S1.MARKET - séquence 7

définissez circuit de distribution

organisations indépendantes contribuant à rendre les produits ou services disponibles pour les consommateurs et les utilisateurs

quelle est la fonction de la distribution

• fonction de stockage

• fonction d’assortiment

• fonction d’information

• fonction de vente

• fonction de promotion

• fonction de financement

qu’est ce que la fonction de stockage ?

assurer un écoulement régulier du flux de marchandises, sans excédent et sans pénurie

qu’est ce que la fonction d’assortiment ?

composition de l’offre de produits en fonction des besoins des clients

qu’est ce que la fonction d’information ?

affichage des prix, informations sur les produits

qu’est ce que la fonction de vente ?

élaboration d’un argumentaire, négociation, réponse aux objections

qu’est ce que la fonction de promotion ?

élaboration et transmission des offres promotionnelles

qu’est ce que la fonction de financement ?

• achat au producteurs, prise en charge des risques de commercialisation

donnez l’exemple d’un produit dont les risques de commercialisation ne sont pas pris en charge par le distributeur ?

la presse

que comprends les services matériel fourni par les distributeurs ?

livraison, installation, reprise des produits, SAV

quelle sont les deux caractéristiques du circuit de distribution ?

• coût importants

• décisions qui engagent l’entreprise sur le long terme

quelle sont les deux stratégies des distributeurs ?

• STRATÉGIE PUSH

• STRATÉGIE PULL

quel est le principe de la stratégie push?

pousser le produit jusqu’au consommateur

quel est le principe de la stratégie pull?

attirer les consommateurs vers la marque ou le produit.

sur quoi est basé la stratégie pull?

communication au consommateur

donnez trois exemples de stratégie push

échantillons gratuits, dégustations, promotions

quel sont les deux types de distribution ?

• canaux direct

• canaux indirect

qu’est ce qu’un grossiste?

intermédiaire de commerce

quel est le travail d’un grossiste ?

• à un fabricant

• qui revend cette marchandise au détaillant

qu’est ce qu’un détaillant ?

intermédiaire de commerce

les detallants sont ils physiques ou virtuels ?

les deux

quel est le travail d’un détaillant?

• qui achète la marchandise à un grossiste ou un fabricant

• qui revend à un consommateurs ou à un utilisateur final

quel sont les trois types deux distribution?

• distribution intensive

• distribution selective

• distribution exclusive

donnez un exemple de distribution intensive.

Coca-Cola

qu’est ce que la distribution intensive

placement du produit dans un grand nombre de points de vente

qu’est ce que la distribution selective

une partie des intermédiaires distribuent le produit

qu’est ce que la distribution exclusive ?

nombre restreint de revendeur

donnez un exemple de distribution selective

Iphone

donnez un exemple de distribution exclusive

Hermes

qu’est ce que le commerce intégré ?

forme de commerce selon laquelle les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation

qu’est ce qu’un commerçant indépendant ?

forme individuelle d’exploitation commerciale où le commerçant n’est affilié à aucun organisme centralisateur pour ses achats ou ses ventes

que designe le commerce associé ?

devant la disparition de nombreux petits commerçants, des formules d’association se sont crées afin de mieux se défendre face aux grandes surfaces

donnez un exemple de grand magasin

Les Galeries Lafayette

donnez un exemple de magasin populaire.

Monoprix

que signifie MAS

maidon à succursale

donnez un exemple de MAS

carrefour city

qu’est ce qui caractérise un hypermarché

• 25000 à 400000 référence

• surfaces de vente sup à 2500m2

donnez un exemple de super marché

Super U

quelle est la fourchette de référence dans un supermarché ?

de 3000 à 5000référence

Quelle est la catégorie des distributeurs zara

grandes surfaces spécialisées

quel sont les caractéristiques des grandes surfaces spécialisées ?

• surfaces de vente comprise entre 120 et 400 m2

• 4600 PDV

que signifie PDV?

poids de vente

quel était initialement l’avantage des magasins d’usine

prix bas

quelle sont les caractéristiques d’un jard discount?

• 600 référence

• surfaces de vente comprise 400 et 800 m2

Donnez un exemple de hard discount

lidl

donnez un exemple de superette

Sherpa

donnez un exemple de mini libre services ou magasins de proximité

cocci market

quelle sont les caractéristiques d’un mini libre services ou magasins de proximité

• 15000 PDV

• moins de 20m2

quelle est le CA annuel des grossistes ?

450milliard €

qu’est ce qu’un groupement ou un coopérative de detaillant

plusieurs détaillant se réunissent pour effectuer ensemble une partie de leurs coûts fixe

qu’est ce que les chaines volontaires

• groupement d’un ou plusieurs grossistes et de détaillants

• organisation en commun de l’achat et de la vente

qu’est ce que la franchise ?

contrat entre un franchiseur et un franchisé

qu’est ce que la distributions omnicanal

distribution simultanée en physique et en ligne

quelle est la particularité du client omnicanal

• dépensent en moyenne 10% de plus en ligne que les clients monocanal

• ont une fréquence d’achat sensiblement plus importante que les clients monocanaux

• ont une forte propension à checher des informations en ligne avant d’acheter un produit

comment s’appelle le concept de rechercher sur internet avant de se rendre en magasin

• Web-to-Store

quelles sont les limites de la distribution omnicanale ?

• cannibaliser les ventes en magasin

• provoquer un mécontentement de la part des salariés

quels sont les buts d’un distribution omnicanal

• accroitre le niveau de service client

• fidéliser les clients : multiplier les occasions de vente et réduire les raisons d’aller

• développer les ventes et recruter de nouveaux clients

quel entreprise subit les limites d’une distribution omnicanal?

BNP Paribas

comment développe-t-on les vente et recrute de nouveaux clients ?

• réseau d’agences et GAB

• mailing

• téléphone entrant (call center)

• téléphone sortant (phoning)

• site internet : opérations en ligne

• e-mailing : fidélisation, prospection

• SMS

quelles sont les dangers dans d’une distribution omnicanale?

• multiplication des coûts

• duplication des services

• consommateur perdu?

• équilibre difficile entre une logique de coût et logique de service