes. Se usaban metales, dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao.

Poco más tarde surgió el dinero o moneda. Llegaron las colonias mediterráneas y se crearon las factorías. Los Romanos facilitaban el comercio. Salarium significaba cantidad e sal. El vocablo Denario significaba dinero.

Edad Media

Se desarrollaron los países europeos y entregaban al señor feudal. Hubo migración de centros urbanos y se dividieron los trabajos. 

Revolución Industrial 

Ocurrió en la segunda mltad del siglo XVIII. Surgió: maquina de vapor, industria, telares, transporte, locomotoras, barcos transoceánicas y la producción agrícola mecanizada. En cuanto a ventas, había comerciantes y productores.

El concepto de ventas en la historia

• Producción

• Producto: enfoque al producto (XIX-años 30)

• Ventas: enfoque a ventas (años 50 hasta años 80)

• Mercado: enfoque al mercado (años 80 hasta los años 90)

• Cliente: enfoque al cliente (años 90 hasta los años 2000)

• Experiencia: enfoque a las experiencias (años 2010 hasta la actualidad)

Cultura orientada al servicio al cliente

• Un equipo: hay apertura, colaboración, confianza, diálogo, visión holística e interfuncionalidad.

• Orientada a la gente: coloca a los empleados en el centro de su operación para que se sientan valorados. Hay balance, desarrollo, diversidad, relaciones, respeto.

• Centrada en el cliente: se entienden las necesidades del cliente, y estas constituyen la base de las decisiones. Hay capacidad de respuesta, servicio, empatía, enfoque externo y escucha activa.

• Innovación: se hacen cosas que nunca se habían hecho y mejor. Hay agilidad, excelencia, creatividad, diferenciación.

• Logro: se cumplen los compromisos asumidos. Hay disciplina, enfoque, rapidez y resultados.

Modelos de Gestión

1. Orientada a ventas: fábrica → productos existentes → venta y promoción. El fin son utilidades por el volumen de ventas.

2. Orientada a clientes: mercado → necesidades de clientes → mercadotecnia integrada. El fin son utilidades por satisfacción del cliente.

Cliente

Es o debe ser el centro de todo negocio. Hay que anticipar sus necesidades.

Lovemark

Representación que se basa en el amor y el respeto hacia las marcas, donde se estipula que mientras una marca sea respetada y amada, tenderá a ser una Lovemark

Propósito general de las ventas

Conquistar al cliente

Ventas (definición general)

Son un proceso de intercambio en el cual una persona u organización ofrece un producto o servicio a otra, que a su vez entrega un valor a cambio (dinero, tiempo u otro beneficio).

Ventas (definición de Mercadeo)

Son el proceso de comunicación y persuasión mediante el cual una empresa identifica necesidades del mercado, presenta una propuesta de valor y facilita un intercambio que busca generar ingresos y construir relaciones con los clientes.

Condiciones para vender un producto

Satisfacer una necesidad, cumplimentar o cumplir un deseo y evitar un temor.

¿Qué deben hacer las empresas?

Producir lo que el consumidor demanda y distribuirlo para que esté a su disposición en el momento, lugar y precio correcto. 

¿En qué compite la venta?

No solo entre productos y servicios, sino también por el dinero del mercado, entre diferentes ideas y motivaciones.

¿La venta es una ciencia o un arte?

Una ciencia, porque las ciencias necesitan estudiarse. La capacidad de influir sobre los demás solo se puede adquirir a través del desarrollo de un estado latente.

¿A quién le vendemos? 

• Usuario: objeto de la creación de un producto o servicio. Es quien se espera que lo utilice y al que debe cubrir alguna necesidad o deseo.

• Consumidor: es la persona que tiene una necesidad o deseo a satisfacer. El departamento de ventas lo busca.

• Comprador: es quien realiza la transacción, sin ser necesariamente el consumidor directo ni convertirse en cliente. Los de finanzas lo necesitan.

• Cliente: ha adquirido el producto o servicio y está satisfecho, así que lo repite y recomienda. Es fiel a la marca y confía en ella.

¿Cuáles son los componentes o aspectos de las ventas?

• Producto o servicio

• Propuesta de valor clara

• Canales de comunicación

• Confianza y credibilidad

• Cliente potencial

• Vendedor o fuerza de ventas

• Proceso de ventas estructurado

• Condiciones de intercambio

Etapas del embudo de ventas

1. Atracción: es el punto más ancho. Se atrae a la mayor cantidad de personas que cumplan con el perfil del cliente deseado.

2. Interacción: foco en quienes realmente están interesados en saber más de nosotros y se establece una relación empática basada en la confianza mutua. 

3. Propuesta de valor: se entrega la mejor propuesta de valor, que detone en el potencial cliente el deseo de adquirir lo que se ofrece.

4. Venta: se acompaña al cliente en la toma de decisiones y se genera una experiencia memorable en él que lo lleva a anclarse a la empresa.

5. Conversión a fan: se convierte al cliente en un fan que propague con orgullo el producto os sevicio.

Embudo de ventas

Es un modelo que permite visualizar y hacer seguimiento del recorrido de los clientes en las diferentes etapas del proceso de conversión.

Componentes de las ventas

• Prospección: se busca identificar potenciales clientes.

• Contacto inicial: se establece el primer contacto con el cliente potencial para presentarle la oferta.

• Presentación de la oferta: se detallan los beneficios y características del producto o servicio.

• Manejo de objeciones: se abordan las posibles dudas o preocupaciones del cliente y se ofrecen soluciones.

• Cierre de la venta: se concreta la venta y se realiza la transacción.

• Seguimiento post-venta: se mantiene el contacto con el cliente después de la venta para fomentar la fidelidad. 

La promoción

Herramienta del marketing que tiene como objetivo informar, persuadir y recordar al público objetivo sobre los productos o servicios de una empresa.

Propósito de la promoción

Impulsar las ventas, diferenciar la oferta frente a la competencia y fortalecer la relación con el consumidor.

Publicidad

Es la primera comunicación que se tiene con el cliente. Por ende, es importante establecer el público objetivo al que hay que convertir en clientes.

Diferencias entre promoción y publicidad

• Promoción: interés, respuesta inmediata, atractivo, racional, valor y tangible.

• Publicidad: interés, imagen y posicionamiento, atractivo, emocional, valor e intangible.

Mezcla de promoción

Es el uso conjunto de herramientas de comunicación y marketing por parte de una empresa para alcanzar sus objetivos. Está compuesta por:

• Publicidad

• Promoción de ventas

• Ventas personal

• Relaciones Públicas

• Mercadotecnia directa

Características de la mezcla de promoción

• Consiste en el uso combinado y estratégico de técnicas de comunicación y marketing

• Es una forma de informar y persuadir a un público objetivo sobre un producto o servicio.

• Constituye uno de los elementos principales de la mezcla de marketing.

• Se pueden agregar otros elementos, como la publicidad blanca.

Publicidad

Es una técnica de marketing tradicional cuyos objetivos son la divulgación de un producto o servicio para incentivar su compra, enviar un mensaje positivo para reforzar la imagen de una marca y aumentar la presencia de una organización en el mercado.

Promoción de ventas

Estrategia de marketing que consiste en la adición de atractivos a un producto o servicio para promover su compra a corto plazo.

Venta personal

Proceso de venta donde el vendedor mantiene una comunicación oral y directa con el comprador.

Relaciones públicas

Conjunto de operaciones estratégicas para desarrollar buenas relaciones con diversos públicos con relación a una empresa.

Merchandising

Conjunto de estrategias que se utilizan en los puntos de ventas de un comercio físico para estimular la compra de los clientes.

Objetivos de la mezcla de promoción

• Informar sobre un producto o servicio: en dar a conocer cierto producto a un público objetivo.

• Diferenciación de producto: estrategia que tiene como objetivo dotar a un producto de ciertas cualidades que lo hacen único y destacable entre sus competidores.

• Posicionamiento de marca: operaciones estratégicas que se utilizan para afianzar y fortalecer la imagen de una marca en la mente de sus clientes.

• Segmentación de mercado: división del mercado en segmentos más pequeños para tener grupos de consumidores más concretos y ofrecer productos que sean más relevantes para ellos.

Tipos de promociones más usadas

1. Descuentos y rebajas: reducción al precio regular de un producto. Atrae clientes sensibles al precio y genera ventas rápidas. Se usa para liquidar inventario o aumentar flujo en temporadas.

2. Promociones 2×1 o combos: ofrecen más valor al cliente. Aumentan el volumen de compra y la rotación de inventario. Se recomienda para productos de consumo frecuente o lanzamientos.

3. Cupones: permiten al cliente redimir un beneficio. Miden efectividad y se pueden usar para incentivar la recompra o capturar datos.

4. Muestras gratis: permiten al consumidor probar antes de comprar. Disminuyen el riesgo percibido y promueve el ensayo del producto. Se usa para lanzamientos.

5. Concursos/sorteos: incentivan la participación y generan engagement. Ayudan a construir comunidades y promoción en redes sociales.

6. Programas de lealtad: recompensan la compa repetida. Aumentan la retención de clientes y su valor de vida. Es recomendable para negocios con clientes recurrentes.

7. Envíos gratis: incentivo poderoso en comercio electrónico. Se recomienda para negocios con clientes recurrentes.

Planeación de ventas

Función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para la toma de decisiones. Incluye anticiparse al desarrollo del  medioambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos.

Importancia de la planeación de las ventas

Un plan de ventas bien concebido genera emoción y entusiasmo cuando se pone en acción, brinda la dirección y el marco de referencia para las actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde se dirige la organización, cómo se espera llegar a ese punto, qué acciones especificas deben emprenderse y quién y cuándo deben emprenderlas.

¿Qué hay que evitar en la planeación de ventas?

• Pronósticos no alcanzados

• Malos hábitos que reducen los márgenes de ganancia

• Muchas propuestas que terminan en nada.

• Promesas excesivas

• Largos tiempos-ciclos de ventas.

Formulación del plan de ventas

Es indispensable para prepararnos: facturación del año anterior + % de crecimiento

La planeación de ventas en las empresas

Las compañías ya no tienen mercados pequeños y limitados donde los gerentes de venta conocen a cada cliente en persona. Se necesita cada vez más y mejor información del mercado y tecnología más sofisticada para manejar todos los datos sobre diversos mercados y clientes.

Proceso de planear ventas

1. Determinación de los potenciales del mercado.

2. Pronóstico de ventas.

3. Selección de estrategias.

4. Desarrollo de actividades detalladas.

5. Asignación de recursos necesarios.

6. Puesta en marcha del plan.

7. Control del plan.

8. Enfoque hacia la planeación.

9. Planeación de contingencia

10. Auditorías de ventas

Determinación de los potenciales del mercado

Siempre adopta una estructura de precio  competitiva todo el tiempo será menor que la capacidad del mercado.

Pronóstico de ventas

Predice las ventas futuras durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas.

Selección de estrategias

Proceso estratégico de establecer los objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de acción.

Desarrollo de actividades detalladas

Los gerentes de ventas deben trabajar con los vendedores para asegurar que los planes tácticos individuales sean compatibles con las estrategias

Asignación de recursos necesarios

Se deben asignar recursos (Dinero, personas, materiales, equipo, tiempo) para llevar acabo los planes.

Puesta en marcha del plan

Un método simple para asegurar la puesta en marcha oportuna de un plan es mostrar las tareas que deben realizarse en un formato de secuencia de tiempo.

Control del plan

Un dispositivo de control debe consistir en una serie de mediciones regulares que verifiquen el proceso específico de los objetivos.

Enfoque hacia la planeación

Planeación dialéctica: está considerada la validez o probabilidad de planear supuestos en un pronóstico tal enfoque requiere de una clase de supuestos que algunas veces se oponen directamente al primero.

Planeación de contingencia

Respaldo de aquel plan que se adoptó, y se llevará a la práctica solamente si suceden eventos que están mas allá del control del plan principal.

Auditorías de ventas

Se hace para identificar las oportunidades de ventas y los retos con el propósito de desarrollar, cambiar o sustanciar un plan para mejorar el desempeño general de ventas.

Fase de análisis y establecimiento de objetivos

Análisis de la situación → determinación de objetivos → elaboración y selección de estrategias → plan de acción → establecimiento de presupuesto → métodos de control

Análisis de la situación

El área de marketing debe actuar en conjunto con los demás departamentos. Debe alinearse con la misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Este será el marco general en el que debamos trabajar para

Determinación de objetivos

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma; estos además deben ser acordes al plan estratégico general.

¿Cómo deben ser los objetivos?

Concretos y precisos, delimitados por tiempo, consensuados, englobados a la política general de la empresa, flexibles, adaptados a las necesidades del mercado y motivadores.

Elaboración y selección de estrategias

Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing estas deberán quedar bien definidas para posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.

Plan de acción

Se hace para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas definen las acciones concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos adecuados.

Establecimiento de presupuesto

Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, solo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados. 

Sistemas de control y plan de contingencias

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing. Permite saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. Ayuda a detectar los posibles fallos y desviaciones a medida de las consecuencias que estos vayan generando, para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez.