Vertriebs- und CRM-Grundlagen Flashcards

Vokabel-Lernkarten basierend auf den Vorlesungsnotizen zu Vertriebskonzepten, Verkaufspsychologie, Kommunikation, B2B/B2C-Vertrieb und Salesforce-CRM.

Sales (im geschäftlichen Kontext)

Die betriebliche Funktion, Produkte oder Dienstleistungen für Kunden verfügbar zu machen.

Golden Circle-Modell

Ein Konzept von Simon Sinek, das besagt, dass man mit dem 'Why' (Warum) starten muss, bevor man das 'How' (Wie) und 'What' (Was) definiert.

Growth Mindset

Die Einstellung, dass Intelligenz und Fähigkeiten durch Anstrengung und Lernen kontinuierlich entwickelt werden können.

Authentizität im Vertrieb

Eine aufrichtige, ehrliche Verkaufsweise, die zur eigenen Persönlichkeit passt.

Kundenzentrierter Ansatz

Eine Vertriebsstrategie, bei der die individuellen Kundenbedürfnisse und Lösungen für den Kunden im Mittelpunkt stehen.

X-Faktor (im geschäftlichen Kontext)

Eine Variable oder individuelle Stärke, die den größten Einfluss auf das Ergebnis hat und Kunden begeistert.

Misserfolg

Das Nichterreichen eines angestrebten Ziels.

Lebenslanges Lernen (LLL)

Die kontinuierliche Aneignung neuer Kenntnisse und Fähigkeiten über das gesamte Leben hinweg.

Point of Sale (PoS) Vertrieb

Der physische Ort oder Vertriebskanal, an dem Waren angeboten werden und der Kunde seinen Kaufentscheid trifft.

Inbound-Telefonvertrieb

Eine Vertriebsform, bei der die Initiative zur Kontaktaufnahme vom Kunden ausgeht.

Outbound-Telefonvertrieb

Eine Vertriebsform, bei der potenzielle Kunden aktiv durch das Unternehmen kontaktiert werden.

Social Selling

Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen sowie das Verkaufen über soziale Netzwerke.

Kundenwertanalyse

Ein Analyseverfahren mit dem Hauptziel, die für die Kundenbetreuung anfallenden Ausgaben auf die besten Geschäftspartner zu konzentrieren.

Sales Pitch

Eine prägnante Präsentation, die darauf abzielt, die ungeteilte Aufmerksamkeit zu gewinnen und den Kundennutzen klar herauszustellen.

Aktives Zuhören

Eine Gesprächstechnik mit Blickkontakt, Nicken und Paraphrasieren, um Missverständnisse zu vermeiden und Vertrauen aufzubauen.

Skalierende Frage

Eine Fragetechnik, die dabei hilft, subjektive Empfindungen messbar zu machen.

Merkmal-Vorteil-Nutzen-Konzept (MVN)

Ein Konzept zur Produktpräsentation, bei dem Produktmerkmale über den Vorteil mit dem spezifischen Kundennutzen verknüpft werden.

Kaufsignal

Eine verbale oder nonverbale Äußerung des Kunden, die auf eine bestehende Kaufbereitschaft hinweist.

Vorwand

Ein vorgeschobenes Nein (häufig pauschal und unreflektiert), das genutzt wird, um Zeit zu gewinnen.

Einwand

Eine echte Befürchtung oder ein konkretes Bedenken des Kunden bezüglich eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Boomerang-Methode

Eine Technik der Einwandbehandlung, bei der ein Einwand aktiv umgekehrt und als Verkaufsargument genutzt wird.

ANAN-Methode

Eine Gesprächsmethode bei Preisfragen, die für 'Annehmen, Nachforschen, Argumentieren, Nachfragen' steht.

Limbisches System

Die Gehirnstruktur, die maßgeblich an der Verarbeitung und emotionalen Bewertung von Informationen beteiligt ist.

Spiegelneuronen

Nervenzellen, die bei eigenen Handlungen sowie beim Beobachten derselben Reaktionen aktiv werden und empathisches Mitfühlen ermöglichen.

Pacing

Die sprachliche Anpassung von Sprechtempo und Tonlage an das Gegenüber.

Matching

Die Anpassung an den Sprachstil eines Gesprächspartners.

Leading

Das gezielte Führen eines Gegenübers nach dem erfolgreichen Aufbau einer Beziehung.

Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozität)

Ein verkaufspsychologisches Prinzip, das auf dem Bedürfnis basiert, nach einer erhaltenen positiven Geste etwas zurückzugeben.

Prinzip des sozialen Beweises

Ein Prinzip, nach dem Menschen eine Option bevorzugen, weil sich andere Personen ebenfalls dafür entschieden haben.

Kognitive Empathie

Form der Empathie, die sich auf das Verstehen von Gedanken und Absichten anderer Personen bezieht.

Rhetorik

Die Kunst der Rede zur Überzeugung anderer oder zur Aufforderung zu einer Handlung.

Sachebene (Kommunikation)

Die Ebene einer Nachricht, die die rein inhaltliche Information vermittelt.

Beziehungsebene (Kommunikation)

Die Ebene einer Nachricht, die beschreibt, wie der Sender zum Empfänger steht.

Business-to-Business (B2B)

Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zwischen Unternehmen.

Business-to-Consumer (B2C)

Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an Privatpersonen (Endverbraucher).

Sales Development Representative (SDR)

Eine Rolle im B2B-Vertrieb, die potenzielle Geschäftskunden (Leads) identifiziert, qualifiziert und entwickelt.

Customer Journey

Der gesamte Kaufprozess eines Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zur Nutzung und Nachbetreuung.

Buyer Persona

Ein fiktiver Musterkunde mit typischen Eigenschaften einer Zielgruppe basierend auf Daten und Marktforschung.

Canvas-Methode (Business Model Canvas)

Ein Tool zur visuellen Darstellung, Strukturierung und schnellen Anpassung eines Geschäftsmodells.

Buyer's Journey

Der Prozess eines Kunden von der Problemwahrnehmung (Bewusstseinsphase) über die Überlegungsphase bis zur Kaufentscheidung.

Lösungsvertrieb

Ein Vertriebsansatz, der auf die Bereitstellung individueller Lösungen für spezifische Kundenbedürfnisse fokussiert ist.

CRM-System (Customer Relationship Management)

Eine Software zur Erfassung, Verwaltung und Optimierung von Kundendaten und Vertriebsprozessen.

Lead (Salesforce)

Ein Standardobjekt zur Verwaltung potenzieller Interessenten vor deren Qualifizierung.

Account (Salesforce)

Ein Standardobjekt in Salesforce, das eine Firma oder Organisation repräsentiert, mit der Geschäfte gemacht werden.

Contact (Salesforce)

Ein Standardobjekt in Salesforce, das eine konkrete Person repräsentiert, die mit einem Account verbunden ist.

Opportunity (Salesforce)

Ein Standardobjekt in Salesforce, das einen potenziellen Verkaufsabschluss mit einem bestehenden oder neuen Kunden darstellt.

Case (Salesforce)

Ein Standardobjekt in Salesforce zur Nachverfolgung, Dokumentation und Bearbeitung von Kundenanfragen oder Problemen.

Standard-Preisbuch (Salesforce)

Das obligatorische Preisbuch in Salesforce, welches die Basispreise aller angebotenen Produkte enthält.