BWL Lecture Notes

Marketing and Recht

Marketing

Eine Denkweise, die das ganze Unternehmen auf den Markt – die Kunden und Kundinnen – ausrichtet. Betrifft alles, was mit Kunden zusammenhängt. Bedürfnisse der Kunden stehen im Vordergrund!!

Bedürfnispyramide von Maslow

Klassische Einteilung nach Dringlichkeit in 5 Stufen: 1. Physiologische Grundbedürfnisse 2. Sicherheitsbedürfnisse 3. Soziale Bedürfnisse 4. Ich-Bedürfnisse 5. Selbstverwirklichung

Marketingplan (für ein neues Produkt)

Schritt 1: Strategisches Marketing (Marktforschung, Marketing-Ziele); Schritt 2: Taktisches Marketing (Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation); Schritt 3

SMART-Methode

Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Realistisch, Auf einen Zeitraum bezogen

Zielgruppe

Kunden, die ähnliche Bedürfnisse haben und daher ähnlich auf eine gewissen Art von Marketing reagieren. Marktsegmentierung = Aufteilung des Marktes in abgrenzbare Untergruppen = Zielgruppen

Marktsegmentierung

Aufteilung eines Marktes in abgegrenzte Untergruppen von Kunden/Kundinnen = Zielgruppen nach demografischen, geografischen, persönlichen Merkmalen und Merkmalen des Kaufverhaltens

Marktpositionierung

Das gezielte und planmäßige Schaffen von Stärken und Qualitäten, durch die sich ein Produkt klar und positiv von anderen unterscheidet. USP: Unique Selling Proposition (Alleinstellungsmerkmal)

Marktforschung

Systematische Untersuchung von Märkten, Kunden und Wettbewerbern, um Informationen für Marketingentscheidungen zu gewinnen. Unterteilt in Sekundärforschung (Daten sind vorhanden) und Primärforschung (Daten müssen erst erhoben werden).

Taktisches Marketing

Umsetzung der Marketingstrategien in konkrete Aktionen. Kombination der „4 P“ = Marketing-Mix aus: Product, Price, Promotion, Place

Kundennutzen

Grundnutzen (objektiv messbar), Zusatznutzen (subjektives Empfinden), Psychologischer Nutzen (Geltungsnutzen/Erlebnisnutzen)

Breite des Sortiments

Wie viele unterschiedliche Produktgruppen (z.B.: Fernseher, Computer, Staubsauger)

Tiefe des Sortiments

Wie viele Ausführungen eines Produktes (z.B.: Fernseher: verschiedene Größen, Designs,…)

Arten der Produktpolitik

Einführung eines neuen Produkts (Produktinnovation), Änderung eines bestehenden Produkts im Zeitverlauf (Produktvariation), Ausscheiden eines Produkts (Produktelimination), Verschiedenartige Ausführungen eines bestehenden Produkts (Produkt-differenzierung/Sortimentsvertiefung), Neue Produktgruppe kommt zu bestehender hinzu (Produkt-diversifikation/Sortimentsverbreiterung)

Produktlebenszyklus

Produktentwicklung, Einführung, Wachstum, Reife, Sättigung, Abschwung (Degeneration). Relaunch: Verlängerung des Lebenszyklus durch Variationen.

BCG Portfolio/Produkt-Portfolio

Question Marks (Fragezeichen), Stars (Sterne), Cash Cows (Geld melken), Poor Dogs (Arme Hunde) in Bezug auf Marktwachstum & relativer Marktanteil

Marke

Jedes Produkt wird ,,markiert" (gebrandet) => Wahrnehmung und Loyalität

Zusatzleistungen

Garantie, Beratung, Montage, Einschulung, Service, Wartung (After-Sales-Service)

Preisbildung

Verhältnis von Angebot und Nachfrage, Marktformen/Konkurrenz, Kosten, Markttransparenz, Präferenzen der Markteilnehmer, Preiselastizität der Nachfrage/Verzichtbarkeit

Vollkommener Wettbewerb

Viele Anbieter und Nachfrager => „Preisnehmer“, Homogene (vollkommen standardisierte) Güter, Markttransparenz, Keine Markteintritts- und Marktaustrittsbarrieren

Marktformen

Monopol (ein Marktteilnehmer), Oligopol (wenige Marktteilnehmer), Polypol (viele Marktteilnehmer)

Preiselastizität der Nachfrage

Wie reagiert Nachfrage auf eine Preisänderung? Nachfrage elastisch (> I1I), Nachfrage unelastisch (< I1I), Nachfrage vollk. unelastisch (= 0)

Arten der Preisdifferenzierung

Regionale Preisdifferenzierung, Zeitliche Preisdifferenzierung, Preisdifferenzierung nach Abnehmer

Konditionen

Zahlungsbedingungen (z.B. Skonto), Lieferkonditionen (z.B. „frei Haus“), Rabatte, Teilzahlung bzw. Ratengeschäft, sonstige Kaufanreize (Lockangebote)

Kaufvertrag

Ein zweiseitiges verbindliches Rechtsgeschäft, kommt durch Einigung zustande (übereinstimmende Willenserklärung) zwischen Verkäufer und Käufer

Gesetze zum Kaufvertrag

Allgemeines Bürgerliches Gesetzbuch (ABGB), Konsumentenschutzgesetz (KSchG), Verbrauchergewährleistungsgesetz (VGG), Unternehmensgesetzbuch (UGB), E-Commerce-Gesetz (ECG), Fern- und Auswärtsgeschäfte-Gesetz (FAGG)

Bedingungen für das Zustandekommen von Kaufverträgen

Prinzipiell Formfreiheit! Folgende Geschäfte müssen schriftlich abgeschlossen werden: Ratengeschäfte lt. KSchG, Kaufverträge über Liegenschaften

Bestandteile des Kaufvertrags

Festlegung der Merkmale des Kaufgegenstandes/Warenart (Qualität der Ware), Festlegung der Warenmenge, Festlegung des Preises, Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen

Sonderregelungen beim Kauf

Kauf in Bausch und Bogen: Käufer übernimmt die Ware zu einem Pauschalpreis ohne Rücksicht auf etwaige Fehler. Spezifikationskauf: zunächst wird nur die Gattung der Ware festgelegt

Möglichkeiten den Preis zu bestimmen

Kostenschwankungsklausel, Rabatt, Basispreis, Skonto, Indexklausel

Lieferbedingungen

„ab Werk“, „frei Haus“, „frei Bahnhof Wien“, „frachtfrei Bahnhof Wien“. Keine Vereinbarung => Gesetz => „Holschuld“ & prompt! Fixgeschäft

Angeld

Käufer bezahlt das Angeld vor Lieferung, tritt er vom Vertrag zurück, darf der Verkäufer das Angeld behalten, tritt der Verkäufer vom Vertrag zurück, bekommt der Käufer das doppelte Angeld zurück

Sonderform bei Überschreitung des Liefertermins

Konventionalstrafe/Pönale/Vertragsstrafe: Pauschalierter Schadensersatz, der, wenn nicht rechtzeitig geliefert bzw. fertig gestellt wird bezahlt werden muss. Liefergarantie & Eigentumsvorbehalt

Sonstige Kaufvertragsbestimmungen

Die AGB (Allgemeinen Geschäftsbedingungen), Umtauschrecht (nicht gesetzlich), Reuegeld / Stornogebühr, Garantie

Bestandteile eines Geschäftsbriefs

Betreff, Anrede, Anlass & Anliegen, Erwartungen an Geschäftspartner, Schlussgruss, Beilagen

Anfrage

Einholen von Informationen => unverbindlich => kein Teil des KV

Angebot

Einladung zum Kauf. Ist ein Angebot verbindlich (bindend), dann ist der Verkäufer für eine bestimmte Zeit an das Angebot gebunden.

Bestellung

Erteilung des Auftrages. Nur wenn die Bestellung mit dem bindenden Angebot übereinstimmt, kommt ein Kaufvertrag zustande!

Lieferschein

Wichtiges Dokument, der Empfänger muss die Ware kontrollieren und bestätigt durch seine Unterschrift am Gegenschein den ordnungsgemäßen Erhalt der Ware.

Rechnungsprüfung

Sachliche Prüfung, Rechnerische Prüfung, Formale Prüfung

Probleme beim Kaufvertrag

Lieferverzug, mangelhafte Ware, Fehlerhafte Rechnung, Zahlungsverzug, Annahmeverzug

Arten der Mängel

Mangel sofort ersichtlich (offen), Mangel nicht sofort ersichtlich (verborgen), Falschlieferung

Falschlieferung

Wenn falsche Ware oder falsche Menge geliefert wird, muss man die Ware nicht annehmen

Gewährleistung

Gesetzlich geregelte verschuldensunabhängige Haftung des Verkäufers für Mängel, die bereits bei der Übergabe der Ware vorhanden waren.

Rechtsansprüche bzw. -folgen im Gewährleistungsfall

Verbesserung (= Reparatur) oder Austausch oder Preisminderung oder Auflösung des Vertrages

Garantie

Freiwillige Verpflichtung des Verkäufers für eine bestimmte Zeit für Mängel zu haften. Auch für Mängel, die nach der Übergabe entstehen (ordnungsgemäßer Gebrauch)

Schadenersatz

Wenn den Verkäufer Verschulden trifft und der Schaden nachweisbar ist, haftet er für Schäden an der Sache und für Folgeschäden. Zusätzlich zu Gewährleistung und Garantie

Produkthaftung

Hersteller oder Importeuer (oder Händler) haften für Schäden, die aufgrund mangelhafter Produkte entstehen (eigenes Gesetz PHG)

Mängelrüge

Käufer muss Verkäufer innerhalb einer angemessenen Frist über die Mängel informieren (optimalerweise schriftlich mit Lesebestätigung oder eingeschrieben)

Zahlungsverzug

Bei B2B-Geschäften, wenn der offene Rechnungsbetrag nicht bis zum Fälligkeitstag am Konto des Verkäufers gutgeschrieben wird. Bei B2C-Geschäften, wenn der offene Rechnungsbetrag nicht bis zum Fälligkeitstag überwiesen wird.

Annahmeverzug

Selbsthilfeverkauf (B2B): Nachfrist und Versteigerung androhen. Bei leichtverderblicher Ware auch ohne Androhung möglich!

Auswärtsgeschäfte

Außerhalb der Geschäftsräumlichkeiten des Unternehmens (inkl. Ausflugsfahrten (Werbefahrt)]

Fernabsatzgeschäfte

Vertragsabschluss erfolgt unter ausschließlicher Verwendung von Fernkommunikationsmitteln

Aufbau des Arbeitsrechts

Stufenordnung => allgemeine Regelungen werden konkretisiert. Ziel: Schutz der AN

Arten von Dienstverträgen

Echter Dienstvertrag, freier Dienstvertrag, Werkvertrag, Lehrvertrag

Pflichten des Arbeitgebers

Dienstzettel, Entgeltpflicht, Gewährung eines Urlaubs, Fürsorgepflicht, Ausstellung eines Zeugnisses

Pflichten des Arbeitnehmers

Arbeitspflicht, Treuepflicht, Unterlassungspflicht, Verschwiegenheit, Keine Annahme von Geschenken

Arbeitsverhältnisse beenden

Entlasssung (fristlos), Kündigung durch den Arbeitgeber, Vorzeitiger Austritt, Kündigung durch den Arbeitnehmer, einvernehmliche Auflösung

Ansprüche bei Auflösung

Entgeltansprüche, Offener Urlaubsanspruch, Postensuchtage, Dienstzeugnis, Abfertigung

Abfertigung neu

In betriebliche Vorsorgekassen (derzeit 8 in Ö). DG zahlt ab dem 2. Monat 1,53 % des Bruttogehaltes an die Gesundheitskasse => Abfertigungskasse

Abfertigung alt

Anspruch nach 3 Jahren. Entfall bei Selbstkündigung + Entlassung => Geld ist weg! Höhe abhängig von Dienstzeit

Bedürfnispyramide nach Maslow

Grundbedürfnisse, Bedürfnis nach Sicherheit, Bedürfnis nach sozialem Kontakt, Bedürfnis nach Anerkennung, Bedürfnis nach Selbstverwirklichung

Zwei-Faktoren-Theorie nach Herzberg

Hygienefaktoren (Unzufriedenheit bei Fehlen) und Motivatoren (Zufriedenheit bei Vorhandensein)

Intrinsische Motivation

Intrinsisch Motivierte wenden sich einer Arbeit um deren selbst willen zu und nicht wegen der Folgen

Extrinsische Motivation

Extrinsisch Motivierte wenden sich einer Arbeit unter Aussicht auf Belohnung bzw. zur Vermeidung unangenehmer Konsequenzen zu.

Motivationsmöglichkeiten in der Praxis

Gutes Betriebsklima, Belohnungssysteme, Vorgesetzten-Mitarbeiterverhältnis, Firmenfeiern, Betriebsausflüge, Firmenzeitung, Vorschlagswesen, Betriebliche, Einrichtungen, Arbeitsplatz- bzw. Arbeitszeitgestaltung, Managementmethoden, Karrieremöglichkeiten

Rechtsformen

Einzelunternehmen, Personengesellschaften (OG, KG, Stille G), Kapitalgesellschaften (GmbH, AG)

Auslöser einer Unternehmensinsolvenz

Zahlungsunfähigkeit, Überschuldung und negative Fortbestandsprognose

Insolvenzverfahren

Außergerichtliche Maßnahmen (Moratorium, außergerichtlicher Ausgleich), gerichtliche Insolvenzverfahren (Sanierungsplan oder Konkursverfahren)

Gläubiger im Insolvenzverfahren

Quote bezieht sich nur auf Insolvenzforderungen (keine bevorrechteten Forderungen).

Schuldenregulierungsverfahren

Zahlungsplan (Rückzahlungsquote wird aus dem voraussichtlichen Einkommen der nächsten 3 Jahre errechnet, keine Pfändung, Teilzahlungen max. für 7 Jahre).

Abschöpfungsverfahren

Einkommen über dem Existenzminimum wird für 5 Jahre lang gepfändet.

OG

Mindestens 2 Gesellschafter = Eigentümer = Vollhafter, gleiche Rechte und gleiche Pflichten

KG

Komplementär (wie Gesellschafter der OG) und Kommanditist, der nur mit seiner Einlage, die ins Firmenbuch eingetragen ist, haftet.

GmbH

Gesellschaft mit eigener Rechtspersönlichkeit, deren Gesellschafter mit Stammeinlagen am Stammkapital beteiligt sind, ohne persönlich für die Verbindlichkeiten der Gesellschaft zu haften.

GmbH & Co KG

= gs. eine KG (also eine Personengesellschaft). Unbeschränkt haftender Gesellschafter (Komplementär) = GmbH (also eine juristische Person), deren Gesellschafter nur mit ihrer Einlage haften.

AG

Gesellschaft mit eigener Rechtspersönlichkeit, deren Gesellschafter mit Einlagen auf das in Aktien zerlegte Grundkapital beteiligt sind, ohne persönlich für die Verbindlichkeiten der Gesellschaft zu haften.