Négociation et Management des Forces de Vente

Flashcards de révision couvrant les fondamentaux de la négociation commerciale : Tableau de bord (KPI), méthode SONCAS et méthode CAP.

Qu'est-ce qu'un tableau de bord commercial ?

C'est un outil de pilotage qui permet de suivre les performances commerciales grâce à des indicateurs KPI.

Quels sont les quatre objectifs principaux d'un tableau de bord commercial ?

Mesurer les résultats, contrôler les objectifs, aider à la décision et corriger les écarts.

Quelle est la définition du Chiffre d'affaires (CA) ?

Le Chiffre d'affaires correspond au total des ventes.

Quelle est la formule de calcul de la Marge ?

$$\text{Marge} = \text{Prix de vente} - \text{Coût}$$

Comment se calcule le Taux de transformation ?

$$\text{Taux de transformation} = \frac{\text{Ventes}}{\text{Prospects}} \times 100$$

Quelle est la formule du Panier moyen ?

$$\text{Panier moyen} = \frac{\text{CA}}{\text{Nombre de clients}}$$

Que mesure l'indicateur de Rotation ?

Il mesure la vitesse de vente des produits.

Quelle est la formule de l'Indice de vente ?

$$\text{Indice de vente} = \frac{\text{Articles vendus}}{\text{Tickets de caisse}}$$

Quelle est la définition de la méthode SONCAS ?

C'est une méthode permettant d'identifier les motivations d'achat d'un client.

Dans la méthode SONCAS, que signifie la lettre 'S' (initiale) et quel est le besoin du client ?

Sécurité : le client recherche la fiabilité et des garanties.

Dans la méthode SONCAS, que signifie la lettre 'O' et quel est le besoin du client ?

Orgueil : le client recherche le prestige et la valorisation.

Dans la méthode SONCAS, que signifie la lettre 'N' et quel est le besoin du client ?

Nouveauté : le client recherche l'innovation.

Dans la méthode SONCAS, que signifie la lettre 'C' et quel est le besoin du client ?

Confort : le client recherche la simplicité et le gain de temps.

Dans la méthode SONCAS, que signifie la lettre 'A' et quel est le besoin du client ?

Argent : le client recherche l'économie et la rentabilité.

Dans la méthode SONCAS, que signifie la lettre 'S' (finale) et quel est le besoin du client ?

Sympathie : le client recherche la confiance et la relation.

Quelle est la définition de la méthode CAP ?

C'est une méthode pour construire une argumentation commerciale basée sur les Caractéristiques, les Avantages et les Preuves.

Que représentent les trois lettres de la méthode CAP ?

C = Caractéristique (ce que possède le produit), A = Avantage (ce que cela apporte au client), P = Preuve (ce qui démontre l'avantage).

Quelle est la 'formule magique' recommandée pour réussir un partiel sur la vente ?

Identifier la motivation SONCAS du client puis construire un argument CAP adapté.

Donnez un exemple d'argument CAP pour une motivation 'Argent' liée à la consommation.

C : Faible consommation. A : Réduction des coûts. P : $30\,\%$ d'économie d'énergie.

Donnez un exemple d'argument CAP pour une motivation 'Confort' liée à l'installation.

C : Utilisation simple. A : Gain de temps. P : Installation en $5\,\text{minutes}$.