T1 DIRECCION COMERCIAL

Marketing como actividad

Marketing como actividad

Conjunto de procesos para identificar las necesidades del publico objetivo.

crea, comunica, distribuye e intercambia ofertas que tiene valor para clientes actuales y potenciales.

Marketing como ciencia

estudia los comportamientos y procesos de creacion y desarrollo, derivadas del intercambio de oferta de valor

Marketing

proceso de planificacion, ejecucion y control de la concepcion, fijacion de precios, comunicacion y distribucion de ideas, b&s para crear intercambios de valor que satisfagan las necesidades y deseos de los consumidores.

Intercambio de valor

relacion reciproca y voluntaria entre 2+ con el objetivo de obtener algo de valor de la otra

Necesidad

sentimiento de carencia que intenta reducir en busca del bienestar

Deseo

forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura individual y social

Tipos de marketing

• marketing operativo

• marketing estrategico

marketing operativo

• producto

• precio

• distribucion

• comunicacion

marketing estrategico

• analisis de mercado

• analisis de la competencia

• analisis interno

• analisis del macroentorno

Perspectivas del marketing

• accion → publicidad, promocion, etc

• analisis → conocer el mercado y anticipar el comportamiento

• filosofica → poner en disposicion el mayor nº de prod para asegurar el bienestar de los consumidores y social

1º paso de la identificacion de necesidades

comprender el mercado y necesidades y deseos de los clientes

2º paso de la identificacion de necesidades

creacion de valor para los clientes

3º paso de la identificacion de necesidades

construir un programa que proporcione un valor superior

4º paso de la identificacion de necesidades

atraer, construir relaciones

5º paso de la identificacion de necesidades

captar valor de los clientes para obtener beneficios y capital

producto

cualquier bien, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y sea suceptible a satisfacer una necesidad

Segmentacion

solo dirigimos el producto al grupo que nos interesa, que sus caracteristicas encajan con nuestros recursos

valor percibido por el cliente

diferencia entre los beneficios y los costos en relacion con las ofertas de los competidores

estrategia de marketing

• cual es el mercado meta

• cual es la propuesta de valor

• que clientes atender

• de que forma podemos servir mejor a esos clientes

marketing orientado a la produccion

max eficiencia de produccion y distribucion. los clientes prefieren los prod ya disponibles y asequibles

marketing orientado al producto

calidad, innovacion. la estrategia se basa en la innovacion de prod

marketing orientado a ventas

promocion a gran escala. se utiliza en prod no buscados

marketing orientado al mercado

encontrar el prod adecuado para los clientes.

las necesidades no van mas allá de los conocimientos

no siempre hay que esperar que el cliente diga lo que necesita

marketing social

interes a largo plazo de la sociedad. toma en cuenta los deseos de los consumidores, empresa y los interese a largo plazo de los consumidores y la sociedad

mkg. transaccional

ventas individuales, c/p. poco compromiso con el cliente, poco contacto, calidad solo en producto

mkg. de relaciones

retener clientes, l/p, gran enfasis en el servicio al cliente, alto nivel de compromiso, alto contacto, calidad en toda la organizacion

herramientas de gestion de relaciones

• tarjetas de fidelizacion

• club de clientes

• venta cruzada

• programas member get member

• felicitaciones personalizadas

• gestion comercial pro cliente

• apps

• analisis de quejas y reclamaciones

• seguimiento de gestion de calidad

beneficios ddel mkg de relaciones

costes menores

adecuacion de la oferta

vlm compra por venta

publicidad gratuita

elasticidad de la deanda

lealtad

resolucion de problemas

satisfaccion y rendimiento de los empleados

Dimension operativa del marketing

1. elaborar las politicas comerciales y planes de mkg en prod, distribucion, precios y comunicacion

2. ejecucion y control del mkg mix

3. no es oportuno llevar a cabo un mkg operacional sin una opcion estrategica solida

4. toma de desiciones en base a :

   • producto

   • precio

   • distribucion

   • comunicacion

antes de lanzar el producto

se hace un test para analizar su percepcion y valoracion por el mercado objetivo

Producto

que atributos debe tener el prod/serv, conlleva a su venta para satisfacer las necesidades

Precio

cual es el precio adecuado para obtener la tasa de respuesta deseada de la demanda

Distribucion

cual oferta en los canales de distribucion es mas eficiente para hacer llegar el producto

Comunicacion

• publicidad

• promocion

• relaciones publicas

• fuerzas de ventas