Chapitre 2 international marketing

Quel est l'objectif (goal) du diagnostic export ?

Évaluer la capacité de l'entreprise à exporter.

Exporter = prendre des risques ; le diagnostic export est une étape clé.

Sur quoi porte l'analyse du diagnostic export, et sur quoi ne porte-t-elle PAS ?

Elle porte uniquement sur la capacité de l'entreprise à exporter (son focus interne)

Elle n'est PAS liée à un pays étranger spécifique.

Que faut-il faire concrètement dans un diagnostic export ?

Identifier les bons critères d'analyse et traduire cette analyse en forces et faiblesses à l'export.

Quels types d'informations faut-il analyser pour le diagnostic export ?

Des informations qualitatives ET quantitatives, à travers des indicateurs efficaces et pertinents.

Quelles sont les 5 grandes catégories d'indicateurs du diagnostic export ?

1) Compétitivité produit
2) Outil de production
3) Compétences export/commerciales
4) Capacités financières
5) Management.

Compétitivité produit : sous quels 3 angles s'analyse-t-elle ?

Commercial
Physique
Réglementaire.

Compétitivité produit - angle COMMERCIAL : quels critères ?

Prix,
marge,
qualité par rapport à la concurrence,
Image de marque.

Compétitivité produit - angle PHYSIQUE : quels critères ?

Poids,
volume,
cycle de vie du produit,
fragilité,
durée de vie du produit.

Compétitivité produit - angle RÉGLEMENTAIRE : quels critères ?

Régulations,
barrières tarifaires,
législation.

Donne l'exemple de contraintes physiques limitant l'export d'un produit vu au cours.

Un produit à consommer sous 6-8 semaines, qui ne se garde pas au frigo et ne peut pas être congelé — ces contraintes physiques réduisent fortement les marchés export accessibles.

Outil de production : quelles sont les 2 capacités à évaluer ?

La capacité à
AUGMENTER la production
ADAPTER la production.

Outil de production - capacité à AUGMENTER la production : quels critères ?

Investissements nécessaires,
contrôle de la logistique,
aide humaine (main-d'œuvre disponible).

Outil de production - capacité à ADAPTER la production : quels critères ?

Délai de production,
degré d'automatisation,
possibilité de nouvelle ligne de production.

Compétences export/commerciales : quels éléments faut-il évaluer ?

Expérience export,
connaissance et usage des procédures et aides à l'export,
compétences techniques export (contrats internationaux),
potentiel humain spécialisé en export,
langues parlées,
dynamisme commercial.

Capacités financières : quels éléments faut-il évaluer ?

L'allocation durable
la capacité à augmenter les investissements,
Le niveau de cash-flow (trésorerie).

Management : quels éléments faut-il évaluer ?

Motivation du CEO/dirigeant,
Capacité de prévision (fixation d'objectifs),
Capacité d'adaptation et de contrôle,
Compétences professionnelles et savoir-faire (performance).

Qui mène généralement le diagnostic export d'une entreprise ?

Des organisations de commerce (trade organisations) ou des consultants experts internationaux, afin de garantir le meilleur savoir-faire et l'objectivité.

Que contient un rapport de résultats de diagnostic export ?

Des informations descriptives,

Faits et chiffres mettant en évidence forces et faiblesses,

un résumé des pistes d'amélioration et de développement international possibles.