📖 Психологія Впливу (Чалдіні)

Який розумовий ярлик, що використовують покупці, пояснює, чому підвищення ціни на бірюзові прикраси призвело до збільшення продажів?

Стереотип «дороге = хороше», який люди використовують, коли не впевнені в якості товару.

Як називаються регулярні, сліпо механічні патерни дій, що спостерігаються у багатьох видів тварин, наприклад, материнський інстинкт індички, який запускається звуком «чіп-чіп»?

Фіксовані патерни дій.

Відповідно до принципу контрасту, що продавець одягу повинен показати клієнту спочатку, щоб максимізувати загальну суму покупки: дорогий костюм чи дешевший светр?

Спочатку дорогий костюм, оскільки після нього ціна светра здаватиметься нижчою.

Що таке «підставна» нерухомість (setup properties) у ріелторській практиці?

Це небажані об'єкти за завищеними цінами, які показують клієнтам першими, щоб справжні об'єкти на їхньому фоні виглядали привабливішими.

Який принцип впливу пояснює, чому співробітниця відчуває себе зобов'язаною залишатися на роботі, незважаючи на відсутність підвищення зарплати, через те, що її бос був до неї добрий і робив подарунки?

Принцип взаємності (Reciprocity).

Чи вимагає правило взаємності, щоб ми просили про послугу, перш ніж відчути себе зобов'язаними її повернути?

Ні, людина може викликати почуття обов'язку, зробивши нам непрохану послугу.

Яка тактика маніпуляції полягає в тому, щоб спочатку зробити екстремальний запит, який, імовірно, буде відхилено, а потім відступити до меншого, бажаного запиту?

Техніка «відмова-потім-відступ» (rejection-then-retreat), або техніка «двері-в-обличчя».

Які два принципи впливу поєднуються в техніці «відмова-потім-відступ»?

Принцип взаємності (поступка у відповідь на поступку) і принцип контрасту (менший запит здається ще меншим порівняно з початковим).

Як можна захиститися від небажаного використання правила взаємності, коли хтось пропонує «подарунок» з метою продажу?

Подумки переосмислити отримане не як подарунок, а як інструмент продажу, що знімає зобов'язання відповідати взаємністю.

Крім згоди на прохання, які два «солодкі таємні побічні ефекти» має техніка «відмова-потім-відступ»?

Вона спонукає людей виконувати прохання і погоджуватися на подальші прохання в майбутньому.

Чому спроби переконати людей у теорії еволюції за допомогою логічних аргументів часто є марними?

Тому що опір теорії еволюції походить не з логічних невідповідностей, а з її суперечності емоційно вкоріненим переконанням та цінностям.

У чому полягає основна сила впливу на «домашніх вечірках» Tupperware, згідно з правилом прихильності?

Справжнє прохання про покупку надходить не від продавця, а від подруги-господині вечірки, що створює тиск через дружні стосунки.

Як називається метод пошуку нових клієнтів, коли продавець просить поточного задоволеного клієнта назвати імена друзів, яким також міг би сподобатися продукт?

Метод «нескінченного ланцюжка» (endless chain).

Що таке ефект ореолу (halo effect) у контексті фізичної привабливості?

Це коли одна позитивна характеристика (фізична привабливість) домінує над сприйняттям людини в інших аспектах, приписуючи їй такі риси, як талант, доброта та інтелект.

Який фактор, окрім фізичної привабливості, є одним із найвпливовіших у створенні симпатії?

Схожість (Similarity).

Чому навіть очевидні лестощі від людини, яка намагається здобути прихильність, можуть бути ефективними?

Люди мають настільки автоматичну позитивну реакцію на компліменти, що можуть стати жертвою того, хто їх використовує з очевидним наміром.

Що показав експеримент «Табір грабіжників» (Robbers Cave) щодо міжетнічної ворожнечі?

Спільна робота над досягненням спільних цілей, що вимагала співпраці, змогла подолати глибоку ворожнечу між двома групами хлопчиків.

Як працює поліцейська тактика «хороший коп/поганий коп»?

«Поганий коп» створює загрозу, а «хороший коп» проявляє доброту і розуміння, що спонукає підозрюваного співпрацювати з ним через вдячність і принцип контрасту.

Який принцип пояснює, чому телевізійні синоптики отримують гнівні листи під час поганої погоди, хоча вони її не створюють?

Принцип асоціації (Conditioning and Association), через який люди пов'язують синоптика (посланця) з поганою новиною (погодою).

Що таке «техніка ланчу» (luncheon technique) за Грегорі Разраном?

Це техніка, яка показує, що люди стають прихильнішими до людей і речей, з якими вони стикаються під час їжі, асоціюючи їх з приємними відчуттями.

Як вболівальники використовують займенники, щоб асоціювати себе з перемогою своєї команди, відповідно до принципу асоціації?

Після перемоги вони кажуть «Ми перемогли!», а після поразки — «Вони програли», щоб асоціювати себе з успіхом і дистанціюватися від невдачі.

Як можна захиститися від небажаного впливу принципу прихильності?

Свідомо відокремлювати свої почуття до людини, яка просить, від самої суті прохання чи пропозиції.

Який принцип стверджує, що ми визначаємо, що є правильним, з'ясовуючи, що інші люди вважають правильним?

Принцип соціального доказу (Social Proof).

Чому рекламодавці люблять повідомляти, що їхній продукт є «найбільш продаваним» або «найшвидше зростаючим»?

Тому що їм не потрібно переконувати нас у якості продукту; достатньо показати, що багато інших так вважають, що слугує соціальним доказом.

Що таке «плюралістичне невігластво» (pluralistic ignorance)?

Це явище, коли в неоднозначній ситуації кожен член групи дивиться на інших, щоб зрозуміти, як реагувати, і, бачачи бездіяльність інших, робить висновок, що нічого робити не потрібно.

У яких двох умовах принцип соціального доказу працює найефективніше?

Коли ми невпевнені (Uncertainty) і коли ми спостерігаємо за поведінкою схожих на нас людей (Similarity).

Чому переселення Джимом Джонсом своїх послідовників до Гаяни зробило їх особливо вразливими до соціального доказу?

Тому що в чужому середовищі вони відчували невпевненість, і єдиними «схожими іншими», на кого можна було орієнтуватися, були члени самої секти.

Як можна ефективно попросити про допомогу в надзвичайній ситуації, щоб подолати ефект свідка?

Потрібно зменшити невпевненість оточуючих, звернувшись до конкретної людини з чіткою інструкцією, наприклад: «Ви, у синій куртці, викличте швидку».

Що продемонстрував експеримент Стенлі Мілгрема із застосуванням електричного шоку?

Він показав надзвичайну готовність звичайних людей підкорятися авторитету і завдавати страждань іншим, навіть всупереч власним моральним переконанням.

Які три символи авторитету, а не його суть, можуть викликати в нас автоматичну слухняність?

Титули (наприклад, «доктор»), одяг (наприклад, уніформа або діловий костюм) і атрибути (наприклад, дорогий автомобіль).

Чому медсестри в експерименті були готові виконати очевидно неправильне розпорядження лікаря по телефону?

Через автоматичну покірність авторитету, де сам титул «лікар» переважив їхні професійні знання та здоровий глузд.

Яку тактику використовують досвідчені комунікатори, щоб здаватися більш надійними та переконливими?

Вони визнають незначний недолік у своїй аргументації або продукті, перш ніж представити його основні сильні сторони.

Які два запитання потрібно поставити собі, щоб захиститися від небажаного впливу авторитету?

1. «Чи є цей авторитет справжнім експертом?»

2. «Наскільки правдивим можна очікувати цього експерта?»

Принцип, згідно з яким люди надають більшої цінності можливостям, які є менш доступними, називається _____.

принципом дефіциту (Scarcity)

Що таке «неприйняття втрат» (loss aversion)?

Це людська тенденція, за якою думка про втрату чогось мотивує сильніше, ніж думка про отримання чогось рівноцінного.

Як називається психологічна реакція, коли обмеження свободи викликає бажання мати заборонене ще більше?

Психологічний реактанс (Psychological Reactance).

Що таке «ефект Ромео і Джульєтти»?

Це явище, коли батьківське втручання та перешкоди посилюють почуття підлітків і їхнє бажання бути разом.

Чому заборонена інформація часто здається нам більш правдивою, навіть якщо ми з нею не ознайомилися?

Тому що ми схильні вважати, що інформацію, яку забороняють, є більш цінною і, отже, більш правильною.

За яких двох умов принцип дефіциту діє найсильніше?

1. Коли дефіцит виник нещодавно (нова нестача).

2. Коли ми змагаємося з іншими за дефіцитні ресурси.

Який двоетапний підхід рекомендується для захисту від тиску дефіциту?

1. Використати емоційне збудження як сигнал зупинитися і заспокоїтися.

2. Запитати себе, чому ми хочемо цей предмет: для володіння чи для функціонального використання.

Чому люди, які щойно зробили ставку на кінних перегонах, стають набагато впевненішими у своєму виборі?

Через потребу бути послідовними зі своїм щойно прийнятим рішенням (зобов'язанням).

Яка тактика полягає в тому, щоб спочатку отримати невелике зобов'язання від людини, що полегшує отримання більшого зобов'язання в майбутньому?

Техніка «нога-у-дверях» (foot-in-the-door).

Які чотири характеристики роблять зобов'язання особливо ефективними у зміні самосприйняття та майбутньої поведінки?

Активні, публічні, вимагають зусиль і сприймаються як внутрішньо вмотивовані (добровільні).

Чому жорстокі ритуали посвяти (хейзинг) у братствах та племенах є такими стійкими, незважаючи на спроби їх заборонити?

Тому що люди, які проходять через великі труднощі, щоб чогось досягти, схильні цінувати це набагато вище, що підвищує згуртованість і виживання групи.

Що означає, що зобов'язання «відрощують власні ноги»?

Після прийняття рішення люди генерують нові причини та виправдання для його підтримки, тому навіть якщо початкова причина зникає, рішення залишається в силі.

Як працює техніка «низького м'яча» (low-ball)?

Спочатку пропонується вигідна умова, щоб людина прийняла рішення про покупку. Потім, після прийняття рішення, вигідна умова забирається, але людина, як правило, залишається вірною своєму рішенню.

Які два внутрішні сигнали можуть допомогти розпізнати та протистояти маніпулятивному тиску послідовності?

Сигнали зі шлунка (відчуття, що нас упіймали в пастку) і сигнали із глибини серця (перше відчуття у відповідь на питання «чи зробив би я цей вибір знову?»).

Який принцип стверджує, що люди схильні говорити «так» тому, кого вважають одним із «нас»?

Принцип єдності (Unity).

Чим принцип єдності відрізняється від принципу прихильності/схожості?

Єдність стосується спільних ідентичностей («він один із нас»), тоді як схожість стосується спільних рис або інтересів («він схожий на нас»).

Що було «секретним інгредієнтом» успіху продавця автомобілів Алі Реди, який перевершив Джо Джирарда?

Він активно використовував етнічну «єдність», продаючи автомобілі членам своєї арабо-американської громади.

Що, окрім фінансових махінацій, допомогло Бернарду Мейдоффу залучити так багато досвідчених інвесторів?

Він використовував принцип єдності: він та більшість його жертв були євреями, що створювало довіру на основі спільної ідентичності.

Яка переконлива фраза, що апелює до єдності, виявилася найефективнішою для вирішення конфліктів у романтичних парах?

Підняття теми партнерства, наприклад: «Ти знаєш, ми вже давно разом і дбаємо одне про одного...»

Який найефективніший метод впливу автор коли-небудь використовував, щоб отримати 97% відповідей на анкети від батьків студентів?

Він використав спорідненість (kinship), запропонувавши студентам один додатковий бал, якщо їхні батьки заповнять анкету.

Які спільні дії можуть створювати почуття єдності та солідарності в групі?

Синхронні дії, такі як спільний спів, марш, танець або навіть читання вголос в унісон.

Що таке «ефект IKEA»?

Це тенденція людей вище цінувати речі, які вони зібрали або створили самі, порівняно з готовими виробами.

Чому прохання про пораду може бути ефективним інструментом впливу?

Воно ставить людину в позицію партнера-співтворця, створюючи почуття єдності та більшу прихильність до ідеї чи продукту.

У чому полягає основна відмінність між етичним використанням принципів впливу (бути «інформатором») та неетичним (бути «спекулянтом»)?

Інформатор надає правдиві сигнали для запуску розумових ярликів (наприклад, справжній дефіцит), тоді як спекулянт створює фальшиві сигнали (наприклад, імітує дефіцит).

Яку реакцію автор рекомендує застосовувати щодо тих, хто використовує шахрайські методи впливу, наприклад, фальшиві відгуки чи підставний сміх?

Активний опір: бойкот, протистояння, скарги та поширення інформації про нечесні практики.

У дослідженні з енергетичними напоями, чому волонтери, які заплатили менше за напій ($0.89 замість $1.89), розв'язали менше головоломок?

Вони несвідомо застосували евристику "дорожче = краще", що змусило їх вважати дешевший напій менш ефективним.

Який принцип найкраще пояснює, чому продаж дорогого костюма перед светром є ефективнішою стратегією для продавця одягу?

Принцип контрасту, оскільки ціна светра здається значно нижчою порівняно з щойно витраченою великою сумою на костюм.

Чому правило взаємного обміну є настільки вразливим для маніпуляцій, згідно з текстом?

Воно включає зобов'язання приймати небажані послуги, що дає ініціативу іншій стороні.

Які "солодкі, таємні побічні ефекти" має техніка "відмова-потім-відступ" (door-in-the-face), окрім збільшення згоди?

Вона змушує людину відчувати себе переможцем у переговорах, що підвищує відповідальність і задоволення результатом.

Чому, згідно з текстом, спроби науковців переконати людей у теорії еволюції за допомогою логічних аргументів і фактів часто є марними?

Опір теорії еволюції походить від емоційно-заснованих переконань і цінностей, а не від логічних невідповідностей.

У контексті принципу прихильності, що таке "altercasting"?

Призначення людині певної соціальної ролі з надією, що вона буде діяти відповідно до неї.

Чому контакт між різними групами в умовах звичайної шкільної програми в США часто призводив до посилення ворожнечі, а не до її зменшення?

Конкурентна атмосфера в класі змушувала учнів сприймати представників інших груп як суперників.

Чому учасники культу з дослідження Фестінгера, Рікена та Шахтера почали активно шукати нових послідовників саме після того, як їхнє пророцтво про кінець світу не збулося?

Вони потребували соціального доказу, щоб зміцнити свою віру, оскільки фізичний доказ виявився хибним.

Яке явище пояснює, чому свідки надзвичайної ситуації в натовпі часто не діють, дивлячись одне на одного?

Плюралістичне невігластво.

Згідно з дослідженням Девіда Філліпса, який фактор значно збільшує ймовірність "копіювальних" самогубств та аварій після публікації в ЗМІ історії про суїцид?

Чим більше схожості (вік, стать тощо) між жертвою та людиною, яка читає новину.

У дослідженні Стенлі Мілґрема, яка варіація експерименту найчіткіше продемонструвала, що учасники підкорялися саме авторитету дослідника, а не просто ситуації чи вимогам жертви?

Коли дослідник та "жертва" мінялися ролями, і "жертва" наказувала продовжувати, а дослідник вимагав зупинитися.

Чому медсестри в дослідженні, проведеному в лікарнях Середнього Заходу, виконали очевидно неправильний наказ лікаря, не перевіривши його?

Вони перейшли в режим автоматичного реагування "click, run", де символи авторитету важливіші за зміст.

Яка тактика, що використовує принцип авторитету, полягає в тому, щоб спочатку визнати незначний недолік свого продукту чи пропозиції?

Підвищення довіри (trustworthiness) до себе, що робить наступні сильні аргументи більш переконливими.

Що таке "ефект Ромео та Джульєтти" в контексті психологічного реактивного опору?

Посилення почуттів та бажання бути разом у пари у відповідь на батьківську заборону та перешкоди.

Згідно з дослідженням, проведеним у Маямі після заборони фосфатних мийних засобів, як змінилося сприйняття цих засобів споживачами?

Вони почали вважати фосфатні засоби кращими за якістю: ефективнішими, м'якшими та навіть такими, що легше висипаються.

Які дві умови роблять принцип дефіциту найпотужнішим?

Коли товар був нещодавно обмежений у доступі, і коли за нього доводиться конкурувати з іншими.

Чому, згідно з текстом, люди, які щойно зробили ставку на коня, стають набагато впевненішими у його перемозі, ніж за мить до цього?

Це пов'язано з потребою бути послідовним і виправдати щойно прийняте рішення.

Яка тактика, що використовується деякими великими виробниками іграшок, базується на принципах зобов'язання та дефіциту, щоб збільшити продажі в січні-лютому?

Вони створюють штучний дефіцит розрекламованої іграшки перед Різдвом, змушуючи батьків, які пообіцяли її дитині, купувати її після свят.

Згідно з дослідженням Аронсона та Міллса, чому жорстокі та принизливі обряди ініціації (дідівщина) роблять нових членів більш відданими групі?

Люди схильні цінувати те, заради чого вони страждали або докладали великих зусиль (виправдання зусиль).

Що таке тактика "закидання низького м'яча" (low-ball)?

Спочатку робиться приваблива пропозиція, щоб отримати згоду клієнта, а потім, після прийняття рішення, початкова перевага усувається.

Яка ключова відмінність між принципом Єдності та принципом Прихильності (Liking)?

Єдність передбачає сприйняття когось як "одного з нас" (спільна ідентичність), тоді як Прихильність — як "схожого на нас".

Чому продавець автомобілів Алі Реда зміг перевершити легендарного Джо Джирарда, хоча використовував його ж методи?

Він активно використовував принцип Єдності, продаючи автомобілі членам своєї етнічної спільноти, які сприймали його як "свого".

Який аргумент використав рабин Каліш, щоб переконати японське верховне командування не видавати єврейських біженців нацистам?

Він сказав: "Тому що ми азіати, як і ви", створюючи миттєве відчуття спільної ідентичності (Єдності).

Чому Чіуне Сугіхара, японський дипломат, ризикнув своєю кар'єрою та порушив прямі накази, щоб врятувати тисячі євреїв?

Його батьки в дитинстві приймали у своєму домі та піклувалися про чужинців, що розширило його уявлення про "родину".

Згідно з текстом, який ефект має спільне, синхронне виконання дій, таких як спів, марш або навіть читання вголос?

Це створює відчуття злиття з іншими ("we"-ness) і збільшує солідарність, довіру та готовність до самопожертви заради групи.

Чому прохання про пораду може бути ефективним інструментом впливу та створення єдності?

Тому що це ставить людину в позицію партнера, який бере участь у спільному творенні (co-creation), що викликає почуття єдності.

Яка головна небезпека автоматичного реагування ("click, run") у сучасному світі, згідно з висновками книги?

Воно робить нас вразливими до маніпуляторів, які знають, як імітувати "пускові сигнали" для нашої вигоди.

Яку стратегію захисту від маніпулятивного використання принципів впливу пропонує автор у заключному розділі?

Активно протидіяти тим, хто використовує принципи впливу нечесно (шахрайськи), шляхом бойкоту, скарг та розголосу.

У чому полягала головна відмінність між ефективною та неефективною загрозою у дослідженні Джонатана Фрідмана з дітьми та забороненою іграшкою (роботом)?

Сильна загроза викликала зовнішнє підкорення, тоді як м'яке попередження викликало внутрішню зміну переконань.

Чому, згідно з дослідженням про збереження енергії, повідомлення, засноване на соціальному доказі ("Більшість ваших сусідів намагаються економити енергію"), виявилося значно ефективнішим за повідомлення про фінансову вигоду?

Інформація про дії інших людей демонструвала, що економія енергії є здійсненною (feasible) та реалістичною.