Arte da Negociação

Flashcards de vocabulário baseados nos tópicos de Negociação Distributiva, Integrativa, BATNA e táticas psicológicas abordados na aula.

Negociação Competitiva (Distributiva)

Estilo focado em reivindicar a maior parte do valor possível em um cenário de recursos limitados, conhecido como 'torta de tamanho fixo'.

Negociação Colaborativa (Integrativa)

Estilo focado em 'expandir a torta' antes de dividi-la, buscando soluções 'Ganha-Ganha' ao focar nos interesses das partes.

Ponto Alvo (Objetivo)

O melhor cenário possível em uma negociação; o valor ideal que o negociador deseja alcançar.

Ponto de Resistência (Limite)

O 'ponto de abandono'; é o valor máximo que um comprador aceita pagar ou o mínimo que um vendedor aceita receber.

ZOPA (Zona de Possível Acordo)

A faixa de valores onde o negócio pode acontecer, situada entre o limite mínimo do vendedor e o limite máximo do comprador.

Âncora (Ancoragem)

O primeiro número lançado na mesa de negociação, que exerce um peso psicológico e puxa o restante da discussão para perto dele.

Desvalorização

Tática clássica de apontar defeitos no objeto da negociação para tirar a força dos argumentos da outra parte e justificar um preço menor.

Regra de Ouro das Concessões

Dita que as concessões devem ser graduais e cada vez menores para não sinalizar que ainda há muita margem de negociação.

Restrição de Orçamento

Tática que cria uma barreira dura ao alegar que não se possui o dinheiro, transformando a vontade pessoal em uma impossibilidade financeira externa.

Poder da Liquidez e Certeza

Uso de ofertas de pagamento imediato (como o PIX) para convencer o vendedor a aceitar um valor menor em troca de conveniência e rapidez.

Interesses vs. Posições

Distinção entre o pedido inicial ('posição') e o motivo real por trás desse pedido ('interesse'), fundamental na negociação colaborativa.

Escuta Ativa

Habilidade de investigar genuinamente o problema da outra parte para construir confiança e encontrar soluções integrativas.

Regra de Ouro do Silêncio

Princípio que recomenda parar de falar logo após apresentar uma proposta final, pois quem fala primeiro após uma oferta tende a ceder.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado; o 'Plano B' que define o poder do negociador caso ele decida abandonar a mesa.