Pilotage de la Performance Commerciale - Vocabulaire

Ce jeu de flashcards couvre les définitions essentielles du pilotage de la performance commerciale, incluant les KPI B2B et B2C, l'utilisation de Power BI et les méthodes de management et reporting.

Performance Commerciale

Capacité à atteindre ou dépasser les objectifs commerciaux en optimisant les ressources et en améliorant le rapport valeur/coût.

Dimension Quantitative

Indicateurs de performance basés sur des chiffres précis tels que le C.A, la marge et les volumes.

Dimension Qualitative

Indicateurs de performance basés sur la relation client, l'image de marque et l'engagement des équipes.

B2B (Business to Business)

Modèle de vente aux entreprises caractérisé par un cycle de vente long ($3$ à $18$ mois) et des décideurs multiples.

B2C (Business to Consumer)

Modèle de vente aux particuliers marqué par le volume, la rapidité d'exécution et une dimension émotionnelle.

NPS (Net Promoter Score)

Indicateur mesurant l’intention de recommandation d'un produit ou d'une marque via la question : « Recommanderiez-vous ce produit à un proche ? »

Objectifs SMART

Méthode pour définir des objectifs : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel.

Sell-in

Prise d'ordre effectuée par les commerciaux lors des tournées commerciales, correspondant au carnet de commande initial.

Facturation (B2B)

Produits réellement commandés et livrés, calculés comme : $\text{Prise d'ordre} + \text{Réassort} - \text{Annulations}$.

DN (Distribution Numérique)

$\text{Pourcentage de magasins}$ d'un univers donné vendant un produit spécifique.

DV (Distribution Valeur)

Part que représentent les magasins ayant référencé un produit dans les ventes globales du même type de produit.

Panier Moyen (Ticket Moyen)

Moyenne des achats effectués par un client, calculée par : $\frac{\text{C.A total}}{\text{Nombre de transactions}}$.

Indice de vente

Nombre d’articles vendus divisé par le nombre de transactions, reflétant la compétence des vendeurs à réaliser des ventes additionnelles.

Marge avant

Différence entre le prix de vente H.T au consommateur et le prix de vente H.T facturé par le fournisseur.

Marge arrière

Remise obtenue par un distributeur en fin d’année ($\text{en } \times$ du prix de vente initial) en contrepartie d'un volume écoulé.

Taux de conversion / transformation

Rapport entre le nombre de tickets de caisse et le nombre de visiteurs entrés dans le point de vente.

COS (Coefficient d’Occupation des Sols)

Rapport entre la surface linéaire au sol et la surface de vente totale ($\frac{\text{Surface linéaire}}{\text{Surface de vente}}$), avec une moyenne de $10\, \%$.

Rotation des stocks

Indicateur mesurant le renouvellement du stock, calculé par : $\frac{\text{C.A}}{\text{Valeur du stock moyen}}$.

Power Query

Outil d'intelligence décisionnelle intégré à Power BI utilisé pour nettoyer, transformer et structurer les données.

DAX (Data Analysis Expressions)

Langage de formules utilisé dans Power BI pour créer des mesures calculées, comme le taux de réalisation : $\text{DIVIDE}(\text{SUM}(\text{Réalisé}), \text{SUM}(\text{Budget}))$.

Méthode Pyramidale

Structure de communication présentant d'abord le message clé et la recommandation, suivis par l'analyse et les données.

CAP (Constat, Analyse, Plan d'action)

Modèle de structuration pour un reporting identifiant les faits, leurs causes, et les leviers d'optimisation.

Directive CSRD

Cadre réglementaire européen (depuis le $1^{er}$ janvier $2024$) imposant le reporting extra-financier sur les critères environnementaux, sociaux et éthiques.

Méthode DESC

Structure pour formuler un feedback difficile : Décrire les faits, Exprimer son ressenti, Spécifier l'attendu, et énoncer les Conséquences.

Road Book

Outil opérationnel déclinant la vision stratégique en étapes précises avec responsables, budgets et échéances.

Biais de confirmation

Biais décisionnel consistant à ne retenir que les informations qui confirment l'avis préexistant du décideur.