Méthodologie de Vente et Négociation : Étapes, Techniques et Argumentation Cartes | Quizlet

Quelles sont les étapes en loge pour la préparation ?

1. Lire le sujet en entier

2. Faire grille de décryptage avec l'outil QQOQCP

3. Lister des arguments + objections + offre de conclusion

4. Plan oral + relecture

Quel outil est utilisé pour la grille de décryptage ?

L'outil QQOQCP (Qui/Quoi/Où/Quand/Comment/Combien - Pourquoi).

Quel est l'objectif principal d'un vendeur ?

Représenter une marque et convaincre les clients d'acheter ou d'adopter des produits.

Que doit faire un vendeur face à un client mécontent ?

Apaiser le client et trouver une solution win-win.

Pour déterminer les profils des interlocuteurs que faut-il faire ?

Déterminer leurs motivations dominantes et besoins à l'aide du SONCAS(E)

Quelles sont les motivations dominantes selon le modèle SONCAS(E) ?

Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie

Quels sont les éléments à définir dans l'objectif chiffré ?

Vendre quoi, à qui, et combien d'unités ou quoi résoudre précisément

Comment traduire les caractéristiques clés d'un produit ?

En les traduisant en bénéfices avec le CABP

Quels types de contraintes et conditions doivent être considérés?

Prix, budget, délais, stock, politique de retour, règles à respecter

Comment traiter les objections du client ?

Utiliser la méthode CRAC

Quelle est la première étape lors d'un contact avec un client?

Saluer, se présenter et annoncer l'intention de comprendre la situation du client.

Comment se déroule la phase de découverte en vente ?

Poser des questions ouvertes sur les objectifs, besoins et contraintes du client

Comment se déroule la phase de découverte en réclamation ?

Questions : faits précis + infos manquantes

Quelle est la structure de l'argumentation ?

Utiliser CABP et adapter le discours au modèle SONCAS de chaque interlocuteur

Comment conclure une vente ?

Récapituler les bénéfices et faire une proposition ferme.

Quelle approche adopter lors de la conclusion d'une réclamation?

Proposer une solution win-win et fidéliser le client.

Pourquoi est-il important de traiter le dernier doute avant de conclure?

Pour s'assurer que le client est satisfait et prêt à finaliser l'achat.

Comment gérer une objection liée au prix?

Isoler l'objection, relativiser, comparer la valeur au coût, puis revenir aux bénéfices.

Quel est l'objectif d'une relation client réussie?

Créer une relation de confiance et de fidélité avec le client.

Quel est le rôle d'un vendeur dans une situation de réclamation?

Accueillir le client avec empathie et laisser le client s'exprimer.

Comment un vendeur doit-il se préparer pour une présentation?

Planifier, relire et s'assurer de bien comprendre les besoins du client.

Qu'est-ce que le CABP ?

Caractéristique, Avantage, Bénéfice, Preuve

Qu'est-ce que le CRAC ?

Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler

Quelles sont les étapes à faire à l'oral ?

1. Contact

2. Découverte

3. Reformulation

4. Argumentation

5. Objections

6. Conclusion

Lors de la grille de décryptage quelles sont les cases à remplir avec l'outil QQOQCP ?

1. Quelle famille ?

2. Qui suis-je ?

3. Qui est en face ?

4. Mon objectif chiffré ?

5. L'offre/le produit

6. Contraintes & conditions

7. Besoins & préoccupations probables

8. Objections attendus + ma réponse

9. Mon offre win-win