UE1.D PROPOSITION COMMERCIALE M1 - Stratégies de développement d’affaires

Cette série de flashcards couvre les concepts clés de la proposition commerciale, de la segmentation stratégique aux techniques de négociation et de communication dans le secteur du sport business.

Segmentation Clients

Division du portefeuille clients en plusieurs sous-groupes selon des critères comme le C.A., le type de réseau ou le potentiel de progression.

Segmentation Produits

Action d'associer une partie spécifique d'une collection à chaque groupe de clients défini préalablement.

Ciblage

Stratégie mise en place après la segmentation pour toucher un segment de consommateurs précis sur un marché donné.

Marketing Indifférencié

Stratégie de marketing dite « de masse » qui s'adresse à tous les segments d'un marché sans distinction.

Marketing Différencié

Stratégie multi-segments consistant à adapter l'offre commerciale à différents segments identifiés.

Marketing Concentré

Stratégie mono-segment qui focalise toute l’énergie et les ressources de l’entreprise sur un seul segment de marché.

Produits Phares

Produits générant de gros volumes de vente et un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.

Produits Régulateurs

Produits servant à compenser les fluctuations de vente saisonnières ou celles des produits phares.

Produits Image

Produits servant à véhiculer l'identité de marque, souvent via des collaborations ou exclusivités, avec un faible chiffre d'affaires.

Produits d'Appel

Produits à prix bas destinés à attirer le client vers la marque.

Produits Tactiques

Produits créés pour gêner la concurrence ou répondre rapidement à une attaque d'un concurrent.

Produit Franchise

Produit star facilitant l’identification du consommateur et renforçant la notoriété de la marque par son volume et sa récurrence.

Co-branding

Alliance stratégique entre deux marques pour élargir la cible de consommateurs ou faire évoluer le positionnement.

Largeur de Gamme

Dimension d'une gamme correspondant au nombre de lignes de produits différentes.

Profondeur de Gamme

Nombre de références (variantes, coloris) proposées au sein d'une même ligne de produit.

Longueur de Gamme

Totalité des références présentes dans l'ensemble des lignes de la gamme.

Stratégie du Take-Down

Produit inspiré d'un modèle original plus cher, mais simplifié avec moins de caractéristiques techniques pour accroître les ventes via de nouveaux canaux.

Méthode SMART

Acronyme définissant les critères d'un objectif : Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Timé.

CQQCOQP

Méthode de questionnement (Combien, Qui, Quand, Comment, Où, Quoi, Pourquoi) pour piloter une activité commerciale.

Publicité Co-op

Campagne de communication d'un distributeur co-financée par les marques qu'il commercialise.

SMU (Special Make Up)

Promotion temporaire sur un produit exclusif développée spécifiquement entre un fournisseur et un distributeur.

Méthode FOCA

Technique de questionnement pour découvrir les besoins : Faits, Opinion, Changement, Action.

Méthode CABE

Structure d'argumentaire de vente découpée en Caractéristiques, Avantages, Bénéfices et Expérimentation.

Questions Ricochet

Type de questions comme « Mais encore ? » ou « C’est-à-dire ? » utilisées en écoute active pour faire préciser une pensée.

Effet Boomerang

Technique consistant à transformer une objection du client en un argument de vente direct.

Technique OPA

Structure d'introduction d'une présentation commerciale : Objectif, Plan, Accord.

Règle des Tiers

Principe de composition visuelle emprunté à la photographie pour organiser les éléments d'une slide de présentation.