Chapitre2: le changement d'atttitude

Le changement d’attitudes suite aux attentats du 11/09/2001

• A partir de cette date, les attitudes vis-à-vis des attentats ont changés

• Quand la menance est loin, nos attitudes ne changent pas trop,mais quand elle se trouve plus près, on a plus peur de la menace terroriste.

La persuasion-Hovland et l’école de YALE

• Se sont demandés comment comprendre le soutien des habitants vis-à-vis de la guerre ?

• Cherchent à comprendre les mécasismes de propagande de la WWII

• La cible n’a pas d’importance, il s’agit d’une stratégie d’influence

Les facteurs pouvant avoir une influence (selon Hovland)

• Selon Hovland , on peut nous influencer via:

Les différents facteurs d’influences

• La source : Qui ? Est-elle crédible? Spécialisé? Attractive ?

  • Plus on répond à ces questions, plus on peut avoir des visionnages et avoir une plus grande influence

• Que dit-elle ? : tonalité affective, organisation interne (= la forme du message)

  • Via la tonalité, il peut y avoir plus d’écoute et une influence plus grande

• Récepteur-cible: à qui ? (= quel est le public visé?)

  • En fonction du public visé, il faudra adapté le message et possiblement le contenu pour que ça soit plus attractif et percutant.

• Quel canal ? : le support et le contexte général ( écrit, oral, réseaux sociaux?)

Note sur les travaux sur la persuasion

• Les travaux sur la persuasion s’enracinent dans les recherches menées par l’école de YALE

Les deux pistes d’influence

• Influence à l’insu de notre plein gré (= parents qui veulent nous convaincre de rester pour les études)

• Influence de temps pour traiter l’information

Critères à respecter si on veut persuader

• Pour pouvoir être persuader, il faut d’abord avoir reçu une information (= y prêter attention)

• Il faut aussi comprendre ce qui nous est dit

L’effet de la compréhension et de l’attention dans la réception

• des chercheurs

• Ex: compétences à avoir pour être un bon avocat

  • bon orateur

  • persuader

Chaïken et Eagly ( 1976) - contexte-

• Dans une entreprise, des salariés n’ont plus le droit à la prime de noël.

• Des étudiants en droit ont écrit un argumentaire à ce sujet

- Les conditions exptales-

• Un groupe de salarié devra lire un texte compliqué

• Un autre groupe devra livre un texte simple

→Il y a trois support de diffusion : une version écrite, vidéo avec son et un audio

-Les résultats-

• Quand l’information est complexe, il plus simple de comprendre les informations écrites (= le texte)

• Quand l’information est simple, il est plus simple de comprendre les informations visuelles (= vidéo)

=> Donc pour le groupe ayant un texte compliqué, il y a eu une plus grande persuasion chez les personnes ayant eu le texte comme support de diffusion

=> Pour le groupe ayant un texte simple, il y a une plus grande persuasion chez les personnes ayant eu la vidéo comme support de diffusion (= le texte parrassaît trop abserde tellement il était simple)

Le traitement indiciel

• Un traitement phériphérique via des indices ( ex: est un médecin donc on le croit)

Le traitement systémique

• Un traitement central, peut confronter nos messages à nos croyances ( ex: une tendance généralisée)

Le modèle de McGuire

• Si toutes les étapes sont réussies à 80% = on a 41% de chance d’être influencé

• exemple: on s’arrête à un feu rouge et il fait chaud. En plus, la climatisation est en panne. En tournant la tête on voit un Coca servi dans un verre de glaçon. Quand on arrrive à destination, il y a de fortes chances que l’on s’achète un Coca ou a défaut une boisson fraîche.

=> Le Modèle de McGuire omet cependant quelque chose: l’audience (= quel public)

L’approche de la réponse cognitive

• En règle générale, quand quelque chose nous agace, on cherche à contre argumenter. Mais quand on a des difficultés à contre-argumenter, les arguments ont moins de valence et sont de moins bonne qualité. ( et ça nous restera en tête)

L’approche de la réponse cognitive - L’expérience de Greenwald)

• Des étudiants assistent à une conférence animée par quelqu’un qui est contre le permis de conduire à 16 ans (= USA)

• Deux groupes différents auront des consignes :

  • A= on demande aux étudiants d’être vigilant sur les opinions du conférencier car il y aura des questions à ce sujet

  • B= on demande aux étudiant d’être vigilant sur le comportement et la personnalité du conférencier car il y aura des questions à ce sujet

-Résultats-

• Les étudiants de la situation B seront plus influencé par le discours du conférencier que les étudiants de la situation A

• Les étudiants de la situation A ont rejetter davantage les dires du conférencier que les étudiants de la situation B

=> On ne peut pas contre argumenter car l’attention était portée ailleurs, donc nous sommes influencés plus facilement

Festinger et Maccoby (1964) -expérience-

• Thème : la fin des clubs étudiants

• Les élèves écoutaient soit le prof, soit un film attractif (= jouait un rôle assez distractif)

-Résultats-

• Quand on est distrait, on est moins réceptif aux arguments et donc plus facilement influencé

Osterrhouse et Brock (1970) - explication exptale)

• Les participants doivent écouter un audio sur l’augmentation des frais universitaires

• Double tâche: une lampe s’allume et en fonction on doit appuyer avec le clavier 1,2,3,4

• Condition exptale: en fonction des groupes il y a soit aucune distraction, modéré (12 flashs), élevée (24 flashs)

Osterhouse et Brock ( 1970) - explications sur les mesures-

• Attitudes vis-à-vis de l’aumentation des frais des scolarités (acceptation)

• Contre arguments

• ….

-résultat de l’exp-

• Plus il y a de la distraction, plus on change d’attitude et on est en accord avec l’augmentation des frais universitaires

• Donc chnagement d’attitudes via la distraction

• Au niveau des contre-arguments = plus on est distraits, moins les contre arguments sont crédibles et moins il y en a , on est en accord avec ce qui est dit.

La prise en compte de la qualité des arguments : Petty , Wells et Brock (1976)

• le thème est toujours l’augmentation des frais universitaires

• Des arguments forts pour faire accepter l’augmentation des frais= difficile de contre-argumenter

• Des arguments faibles pour tendreà refuser l’augmentation des frais= plus facile de contre-argumenter

-Distraction-

• X apparaît à l’écran

• Flash comme précedemment

• Il faudra dire quels arguments on a entendu et quel contre argument on peut dire ( dépend si les arguments sont bons ou mauvais)

Résultats

• Il y a plus de contre-arguments quand les arguments sont faibles

• Quand il y a une distraction:

  • 61% des écrits ont été codés comme contre arguments dans la condition “faible argumentation”

  • 37% dans la condition “forte argumentation”

Quelques explications : que se passe t-il quand le message est bien argumenté?

• Quand message bien argumenté: valence contre attitudinal

• Abs distraction: prise de compte de la qualité de l’argument. On est donc plus enclin à changer d’attitude

• Quand distraction: la qualité des arguments n’est pas prise en compte, donc le sujet est moins soumis à la persuation

Seconde expérience de Petty, Wells et Brock (1976)

• L’élement persuasif est pro attitudinal

• Thème: diminution des frais de scolarité en faisant varier les bonnes et les mauvaises raisons

• Que se passe t-il en fonction de la qualité ds justifications ( bonnes ou mauvaises) ?

Quand les justifications ne sont pas bonnes….

• On a tendance à contre-argumenter

  • Il y a donc plus de contre-arguments si se sont de mauvaises raisons qui justifient la baisse des coûts universitaires

Si il y a une distraction alors que les arguments sont mauvais ?

• Si on est distraits, on ne sera pas capable de contre-argumenter face aux mauvaises raisons.

• La distraction augmente donc la persuasion = inhibition de la contre argumentation

Que se passe t-il quand on a de bons arguments?

• On aura cette fois-ci tendance à donner des arguments favorables

Quand il y a une distraction…

• La puissance du message va diminuer = inhibition des aruguments positifs

Examiner srupuleusement les arguments

• La “voie centrale” est importante et du type de pensées évoquées par les arguments

Petty et Cacioppo (1984)

• message: instauration d’un examen écrit

Résultats

• Quand on met plein de trucs pas bon sur plusieurs pages, on s’assure d’avoir une mauvaise note

• La quantité c’est bien, mais ça ne remplace pas la qualité nécessaire. Ça ne sert à rien de beaucoup écrire si la qualité ne suit pas.

Le modèle de traitement de l’heuristique

• Voir l’image

La motivation

• Un enjeu personnel, Cs de soi, mauvaise construction du message, responsabilité, besoin arguments, type d’objet attitudinal, adéquation du caractère fonctionnel

la capacité

• Abs de distraction, simplicité du message, répétition, question rhétorique, support écrit, intelligence, connaissance préalable du domaine, exitation physiologique

Note sur les émotions

• Parfois, les émotions négatives sont mieux pour analyser l’information.

• On comprend moins bien quand on idéalise trop et que l’on est heureux

Note sur les facteurs organisationnels

• Faire attention au moment où on planifie des réunions par exemple

  • pas le lundi car reprise du boulot

  • pas l’après midi parce que plus de fatigue et moins attentif

  • pas le vendredi aprem car on est déjà en weelk-end d’une certaine manière

Les exemples d’indices

• L’expertise

• Sympatique

• Saillance perceptuelle ( savoir tt tt de suite ou pas)

• Attirance physique envers la source

• Réaction de l’audience

• Longueur du message

• Nbre d’arguments

Petty et Cacciopo (1981)

• Message : instauration d’un examen

Résultats

• Les bons arguments changent l’attitude positivement (= plus d’implication)

• Les bons arguments changent l’attitude de manière négative (= moins d’implication et on est contre l’examen écrit)

En ce qui concerne l’expertise

• ceux qui sont impliqués ne font pas attention à ça

• Les personnes moins impliqués vont faire attention à l’expertise de la personne

Schéma: le message persuasif

• Voir image

Comment résister aux tentatives d’influences ?

• Connaissances préalables

• traitement biasé des informations

• attitudes préalables qui ne sont neutres en général

• les enjeux personnels

Avoir conscience de l’intention persuasive de la source

• Quand on conscience de ça, on peut adopter une position critique qui peut nous mettre à l’abri des influences (ex: les pubs)

Petty et Cacioppo

• Influence sur le changement du réglement

Les résultats

• Si on a pas été averti sur le changement, on a plus de chance d’accepter que si on avait été averti

Les contre arguments

• Comme on ne sait pas quel question nous va nous tomber dessus, on peut essayer d’orienter le discours d’un jury

• On peut essayer d’être évasif sur un point pour que le jury ns interroge et en réalité on avait bien préparer cette partie

La stratégie de l’innoculation : Mc Allister et al ( 1980)

Les jeunes inoculés

Les résultats

• Ceux qui ont été inoculés sont moins de 10% à fumer