Marketing i Sprzedaż - Zagadnienia na Egzamin Dyplomowy

Fiszki obejmują zagadnienia kierunkowe na egzamin dyplomowy z zakresu marketingu i sprzedaży, w tym techniki sprzedaży, negocjacje, badania rynkowe oraz finanse przedsiębiorstwa.

Jakie są kluczowe techniki prezentacji oferty handlowej?

Storytelling, Demonstracja, Technika korzyści ($FAB$ – Feature, Advantage, Benefit), Technika społecznego dowodu słuszności, Wizualizacja oraz Personalizacja.

Z jakich $5$ etapów składa się proces negocjacji?

$1.$ Przygotowanie, $2.$ Otwarcie, $3.$ Eksploracja, $4.$ Przetarg ($bargaining$), $5.$ Zamknięcie.

Czym jest $BATNA$ w negocjacjach?

Najlepsza alternatywa wobec braku porozumienia ($Best\,Alternative\,to\,a\,Negotiated\,Agreement$).

Czym różni się ryzyko operacyjne od rynkowego lub kredytowego?

Ryzyko operacyjne dotyczy wyłącznie funkcjonowania organizacji (procesy, ludzie, systemy, zdarzenia zewnętrzne), a nie zmian rynkowych czy kredytowych.

Jakie są główne determinanty popytu?

Cena dobra (główna), dochody konsumentów, ceny dóbr substytucyjnych i komplementarnych, preferencje i gusty, liczba nabywców oraz oczekiwania cenowe.

Jakie czynniki psychologiczne determinują zachowania konsumentów?

Motywacja (teoria Maslowa), Percepcja, Uczenie się oraz Przekonania i postawy.

Wymień formy e-handlu według podmiotów transakcji.

$B2C$ (Business to Consumer), $B2B$ (Business to Business), $C2C$ (Consumer to Consumer), $D2C$ (Direct to Consumer) oraz $B2G$ (Business to Government).

Na czym polega strategia skimming (zbierania śmietanki)?

Ustalenie wysokiej ceny na starcie i jej stopniowe obniżanie, stosowane przy innowacyjnych produktach.

Jakie są trzy główne strategie dystrybucyjne?

Intesywna (maksymalna liczba punktów), Selektywna (wybrani dystrybutorzy) oraz Ekskluzywna (nieliczne punkty na danym terenie).

Jakie $4$ strategie wzrostu wymienia Macierz Ansoffa?

Penetracja rynku, Rozwój rynku, Rozwój produktu oraz Dywersyfikacja.

Na jakie pytanie odpowiadają badania jakościowe?

Odpowiadają na pytanie: DLACZEGO? (np. $CO\,CZUJESZ?$), skupiając się na zrozumieniu motywacji.

Jakie elementy składają się na model $7P$ w usługach?

$Product, Price, Place, Promotion$ oraz dodatkowo: $People, Process, Physical\,evidence$.

Jak wygląda perspektywa klienta w modelu $4C$?

$Customer\,solution$ (zamiast produktu), $Cost$ (zamiast ceny), $Convenience$ (zamiast dystrybucji) oraz $Communication$ (zamiast promocji).

Czym jest co-branding?

Współpracą dwóch marek, czego przykładem jest $Apple\,Watch\,Nike$.

Na czym polega różnica między kapitałem własnym a obcym?

Kapitał własny nie wymaga zwrotu i zapewnia bezpieczeństwo, natomiast kapitał obcy trzeba zwrócić z odsetkami, ale jest tańszym źródłem finansowania.

Ile procent przekazu w komunikacji interpersonalnej stanowią sygnały niewerbalne?

Ok. $55-93\%$.

Jakie są techniki aktywnego słuchania?

Parafrazowanie, klaryfikowanie, odzwierciedlanie emocji, kontakt wzrokowy oraz zadawanie pytań otwartych.

Czym są koszty stałe ($fixed\,costs$) w organizacji?

Koszty, które nie zmieniają się wraz ze zmianą wielkości produkcji, np. czynsz za lokal czy amortyzacja.

Wymień czynniki analizy $PESTEL$.

$Political$ (polityczne), $Economic$ (ekonomiczne), $Social$ (społeczne), $Technological$ (technologiczne), $Environmental$ (środowiskowe) oraz $Legal$ (prawne).

Jakie siły analizuje model Pięciu sił Portera?

$1.$ Rywalizacja konkurentów, $2.$ Groźba nowych wejść, $3.$ Groźba substytutów, $4.$ Siła dostawców, $5.$ Siła nabywców.

Co to jest $Real-Time\,Bidding\,(RTB)$?

Automatyczny zakup reklam w czasie rzeczywistym, będący częścią $programmatic\,advertising$.

Czym różnią się dane pierwotne od wtórnych?

Dane pierwotne są zbierane po raz pierwszy pod konkretny cel, a dane wtórne to informacje zebrane wcześniej w innych celach ($desk\,research$).

Jakie są cechy celów zgodnych z zasadą $SMART$?

Konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe.

Wymień klasyczne funkcje zarządzania według Fayola.

Planowanie, Organizowanie, Kierowanie (przewodzenie) oraz Kontrolowanie.

Z jakich komponentów składa się postawa konsumencka?

Poznawczego (wiedza), emocjonalnego (uczucia) oraz behawioralnego (gotowość do działania).

Wymień $5$ elementów $promotion-mix$.

Reklama, $Public\,Relations\,(PR)$, Sprzedaż osobista, Promocja sprzedaży oraz Marketing bezpośredni.

Czym jest trend $ROPO$?

$Research\,Online,\,Purchase\,Offline$ – wyszukiwanie informacji o produkcie w sieci przed zakupem w sklepie stacjonarnym.

Jakie są reguły wpływu społecznego według R. Cialdiniego?

Wzajemność, Zaangażowanie i konsekwencja, Społeczny dowód słuszności, Lubienie, Autorytet, Niedostępność oraz Jedność ($unity$).

Czym różni się wzrost gospodarczy od rozwoju gospodarczego?

Wzrost to ilościowy przyrost $PKB$, a rozwój to szersze pojęcie obejmujące poprawę jakości życia, edukację i technologię.

Jakie są fazy cyklu koniunkturalnego?

Ożywienie, Szczyt, Recesja (spadek $PKB$ przez min. $2$ kwartały) oraz Dno (depresja).

Ile wynosi typowa rezerwa na nieprzewidziane wydatki w budżecie projektu?

Zazwyczaj $10-20\%$.

Czym charakteryzuje się inbound marketing?

Działaniami, dzięki którym klient sam trafia do firmy, np. poprzez $SEO$, blogi, podcasty czy $content\,marketing$.

Czym jest technika $AIDA$ w sprzedaży?

$Attention$ (uwaga), $Interest$ (zainteresowanie), $Desire$ (pragnienie), $Action$ (działanie).

Na czym polega technika sprzedaży $SPIN$?

Oparta jest na zadawaniu pytań o: sytuację ($Situation$), problem ($Problem$), implikacje ($Implication$) i korzyść ($Need-payoff$).