La mesure des performances du linéaire

Quels sont Les indices d'attractivité du rayon ?

• Une étude des flux clients permet de mettre en évidence le comportement d'achat du client lors de son parcours dans le point de vente. Cette étude est menée par le biais de l'observation d'un échantillon de la clientèle.

Indice	Description et calcul
Indice de passage	Degré de fréquentation du rayon : Nombre de clients passant dans le rayon/ Nombre de clients entrant dans le magasin
Indice d'attention	Capacité du rayon à capter l'attention du client : Nombre d'arrêts dans le rayon/ Nombre de clients passant dans le rayon
Indice de manipulation	Qualité de présentation des produits : Nombre de prises en main/ Nombre d'arrêts
Indice d'achat	Évaluation du rapport qualité-prix : Nombre d'achats/Nombre de prises en main
Indice d'attractivité	Capacité du rayon à faire acheter : Indice d'achat/Indice de passage

qUELS SONT Les indices de sensibilité au produit?

•Pour vérifier la rentabilité d'une famille par rapport à la longueur du linéaire accordé, on calcule les performances des produits avec les indices de sensibilité.

Indice de sensibilité au CA = % de CA d'un produit dans sa famille/ % du linéaire développé d'un produit dans sa famille

Indice de sensibilité à la marge = % de marge d'un produit dans sa famille % du linéaire développé d'un produit dans sa famille

Indice de sensibilité	Analyse
IS < 1	Le produit est sur-représente ( place trop importante) Il faut diminuer le linéaire accordé
IS > 1	Le produit est sous-représenté (place insuffisante). aut augmenter le linéaire accordé.

-Idéalement, tous les indices doivent être proches de 1. Pour corriger le linéaire accordé au produit, on multiplie le linéaire développé en mètres par l'indice de sensibilité :

Linéaire corrigé (en mètre) = ancien linéaire x IS

X

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