negocjacje

kwestie merytoryczne w procesie negocjacji

 warunki,

 okoliczności,

 ceny,

 terminy,

 liczby,

 zobowiązania.

Do kwestii stosunków wzajemnych należy zaliczyć

 zrównoważenie emocji i racji,

 łatwość komunikowania się,

 akceptację (lub odrzucenie),

 stopień wzajemnego zrozumienia.

cechy negocjacji

• obustronna wymiana korzyści

• uczciwość negocjatorów rozumiana jako zgodność z panującymi normami społecznymi, prawnymi i obyczajowymi

• wzlgędna trwałość rezultatu negocjacji

• sprawność prowadzenia rozmów, efektywność

• pogłębienie dobrych stosunków między negocjującymi stronami

Warunki sprzyjające negocjacjom

1. Gotowość do zawarcia umowy

2. Przygotowanie

3. Częściowa zgodność i konflikt

4. Kompetencje decyzyjne

Warunki wskazujące na odstąpienie od rozmów

1. Gdy wymagania partnera są nieetyczne

2. Jeśli jesteś w sytuacji, w której możesz stracić wszystko

3. Zbyt duże zaangażowanie emocjonalne

4. Kiedy nie masz czasu na przygotowanie się do negocjacji

5. Istnieją korzystne alternatywy negocjacji

6. Jeśli partnerzy działają w złej wierze

7. Mała siła przetargowa

8. Jeśli czekasz na poprawę swojej pozycji negocjacyjnej

negocjacje ze względu na przedmiot rozmów:

 handlowe,

 pracownicze,

 społeczne,

 polityczne,

 inne (np. wojskowe, medyczne).

negocjacje ze względu na zasięg oddziaływania

 na rynku krajowym,

 na rynku zagranicznym.

negocjacje Ze względu na relacje między stronami:

symetryczne – prowadzone przez strony o podobnym statusie np.

przedstawiciele działów sprzedaży różnych

przedsiębiorstw,

asymetryczne – jedna strona ma większą siłę i status niż druga,

N. aktywno-kooperacyjne NĘCKI

– aktywne i drobiazgowe analizowanie

sytuacji, dążenie do dokładnego, rzeczowego rozważenia argumentów,

odpornością na reakcje emocjonalne,

N. aktywno-walczące NĘCKI

duża aktywność, przejmowanie inicjatywy,

spontaniczność, narzucanie własnego zdania, okazywanie irytacji,

N. pasywno-współpracujące NĘCKI

postępowanie konwencjonalne,

odwoływanie się do powszechnie aprobowanych wartości, postawa

współpracy,

N. pasywno-walczące – NĘCKI

strony dążą do utrzymania dobrych wzajemnych

kontaktów dzięki zręczności dyplomatycznej, otwartości, miłej atmosferze.

cel negocjacji:

 „przegrana – przegrana” – pognębienie przeciwnika nawet kosztem

poniesienia strat,

 „wygrana – przegrana” – dążenie do uzyskania maksymalnych korzyści

kosztem strat oponenta,

 „wygrana – wygrana” – strony dążą do uzyskania wzajemnych – jak

największych – korzyści i do wzajemnego zminimalizowania strat

Strategia negocjacji to

całokształt środków i metod prowadzących

do realizacji naszych zamierzeń związanych z rezultatami negocjacji.

cele średnio ważne

czyli takie, których realizacja

jest pożądana, ale nie bezwzględnie konieczna.

cele mniej ważne

czyli takie, do których realizacji

trzeba dążyć, ale nie za wszelką cenę. Te cele można

poświęcić w trakcie negocjacji na rzecz kolejnych ustępstw.

cele bardzo ważne

czyli takie, które

wyznaczają dolny próg ustępstw.

faza otwarcia

Należy ustalić jakiego rodzaju otwarcie należy zastosować