L'analyse du tableau de bord

Comment analyser le tableau de bord ?

L'analyse du tableau de bord commence par une approche globale des performances afin d'avoir une vision d'ensemble de l'unité commerciale et/ou de L'équipe. Ensuite, l'analyse se poursuit par catégorie (ex. : par rayon, par famille de produits, par vendeur) et révèle les bonnes performances et les difficultés. Les écarts les plus importants seront analysés en priorité

Lorsque le taux de réalisation des objectifs est supérieur à 100, les clignotants sont au vert. À l'inverse, si le taux est inférieur à 100, il faut déterminer si les causes sont internes ou externes (concurrence, marché) et évaluer si les écarts peuvent être réduits par des actions correctrices.

EXEMPLE BRICO:

RAYONS	OBJECTIFS CA (EN €)	RÉALISATION CA (EN €)	TAUX DE RÉALISATION CA
Luminaire	25 000	19 500	78 %
Décoration	38 000	27 000	71 %
Bricolage	45 000	30 000	67 %
Papier / Peinture	27 000	30 000	111 %
Encadrement	6 000	7 500	125 %
Total	190 000	156 000	82 %

- Analyse globale : le magasin n'atteint pas son objectif global : CA inférieur à 18 %.

- Analyse détaillée : les rayons qui se portent bien et dépassent largement les objectifs sont le rayon Papier/Peinture (+11 %) et le rayon Encadrement (+25 %), qui réalise une très bonne performance. Les trois autres rayons sont en difficulté, surtout le rayon Bricolage qui n'atteint son objectif de vente qu'à 67%. Il faut rechercher les causes de ces sous-performances: l'approche client, l'argumentation, l'offre, l'attractivité...

Qu est-ce que le manager doit faire après l’analyse ?

Le tableau de bord doit être présenté à toute l'équipe pour optimiser l'analyse et trouver des solutions pour remédier aux écarts.

Diverses actions correctrices peuvent être menées selon le secteur d'activité et les difficultés rencontrées: formation, nouvelle organisation du travail, meilleure adaptation de l'offre à la demande locale, animation, meilleure attractivité du point de vente…

X