grado mkt especifico

[1. ENFOQUES] ¿Qué proceso describe: determinar necesidades, diseñar estrategia, diseñar programa, satisfacer al cliente y capturar valor?

El Proceso de Marketing (5 pasos), que va desde entender el mercado hasta capturar utilidades a cambio del valor entregado.

[1. ENFOQUES] Dentro del proceso de marketing, ¿qué paso viene justo antes de "capturar valor del cliente"?

Satisfacer al cliente y construir una relación sólida y rentable con él.

[1. ENFOQUES] Si una empresa cree que "los consumidores comprarán lo que esté disponible y sea barato de producir", y se enfoca solo en eficiencia productiva, ¿qué enfoque de dirección de marketing está aplicando?

El enfoque de Producción. Es considerado una forma de "miopía del marketing" porque ignora las necesidades reales del cliente.

[1. ENFOQUES] Si una empresa cree que "los consumidores prefieren la mayor calidad, rendimiento e innovación" y se enfoca en mejorar continuamente el producto sin preguntarle al mercado qué necesita, ¿qué enfoque está aplicando?

El enfoque de Producto. También es una forma de "miopía del marketing".

[1. ENFOQUES] Una aseguradora vende agresivamente con vendedores puerta a puerta porque sabe que nadie compra seguros por iniciativa propia. ¿Qué enfoque de dirección de marketing es?

El enfoque de Ventas: busca crear transacciones (no relaciones de largo plazo) mediante venta agresiva y promoción intensa, típico en productos "no buscados".

[1. ENFOQUES] ¿Qué enfoque de dirección de marketing se centra en entender las necesidades y deseos del mercado objetivo para entregar valor y fidelizar en el largo plazo?

El enfoque de Marketing (el enfoque "moderno" orientado al cliente).

[1. ENFOQUES] ¿Qué enfoque añade al enfoque de Marketing la responsabilidad de mantener o mejorar el bienestar de la sociedad, no solo del cliente individual?

El enfoque de Marketing Social, con visión de largo plazo.

[1. ENFOQUES] Ordena de la miopía más "productiva" a la más orientada al cliente los 5 enfoques de dirección de marketing.

1) Producción, 2) Producto, 3) Ventas, 4) Marketing, 5) Marketing social.

[1. ENFOQUES] ¿Cómo se llama la etapa del marketing (años 50) enfocada en el producto y volumen de ventas, con compradores pasivos que no tenían mucha información?

Marketing Transaccional.

[1. ENFOQUES] ¿Cómo se llama la etapa del marketing (años 80) donde el objetivo pasa a ser aumentar la cuota de mercado y mantener clientes a largo plazo, porque estos ya están más informados?

Marketing Relacional.

[1. ENFOQUES] ¿Cómo se llama la etapa del marketing (desde el año 2000) donde el objetivo es crear experiencias de valor porque el cliente es exigente, informado y activo?

Marketing Colaborativo, orientado al valor del cliente y a la rentabilidad de largo plazo.

[1. ENFOQUES] Define "Necesidad" en marketing.

Estado de carencia física, social o individual que siente una persona.

[1. ENFOQUES] Define "Deseo" en marketing y qué lo moldea.

La forma particular que toma una necesidad, moldeada por la cultura y la personalidad del individuo.

[1. ENFOQUES] Define "Demanda" en marketing.

Necesidad o deseo respaldado por poder adquisitivo (capacidad real de pagar por eso).

[1. ENFOQUES] Define "Valor" para el consumidor, según el enfoque de marketing.

La diferencia entre los beneficios que el consumidor percibe recibir por poseer/usar un producto y el costo de obtenerlo, comparado con las alternativas de la competencia.

[2. SATISFACCIÓN] Una empresa quiere decidir en qué clientes vale la pena invertir esfuerzo de retención según su fidelidad y su rentabilidad. ¿Qué herramienta usa?

La Matriz de Fidelidad vs. Rentabilidad (4 cuadrantes).

[2. SATISFACCIÓN] En la matriz de Fidelidad-Rentabilidad, ¿cuáles son los 2 ejes?

Eje de Fidelidad (alta/baja) y eje de Rentabilidad (alta/baja).

[2. SATISFACCIÓN] En la matriz de Fidelidad-Rentabilidad, ¿cómo se llaman los 4 cuadrantes?

Extraños, Lapas, Mariposas/Mercenarios, Apóstoles/Amigos.

[2. SATISFACCIÓN] Un cliente es muy rentable pero tiene baja fidelidad (puede irse a la competencia fácilmente). ¿En qué cuadrante cae y qué estrategia se recomienda?

Cuadrante "Extraños". Estrategia: quizás conviene simplemente regalarlo a la competencia, no vale la pena invertir en retenerlo.

[2. SATISFACCIÓN] Un cliente es rentable Y fiel a la empresa. ¿En qué cuadrante cae y qué estrategia se recomienda?

Cuadrante "Lapas". Estrategia: mantener la relación y asegurar la fidelidad, ya que puede seguir siendo rentable.

[2. SATISFACCIÓN] Un cliente es fiel a la marca pero deja poca rentabilidad. ¿En qué cuadrante cae y qué estrategia se recomienda?

Cuadrante "Apóstoles/Amigos". Estrategia: centrar la atención y profundizar la relación y fidelidad, ya que puede llegar a ser más rentable en el futuro.

[2. SATISFACCIÓN] Un cliente no es fiel ni deja mucha rentabilidad. ¿En qué cuadrante cae y qué estrategia se recomienda?

Cuadrante "Mariposas/Mercenarios". Estrategia: centrarse en fortalecer la relación para intentar retenerlos.

[3. VALOR] ¿Qué elemento del análisis de negocio define "cómo se pretende crear valor" en base a las actividades y recursos de la empresa, incluyendo qué se ofrece y por qué el cliente elige esa oferta sobre otras?

La Propuesta de Valor.

[3. VALOR] ¿En qué 5 elementos del marketing mix puede basarse una propuesta de valor?

Segmentación, posicionamiento, producto, precio o plaza/promoción.

[3. VALOR] ¿Cómo se llama el análisis sistemático de las características del mercado y del desarrollo de propuestas de valor con potencial de rentabilidad, buscando una ventaja competitiva defendible a largo plazo?

Marketing Estratégico.

[3. VALOR] ¿Cuáles son los 2 conceptos que forman el "núcleo" del Marketing Estratégico?

Segmentación y posicionamiento.

[4. NECESIDADES] Un consumidor compra una taladro porque necesita hacer un hueco en la pared (algo funcional). ¿Qué tipo de beneficio busca?

Beneficio Utilitario: deseo de alcanzar un beneficio funcional o práctico.

[4. NECESIDADES] Un consumidor compra un auto de lujo para que otros perciban que le va bien económicamente. ¿Qué tipo de beneficio busca?

Beneficio Simbólico: señales que entrega el uso del producto sobre lo que decimos de nosotros mismos.

[4. NECESIDADES] Un consumidor compra un helado gourmet solo por el placer de disfrutarlo, sin buscar nada funcional ni de estatus. ¿Qué tipo de beneficio busca?

Beneficio Hedónico: necesidad experiencial, respuestas emocionales o satisfacción por disfrute.

[4. NECESIDADES] Una persona compra ropa de una marca para sentirse parte de un grupo social y ser aceptada. ¿Qué tipo de necesidad psicológica satisface?

Necesidad de Afiliación.

[4. NECESIDADES] Una persona compra un auto grande y potente para sentir que tiene control sobre su entorno. ¿Qué tipo de necesidad psicológica satisface?

Necesidad de Poder.

[4. NECESIDADES] Una persona busca productos únicos y personalizados para diferenciarse de los demás. ¿Qué tipo de necesidad psicológica satisface?

Necesidad de Identidad: ser único y poseer una identidad individual.

[4. NECESIDADES] ¿Cómo se llama el modelo piramidal que ordena las necesidades humanas desde lo más básico (sobrevivencia) hasta lo más elevado (realización personal)?

Jerarquía de necesidades de Maslow.

[4. NECESIDADES] En la pirámide de Maslow, ¿cuál es el nivel más bajo (la base) y qué representa?

Necesidades Fisiológicas: requerimientos físicos para la supervivencia (comida, agua, etc.).

[4. NECESIDADES] En la pirámide de Maslow, ¿qué nivel representa "sentirse seguro y evitar el riesgo"?

Necesidad de Seguridad (segundo nivel desde la base).

[4. NECESIDADES] En la pirámide de Maslow, ¿qué nivel representa "sentirse parte de un grupo o de la sociedad"?

Necesidad de Pertenencia (nivel medio).

[4. NECESIDADES] En la pirámide de Maslow, ¿qué nivel representa "sentirse reconocido y tener autoestima"?

Necesidades de Ego (cuarto nivel).

[4. NECESIDADES] En la pirámide de Maslow, ¿cuál es el nivel más alto (la cúspide) y qué representa?

Autorrealización: realización personal, poder hacer lo que uno desea.

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué proceso busca crear y mantener concordancia estratégica entre los objetivos/metas/capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiantes?

La Planificación Estratégica.

[5. PLANEACIÓN] ¿Cuáles son las 4 grandes etapas del proceso de planificación estratégica, en orden?

1) Formulación de propósitos y misión, 2) Establecimiento de objetivos detallados, 3) Diseño de una cartera de negocios adecuada (UEN), 4) Planificación de marketing y otras estrategias funcionales.

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué diferencia hay entre la Misión y la Visión de una empresa?

Misión: declaración formal del propósito general actual de la organización, orientada al mercado. Visión: aspiración ambiciosa de largo plazo sobre quién se quiere llegar a ser, coherente con la misión.

[5. PLANEACIÓN] En la etapa de "establecimiento de objetivos detallados", ¿qué acrónimo define los criterios que debe cumplir un buen objetivo?

SMART.

[5. PLANEACIÓN] En el acrónimo SMART, ¿qué pregunta responde la "S" (Específico) y la "M" (Medible)?

Específico: ¿Qué? (debe ser claro, sencillo, sin ambigüedad). Medible: ¿Cuánto? (factible de medir para controlar su cumplimiento).

[5. PLANEACIÓN] En el acrónimo SMART, ¿qué pregunta responde la "A" (Alcanzable) y la "R" (Realista)?

Alcanzable: ¿Cómo? (ambicioso pero no imposible). Realista: ¿Con qué? (adaptado a las capacidades y recursos de la empresa).

[5. PLANEACIÓN] En el acrónimo SMART, ¿qué pregunta responde la "T" (Tiempo)?

¿Cuándo? Debe estar acotado en un plazo de tiempo determinado.

[5. PLANEACIÓN] ¿Cómo se llama cada unidad de la empresa que tiene misión y objetivos propios y que requiere una planificación independiente del resto de la organización?

Unidad Estratégica de Negocio (UEN).

[5. PLANEACIÓN] Al analizar una oportunidad de UEN, se deben responder 4 preguntas clave. ¿Cuáles son y qué responde cada una?

"Qué" (productos/servicios a ofrecer), "Quiénes" (grupos de clientes a satisfacer), "Cómo" (qué recursos/capacidades desarrollar para tener ventaja competitiva) y "Dónde" (cobertura geográfica de corto/mediano/largo plazo).

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué herramienta clasifica las oportunidades de crecimiento de una empresa cruzando "productos actuales vs. nuevos" con "mercados actuales vs. nuevos"?

La Matriz de Ansoff (herramienta de dirección estratégica: mantener posición vs. crecer).

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz de Ansoff, ¿cuáles son los 2 ejes?

Eje horizontal: Productos (actuales/nuevos). Eje vertical: Mercados (actuales/nuevos).

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz de Ansoff, ¿cómo se llaman los 4 cuadrantes?

Penetración de Mercado, Desarrollo de Producto, Desarrollo de Mercado, Diversificación.

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz de Ansoff: productos actuales + mercados actuales. ¿Cómo se llama esta estrategia y en qué consiste?

Penetración de Mercado: vender más de los productos actuales a los segmentos ya atendidos, captando clientes de la competencia sin cambiar el producto.

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz de Ansoff: productos nuevos + mercados actuales. ¿Cómo se llama esta estrategia y en qué consiste?

Desarrollo de Producto: vender nuevos productos, gamas o características a los mismos segmentos ya atendidos.

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz de Ansoff: productos actuales + mercados nuevos. ¿Cómo se llama esta estrategia y en qué consiste?

Desarrollo de Mercado: vender más de los productos actuales explotando nuevos mercados (nuevos canales, segmentos o apertura geográfica).

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz de Ansoff: productos nuevos + mercados nuevos. ¿Cómo se llama esta estrategia y qué requiere?

Diversificación: vender nuevos productos explotando nuevos segmentos; requiere nuevas capacidades y recursos.

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué herramienta clasifica las Unidades Estratégicas de Negocio de una empresa según su crecimiento de mercado y su participación de mercado?

La Matriz BCG (Boston Consulting Group).

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz BCG, ¿cuáles son los 2 ejes/parámetros?

Eje vertical: tasa de crecimiento del mercado (alto/bajo). Eje horizontal: participación de mercado relativa (alta/baja).

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz BCG, ¿cómo se llaman los 4 cuadrantes?

Estrellas, Vacas de Efectivo, Signo de Interrogación, Perros.

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz BCG: alto crecimiento + alta participación de mercado. ¿Cómo se llama este cuadrante y qué requiere?

Estrellas: requieren alta inversión para sostener el rápido crecimiento; eventualmente, si el mercado madura, se convierten en Vacas de Efectivo.

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz BCG: bajo crecimiento + alta participación de mercado. ¿Cómo se llama este cuadrante y qué lo caracteriza?

Vacas de Efectivo: negocios bien establecidos que requieren poca inversión para mantenerse y dan un flujo de caja permanente aunque no crezcan mucho.

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz BCG: alto crecimiento + baja participación de mercado. ¿Cómo se llama este cuadrante y qué decisión implica?

Signo de Interrogación: necesita mucha caja para mantener/aumentar su cuota; se debe estudiar la factibilidad de convertirla en Estrella.

[5. PLANEACIÓN] En la Matriz BCG: bajo crecimiento + baja participación de mercado. ¿Cómo se llama este cuadrante y qué opciones estratégicas tiene?

Perros: no prometen muchos flujos pero producen lo suficiente para mantenerse. Opciones: disminuir pérdidas, cerrar, vender o invertir para mejorarla.

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué análisis evalúa si un recurso de la empresa da ventaja competitiva, revisando 4 criterios en orden?

El Análisis VRIO.

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué significa cada letra del análisis VRIO?

Valor (¿explota una oportunidad o neutraliza una amenaza?), Rareza (¿es único o lo controlan pocas firmas?), Imitabilidad (¿es difícil de imitar o produce desventaja persistente?), Organización (¿el soporte organizacional ayuda a mantener esa ventaja?).

[5. PLANEACIÓN] Si un recurso cumple Valor y Rareza pero NO es Inimitable, ¿qué tipo de ventaja competitiva genera?

Ventaja competitiva temporal (paridad competitiva si tampoco es raro).

[5. PLANEACIÓN] Si un recurso cumple Valor, Rareza, Inimitabilidad Y Organización, ¿qué tipo de ventaja competitiva genera?

Ventaja competitiva sostenida.

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué herramienta divide las actividades de una empresa en "primarias" y "de apoyo" para entender de dónde viene el margen?

El Análisis de Cadena de Valor.

[5. PLANEACIÓN] En la Cadena de Valor, ¿cuáles son las actividades primarias (5)?

Logística interna, Operaciones, Logística externa, Marketing y Ventas, Servicios.

[5. PLANEACIÓN] En la Cadena de Valor, ¿cuáles son las actividades de apoyo (4)?

Infraestructura de la empresa, Gestión de Recursos Humanos, Desarrollo Tecnológico, Aprovisionamiento.

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué herramienta de 9 bloques resume un modelo de negocio completo (socios, actividades, recursos, propuesta de valor, clientes, canales, costos e ingresos)?

El Modelo Canvas.

[5. PLANEACIÓN] ¿Cuáles son las 7 etapas del Análisis Situacional dentro de un plan de marketing?

1) Definición del alcance, 2) Análisis de la empresa, 3) Análisis del entorno, 4) Análisis de competidores, 5) Análisis de consumidores, 6) Grupos de interés, 7) Conclusiones (FODA).

[5. PLANEACIÓN] ¿Qué herramienta final del análisis situacional cruza Fortalezas/Debilidades (interno) con Oportunidades/Amenazas (externo)?

El análisis FODA, que genera 4 tipos de estrategias: FO, DO, FA, DA.

[5. PLANEACIÓN] ¿Cuáles son las 7 secciones que debe tener un Plan de Marketing completo?

1) Resumen ejecutivo, 2) Análisis situacional, 3) Objetivos, 4) Estrategia, 5) Tácticas, 6) Implementación y control, 7) Material de apoyo.

[6. ENTORNO] ¿Qué modelo analiza los factores externos generales de la sociedad (no de la industria específica) que pueden afectar la estrategia de una empresa?

El modelo PESTEL (análisis del macro-entorno).

[6. ENTORNO] ¿Qué significa cada letra del modelo PESTEL?

Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico, Legal.

[6. ENTORNO] En PESTEL, el factor "Político": ¿qué evalúa?

La estabilidad política del país o región.

[6. ENTORNO] En PESTEL, el factor "Económico": ¿qué evalúa?

Inflación, crecimiento del PIB, nivel de consumo.

[6. ENTORNO] En PESTEL, el factor "Social": ¿qué evalúa?

Demografía, distribución de la renta, educación, estilos de vida.

[6. ENTORNO] En PESTEL, el factor "Tecnológico": ¿qué evalúa?

El nivel de innovación disponible/emergente.

[6. ENTORNO] En PESTEL, el factor "Ecológico": ¿qué evalúa?

Emisiones, incidencias medioambientales, disponibilidad de recursos naturales.

[6. ENTORNO] En PESTEL, el factor "Legal": ¿qué evalúa?

Legislación laboral, impuestos y normativa vigente.

[6. ENTORNO] ¿Qué modelo analiza el atractivo/rentabilidad de una industria específica evaluando 5 fuerzas competitivas?

El modelo de las 5 Fuerzas de Porter (análisis del micro-entorno).

[6. ENTORNO] ¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter?

Poder de negociación de clientes, Rivalidad entre competidores, Poder de negociación de proveedores, Amenaza de productos sustitutos, Amenaza de nuevos entrantes.

[6. ENTORNO] Según Porter, ¿en qué 4 condiciones el poder de negociación de los CLIENTES es alto?

Cuando tienen bajo costo de cambiarse de proveedor, están concentrados en grandes volúmenes, el producto es homogéneo (poco diferenciado), o existe amenaza de que integren verticalmente hacia atrás (que produzcan ellos mismos).

[6. ENTORNO] Según Porter, ¿de qué factores depende que la RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES sea alta?

Número y tamaño de competidores, crecimiento lento de la industria, altos costos fijos o de almacenamiento, barreras de salida altas, homogeneidad del producto, diversidad de competidores.

[6. ENTORNO] Según Porter, ¿en qué 5 condiciones el poder de negociación de los PROVEEDORES es alto?

Cuando son pocos o están concentrados, tienen pocos sustitutos, existen costos de cambio para la empresa, hay amenaza de que integren verticalmente hacia adelante, o la fuerza laboral tiene poder relevante.

[6. ENTORNO] Según Porter, ¿de qué depende la AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS?

De los costos de cambio para el cliente y del trade-off precio/desempeño entre el producto sustituto y el actual.

[6. ENTORNO] Según Porter, ¿de qué 5 factores depende la AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES?

Economías de escala y de ámbito, experiencia y curva de aprendizaje de los actores actuales, diferenciación del producto, requerimiento de capital, acceso a canales de distribución.

[6. ENTORNO] Si una industria tiene barreras de entrada ALTAS y barreras de salida BAJAS, ¿qué tipo de rentabilidad genera?

Rentabilidad alta y estable.

[6. ENTORNO] Si una industria tiene barreras de entrada ALTAS y barreras de salida también ALTAS, ¿qué tipo de rentabilidad genera?

Rentabilidad alta pero posiblemente inestable.

[6. ENTORNO] Si una industria tiene barreras de entrada BAJAS y barreras de salida ALTAS, ¿qué tipo de rentabilidad genera?

Rentabilidad baja e inestable.

[6. ENTORNO] Si una industria tiene barreras de entrada BAJAS y barreras de salida también BAJAS, ¿qué tipo de rentabilidad genera?

Rentabilidad baja y estable.

[7. CONSUMIDOR] ¿Qué se entiende por "conducta del consumidor" más allá del simple acto de comprar?

Incluye a más de una persona y más de una decisión simultáneamente; la secuencia de adquisición-consumo-desecho ocurre dinámicamente en el tiempo (comprar hoy no implica comprar en el futuro).

[7. CONSUMIDOR] ¿Cuáles son los 4 tipos de factores que influyen la conducta del consumidor?

Culturales, Sociales, Personales, Psicológicos.

[7. CONSUMIDOR] Los factores "Culturales" que influyen al consumidor, ¿qué incluyen?

Cultura, subcultura, grupos socioeconómicos.

[7. CONSUMIDOR] Los factores "Sociales" que influyen al consumidor, ¿qué incluyen?

Grupos de referencia (pertenencia, aspiración, referencia, disociativo), familia, roles y estatus.

[7. CONSUMIDOR] Los factores "Personales" que influyen al consumidor, ¿qué incluyen?

Edad, ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.

[7. CONSUMIDOR] Los factores "Psicológicos" que influyen al consumidor, ¿qué incluyen?

Motivación, percepción, creencias y actitudes.

[7. CONSUMIDOR] En una compra familiar, el hijo pide el producto, la mamá decide cuál comprar, el papá paga en caja y el hijo lo usa. Identifica cada rol.

Iniciador (hijo, pide), Decisor (mamá, determina qué/cómo/dónde comprar), Comprador (papá, ejecuta la compra), Usuario (hijo, usa el producto).

[7. CONSUMIDOR] ¿Qué matriz clasifica el tipo de conducta de compra cruzando "nivel de implicación" con "diferencias percibidas entre marcas"?

La matriz de Tipos de Comportamiento de Compra.

[7. CONSUMIDOR] En esa matriz, ¿cuáles son los 2 ejes?

Nivel de implicación (alta/limitada) y diferencias entre marcas (significativas/inapreciables).