Consumentenkoopgedrag
Het gedrag van individuen en gezinnen bij het kopen van goederen en diensten voor eigen gebruik.
Koopbeslissing wordt beĆÆnvloed door: Factoren & Actoren
Customer Journey
Het proces dat een klant doorloopt tijdens het oriƫnteren, kopen en gebruiken van een product.
5 stappen Customer Journey
Behoefte erkennen (interne & externe prikkels)
Informatie verzamelen (touchpoints en conversie gebruiken)
Alternatieven evalueren
Aankoopbesluit
(Aankoop)
Gedrag na aankoop en/of gebruik (tevredenheid, twijfels, feedback)
Stimulus-respons model
Een model dat de relatie tussen externe stimuli en het gedrag van consumenten beschrijft.
Marketingprikkels & andere prikkels
Black box van consument
Het interne mentale proces van consumenten waarin stimuli worden verwerkt en tot een respons of reactie leiden.
ā Interessant voor marketeer: kenmerken & besluitvormingsproces van koper.
95% van beslissingen wordt in onderbewustzijn gemaakt.
Kenmerken van invloed op consumentengedrag
Culturele, sociale, persoonlijke en psychologische factoren die het gedrag van consumenten beĆÆnvloeden.
Beperkte besluitvormingsprocessen
Beperkt koopgedrag (geen info verzamelen)
Routineaankoop (geen informatie verzamelen & alternatieven evalueren)
Impulsaankoop (geen behoefte erkennen, informatie verzamelen & alternatieven evalueren)
Adoptieproces nieuwe producten
Het mentale proces dat individuen doorlopen bij het leren kennen en regelmatig gebruiken van nieuwe producten.
Adoptieproces in 5 stappen (AIDA)
Bekendheid (awareness)
Interesse (interest)
Evaluatie (desire)
Probeeraankoop & Adoptie (action)
Conversion funnel
Het proces waarbij potentiƫle klanten worden omgezet in daadwerkelijke klanten, waarbij het aantal mensen dat interesse toont (40%) en actie onderneemt geleidelijk afneemt (1-5%).
Diffusion of Innovations - Everett M. Rogers
Een theorie die de adoptie van nieuwe producten en innovaties door verschillende groepen consumenten beschrijft.
Innovators - 2,5%
Early Adopters - 13,5%
Early Majority - 34%
Late Majority - 34%
Laggards - 16%
Internationaal consumentengedrag
Het gedrag van consumenten verschilt in waarden, normen en culturen tussen landen. Hierop moet de marketingstrategie & -mix aangepast worden.