Utöver presentationerna

begrepp

Selective attention

Människor sållar bort det mesta av informationen som de exponeras för, vilket innebär att marknadsförare måste jobba hårt med att få konsumenternas uppmärksamhet.

Komplext köpbeteende

Karaktäriseras av högt konsumentengagemang och stor skillnad mellan varumärken.

Köpbeteendet kan vara komplext när produkten är dyr, riskabel, köps sällan och

mycket självuttryckande. I dessa situationer måste marknadsförare hjälpa

konsumenten att hitta rätt och särskilja varumärkets fördelar.

Process: läsa på -> skaffa sig tro om produkten -> attityder, gillar du produkten? ->

göra ett genomtänkt köp.

Dissonansreducerande köpbeteende

kollar runt vad som finns men kommer förmodligen göra ett snabbt köp eftersom bra

priser eller bekvämlighet ger bra respons. Efter köpet kan kunden känna

post-purchase dissonance - när de upptäcker saker de inte gillar med produkten eller

hör bra saker om märket de inte köpte ifrån. För att handskas med detta måste

säljarnas kommunikation efter försäljning vara bra för att köparen ska känna en bra

känsla om sitt varumärkesval.

Invant köpbeteende

Situationer som kännetecknas av lågt konsumentengagemang och få upplevda

skillnader mellan varumärken. Kan t.ex vara vardagliga produkter som salt.

Konsumenter går till affären och sträcker sig mot ett märke. Är det alltid samma

märke är det av vana och det är bekant och inte av märkeslojalitet. Eftersom

konsumenter inte är högst lojala mot dessa märken kan marknadsförare använda sig

av priset och upprepande och kort marknadsföring för att locka kunderna

Variationssökande köpbeteende

Karaktäriseras av lågt konsumentengagemang men stora skillnader mellan

varumärken. I dessa situationer sker ofta val av olika märken men det handlar inte

om ogillande utan av att man man vill ha variation. Kan t.ex handla om att man ska

köpa kakor eller glass och vill prova olika smaker

Problemidentifikation, Informationssökning, undersök alternativ, köp, efter köp

B2C, beslutsprocess för köparen, 5 steg

Innovators

innovationsförmåga, prova nya produkter

Äventyrare som ofta provar nya idéer med viss risk

Early adopters

innovationsförmåga, prova nya produkter

- Opinionsledare i deras referensgrupp och prövar nya idéer

tidigt men noggrant

Early majority

● - innovationsförmåga, prova nya produkter

Prövar nya idéer före den genomsnittliga personen.

Late majority

● - innovationsförmåga, prova nya produkter

- Skeptiska och prövar bara när de flesta har gjort det.

Eftersläntrare

●innovationsförmåga, prova nya produkter

- Traditionsbundna och är tveksamma till förändringar.

affärsmarknad

består av alla organisationer som köper varor eller tjänster för

att använda i produktion av produkter eller tjänster som sedan säljs vidare till andra

med vinst.

Problemigenkänning, Allmän behovsbeskrivning, Produktspecifikation, Sökning efter leverantörer, Offert, Val av leverantör, Specifikation av order, Utvärdering

The business buying process, 8 steg

Problemidentifiering

1. B2B
   Företaget upptäcker ett behov eller ett problem som måste lösas – till exempel att en maskin är föråldrad, att effektiviteten kan förbättras eller att något nytt behövs i produktionen.

Köpintresse

B2B
Organisationen inser att det är nödvändigt att köpa in en produkt eller tjänst. Man börjar definiera vad man faktiskt behöver och vilket värde det ska tillföra.

Produktspecifikation

B2B
Företaget beskriver exakt vilka egenskaper produkten eller tjänsten ska ha – till exempel tekniska krav, kvalitet, leveranstid och budget.

Sök av leverantörer

• B2B
  Man letar upp potentiella leverantörer som kan erbjuda det man behöver. Här används ofta internet, mässor, rekommendationer och tidigare samarbeten.

Offert

B2B
Företaget begär in offerter från de valda leverantörerna. Offerten innehåller pris, leveransvillkor, serviceavtal med mera.

Val av leverantör

B2B
Efter att offerterna har jämförts väljer man den leverantör som bäst uppfyller kraven, både ekonomiskt och kvalitativt.

Specifikation av order

B2B

Detaljerna kring beställningen fastställs: volym, leveranstider, betalningsvillkor och eventuella garantier.

Utvärdering

B2B
Efter köpet bedöms resultatet – fungerade produkten som tänkt? Höll leverantören vad de lovade? Denna utvärdering påverkar framtida köpbeslut.

Institutionell marknad

: Skolor, sjukhus, vårdhem, fängelser och andra

institutioner som tillhandahåller varor och tjänster till personer i deras vård.

Statlig marknad

: Statliga, nationella, regionala och lokala enheter som köper eller

hyr varor och tjänster för att utföra statens huvudsakliga funktioner. Det finns dock

mycket lagstiftning om hur man får göra affärer på den statliga marknaden

Individuell marknadsföring

: det är den extrema delen av

mikromarknadsföring. Man skapar produkter och marknadsföringsprogram

till den individuella kundens behov och preferenser. Exempelvis

skräddarsydda kläder och egendesignad bil

Unique Selling point

(USP): Vad som skiljer din produkt från en

annan.

Emotional selling point

(ESP): Varumärkesvärde baserat på känslor och fantasi.

Sustainable or social selling points

(SSP): Visar en produkts engagemang för

miljön och samhället

Matching point

(MP): De egenskaper som man nödvändigtvis anser viktiga, men

där konkurrenterna har lyckats inbilla målgruppen som viktiga.

Non-selling points

(NSP): De egenskaper som vi bedömer som relativt oviktiga.

En mix av dessa. Blir svårt att kopiera/imitera - starkt.

more for more

Innebär att erbjuda den mest exklusiva

produkten eller tjänsten och ta ut ett

högre pris för att täcka de högre

kostnaderna. Kunderna ska vara villiga

att betala mer för produkten eftersom

de får en produkt som exempelvis ger

hög status, hög prestige och hög

kvalitet. T.ex en Mercedes bil

More for the same

Företaget erbjuder mer än

konkurrenterna till samma pris som

dem. T.ex Toyota Lexus line - mer

fördelar än mercedes och BMW,till samma pris.

More for less

Detta är självklart det absolut bästa erbjudandet för kunden, och vissa företag hävdar

att de gör det. Man erbjuder då den bästa servicen och den bästa produkten till ett

lägre pris. Det kan vara svårt att få denna strategi att funka, eftersom det vanligtvis

kostar mer att erbjuda mer. T.ex Vapiano

The same for less

Att erbjuda "samma för mindre" kan vara ett kraftfullt värdeerbjudande - alla gillar

en bra affär. Stora detaljhandlare använder sig av denna strategi, de erbjuder samma

varor som andra varuhus fast till ett lägre pris. T.ex Normal och ÖoB

Less for much less

Alla kunder har inte råd med det bästa så då funkar denna strategi. Man erbjuder lite

sämre varor men till ett betydligt bättre pris. Exempelvis Ryanair

Produktutveckling

1. The product life cycle: Företaget utvecklar en ny produktidé. Under denna tid

är försäljningen noll och investeringskostnaderna är höga

Introduktionsstadiet

2. The product life cycle: Produkten introduceras på marknaden och

produkten har en långsam försäljningstillväxt. Det finns normalt inga vinster i

detta skede eftersom kostnader för produktintroduktion och marknadsföring

är stora

Tillväxtstadiet

3. the product cycle: Om produkten möter marknadens behov kommer den in i

tillväxtstadiet som kännetecknas av snabb marknadsacceptans och ökande

vinster

Mognadsstadiet

4. product cycle: Mognad är en fas av avmattning i försäljningstillväxt -

produkten har nu uppnått accept av de flesta potentiella köpare. Vinster

planar ut eller minskar. Företaget kan göra olika saker för att ”pånyttfödda

marknaden”, genom att vända sig till nya marknader, lägga till egenskaper,

ändra stil, bättre kvalitet eller på något sätt ändra i marketing mixen

Nedgångsstadiet

5. product cycle: I detta stadium minskar både försäljningen och vinsten.

Detta kan bland annat bero på teknikframsteg, ändring i kundernas smak och

ökad konkurrens. I detta skede lämnar många företag marknaden. De

återstående minskar sina promotionsbudgetar och mjölkar produkten så

länge det går. Sedan får man ta bort produkten från sortimentet.

immateriella, föränderliga, oskiljaktiga, förgänglighet

fyra stycken, en tjänst egenskaper,

Market leader

Det företaget i en branch som har den största marknadsandelen. För att förbli

nummer ett kan ledande företag vidta någon av tre åtgärder.

1. Utöka den totala marknaden, hitta sätt att utöka den totala efterfrågan.

2. Skydda sina marknadsandelar genom bra defensiva och offensiva åtgärder.

3. Utöka sin marknadsandel ytterligare, utan att öka marknadens storlek

Market challenger

Kämpar hårt för att öka sin marknadsandel i en bransch. Marknadsutmanare

attackerar ledaren och andra konkurrenter i hopp om att ta marknadsandelar. För att

lyckas med sina attacker måste de ha konkurrensfördelar gentemot ledaren.

Utmanaren observerar vad som har gjort ledaren framgångsrik och förbättrar det.

Utmanaren kan starta en fullständig frontalattack och matcha konkurrentens

produkt, pris, marknadsföringskanal och kommunikationsinsatser. Det attackerar

konkurrentens styrkor snarare än deras svagheter

Export

Gå in på en utländsk marknad genom att sälja varor producerade i företagets

hemland med liten modifiering. Det finns både intern och extern export

Joint venture

Att gå in på en utländsk marknad genom att samarbeta med utländska företag för att

producera eller marknadsföra produkter eller tjänster

Direktinvestering

Gå in på en utländsk marknad genom att utveckla utlandsbaserade monterings- eller

tillverkningsanläggningar. Det största engagemanget på en utländsk marknad

kommer genom direktinvesteringar. Exempelvis ett företag som tillverkar sina bilar i

Mexico.