Overtalelse - kap.7

Hva er overtalelse

Prosess der et budskap endrer en persons holdninger

Hvilke 4 faktorer må være tilstede ved en suksesfull overtalelse

• Kilden (attraktivitet, likhet, bli likt, oppfattet troverdighet, etteraping)

• Budskapet (lengde, gjentakelse, moderat mengde frykt)

• Metoden (To-sidige budskap. framing, primæreffekt, nærhetseffekt, ansikt-til-ansikt)

• Målgruppen (Kjønn, alder, personlighet, humør)

Hva går Elaboration Likelihood Model (ELM) ut på?

ELM forklarer hvordan mennesker blir overbevist.
Modellen sier at vi behandler budskap på to måter:

• Sentral rute → vi tenker nøye gjennom budskapet

• Perifer rute → vi påvirkes av overflate-elementer (utseende, kjendis, tone, vibes)
  Hvilken rute vi bruker avhenger av motivasjon og evne til å tenke nøye.

Når bruker vi den sentrale ruten?

Vi bruker sentral rute når:

• Temaet er personlig relevant

• Vi har tid og kognitiv kapasitet

• Vi forstår budskapet godt

Resultat:
→ Mer stabile holdninger
→ Mer motstandsdyktige mot motargumenter
→ Endring basert på sterke argumenter

Når bruker vi den perifere ruten?

Vi bruker perifer rute når:

• Saken ikke angår oss veldig

• Vi er distraherte eller slitne

• Budskapet er komplisert eller vanskelig å forstå

Resultat:
→ Kortvarige og skjøre holdningsendringer
→ Påvirkes av heuristikker: attraktivitet, kjendis, humor, musikk, antall argumenter

Hva avgjør om vi bruker sentral eller perifer rute?

To ting:

• Motivasjon: Hvor mye bryr du deg?

• Evne: Har du kapasitet, tid og kunnskap til å forstå budskapet?

Hvis JA → sentral
Hvis NEI → perifer

Hvilke egenskaper ved avsender styrker overbeviselse

1. Attraktivitet

2. Troverdighet (ekspertise + tillit)

3. Sikkerhet/selvtillit

Hvilke egenskaper ved budskapet styrker overbeviselse

1. Kvaliteten på argumentene

• Klare, logiske, tydelige argument

• Konsekvenser og imøtegår motargumenter

2. Argumenterer mot egeninteresse

3. Vividness

• Konkret, menneskelig, historiebasert, identifiable victim effect

4. Frykt + løsning

5. Kulturell tilpasning: You eller community

Hva med publikum er viktig å tilpasse seg etter?

1. Need for cognition

• Skal man ta sentrale eller perifere ruta

2. Humør

• Godt humør = mer åpen for budskap

• Dårlig humør = mer kritisk

• Moodmatch

3. Skyldfølelse

4. Alder

• Barn og alder (18-25) mest mottakelig

Innyndingsprinsippet

Få mottaker til å like deg først (støtte, smiger og komplimenter) for deretter å overtale ham/henne eller be om en tjeneste

Gjensidighetsprinsippet

Gjør en tjeneste for noen for å så få de til å gjøre en tjeneste for deg

Døra-i-trynet-teknikken

Be om en stor tjeneste, for å så be om noe mindre krevende

Foten-i-døra-teknikken

Be om noe lite etterfulgt av noe større

Det-er-ikke-alt-teknikken

Be om noe, men følg opp umiddelbart med noe ekstra eller en mindre kostnad

Lowball-teknikken

Når noen har forpliktet seg til et kjøp, introdusere skjulte kostnader ved å endre betingelsene (ny informasjon)

Agenda kontroll

Mediene fremhever noen hendelser i nyhetsbildet, og påvirker dermed, både direkte og indirekte, hva folk mener er viktig og sant/tilfelle

Fiendtlig mediebias

Tendensen til at folk ser media som partisk mot sin egen side og til fordel for motstanderens side

Cultivation theory

Tung tv-seing fører til at man tror det er mer kriminalitet, vold og konservative og fordomsfulle holdninger

Forvarsel

Eksisterende kunnskap om overtalelse gjør deg mindre påvirket

Vaksinasjon

Å gi folk en svak versjon av et argument mot deres holdning slik at de øver på å motargumentere → som gjør dem mer motstandsdyktige mot sterkere forsøk på å overtale dem senere

Selektiv unngåelse

Folks tilbøyelighet å filtrere ut informasjon som

ikke er konsistent med deres allerede etablerte holdninger

Holdningspolarisering

Når folk møter blandet informasjon, tolker de alt på en måte som styrker det de allerede mener

Biased assimilasjon

Folk har en tendens å evaluere holdningsinformasjon som går mot egne holdninger som biased eller upålitelig