Marketing II - Lektion 3: Kaufentscheidungsmodelle

Flashcards zu den Kernbegriffen aus Lektion 3 (Kaufentscheidungsmodelle) für Marketing II.

Wahrnehmung des Bedarfs

Erste Phase des Kaufentscheidungsprozesses, in der der Konsument einen Unterschied zwischen seinem aktuellen Zustand und seiner Wunschvorstellung feststellt.

Interne Stimuli

Körpereigene oder innere Auslöser der Bedarfswahrnehmung, wie beispielsweise Hunger, Durst oder Müdigkeit.

Externe Stimuli

Äußere Auslöser der Bedarfswahrnehmung, wie die Empfehlung eines Freundes, ein defektes Gerät oder der Anblick eines gewollten Produkts.

Informationssuche

Zweite Phase des Kaufentscheidungsprozesses, bei der der Konsument interne Erfahrungen aus dem Gedächtnis oder externe Quellen nutzt, um Möglichkeiten zur Bedürfnisbefriedigung zu finden.

Evoked Set

Die engere Auswahl von 3 bis 5 Marken, die ein Konsument während der Informationssuche für einen Kauf in Betracht zieht.

Bewertung von Alternativen

Dritte Phase des Kaufentscheidungsprozesses, in der die Alternativen im Evoked Set durch Ausschlussverfahren, Ober-/Untergrenzen oder Gewichtung abgewogen werden.

Kaufentscheidung (Phase)

Vierte Phase des Kaufentscheidungsprozesses, in der die eigentliche Kaufentscheidung nach der Bewertung der Alternativen gefällt wird.

Verhalten in der Nachkaufphase

Fünfte Phase des Kaufentscheidungsprozesses, in der der Konsument beurteilt, wie gut das Produkt seine Erwartungen erfüllt, was zu Zufriedenheit oder Unzufriedenheit führt.

Involvement

Die vom Konsumenten wahrgenommene Bedeutung eines Objekts, die auf individuellen Bedürfnissen, Werten sowie Interessen beruht und die Informationsverarbeitung bestimmt.

Kognitives Involvement

Die gedankliche Komponente des Involvements, bei der der Konsument Fakten und Informationen sammelt und verarbeitet.

Emotionales Involvement

Die gefühlsbetonte Komponente des Involvements, die von Begeisterung und Emotionen bei der Entscheidung geprägt ist.

Impulsive Kaufentscheidung

Kaufentscheidung mit hohem emotionalem und geringem kognitivem Involvement; eine schnelle, spontane Reaktion auf Reize ohne große gedankliche Kontrolle.

Extensive Kaufentscheidung

Kaufentscheidung mit hohem kognitivem und hohem emotionalem Involvement; weist die längste Entscheidungsdauer und bewusste Bewertungskriterien auf.

Habitualisierte Kaufentscheidung

Kaufentscheidung mit geringem kognitivem und geringem emotionalem Involvement; eine Routineentscheidung ohne weitere Reflexion.

Limitierte Kaufentscheidung

Kaufentscheidung mit hohem kognitivem und geringem emotionalem Involvement; verläuft primär rational und beschränkt sich auf Alternativen aus dem Evoked Set.

Satisficing

Entscheidungsprinzip bei limitierten Käufen, bei dem der Such- und Bewertungsprozess endet, sobald die erste befriedigende Alternative gefunden wurde.

Nutzenorientierte Modelle

Rationaler Ansatz zur Alternativenwahl, demzufolge Konsumenten die Alternative mit dem höchsten individuellen Nutzen wählen.

Multiattributmodell

Eine Variante nutzenorientierter Modelle, bei der jede einzelne Produkteigenschaft separat bewertet und gewichtet wird.

Psychologische / sozialpsychologische Theorien

Ansätze zur Alternativenwahl, die interpersonelle Faktoren, emotionale Bindungen und Markentreue im Austauschprozess in den Vordergrund stellen.

Einstellungen anderer Personen (Störfaktor)

Ein Störfaktor zwischen Kaufabsicht und Kaufentscheidung, dessen Einfluss von der Intensität der Einstellung der anderen Person und der eigenen Anpassungsbereitschaft abhängt.

Unerwartete situative Faktoren

Unvorhergesehene Ereignisse (z. B. Jobverlust oder dringendere Anschaffungen), die eine bereits feststehende Kaufabsicht kurz vor dem Kauf verändern können.

Subjektiv wahrgenommenes Risiko

Die vom Konsumenten individuell empfundenen potenziellen nachteiligen Folgen seines Kaufverhaltens, welche die Kaufabsicht stark beeinflussen.

Leistungs- / Funktionsrisiko

Die Risikodimension, dass das gekaufte Produkt oder die Dienstleistung nicht dem Anforderungsprofil entspricht.

Finanzielles Risiko

Die Risikodimension, dass das Produkt teurer als erwartet ist, verborgene Mängel aufweist oder Sicherheitsrisiken bei der Bezahlung bestehen.

Zeitliches Risiko

Die Risikodimension, die einen möglichen Zeitverlust durch Anstehen, Lieferverzögerungen oder unpünktliche Dienstleistungen betrifft.

Physisches Risiko

Die Risikodimension möglicher Gesundheitsschäden durch Sicherheitsmängel oder gesundheitsschädliche Substanzen im Produkt.

Psychologisches Risiko

Die Risikodimension, die den Verlust von Selbstachtung, psychische Belastungen oder Reuegefühle nach dem Kauf betrifft.

Soziales Risiko

Die Risikodimension, welche die Gefahr des Verlusts von Sozialprestige oder Ansehen bei relevanten Bezugsgruppen beschreibt.

Sucheigenschaften

Produkteigenschaften oder Dienstleistungsmerkmale, die vom Konsumenten bereits vor dem Kauf beurteilt werden können.

Erfahrungseigenschaften

Eigenschaften von Produkten oder Dienstleistungen, die erst nach dem Kauf bzw. während der Nutzung beurteilt werden können.