MAZO 8 — Negociación, presión psicológica y crisis

1. ¿Qué es pedir una última cosa antes de cerrar el acuerdo?

Pedir algo extra cuando la negociación está casi cerrada para generar presión.

2. ¿Por qué puede funcionar pedir una última cosa al final?

Porque la otra parte siente que todo el tiempo invertido podría perderse.

3. Ejemplo de pedir una última cosa

“Está todo listo, pero quiero pedir una última cosa.”

4. ¿Qué responder si la otra parte dice que no?

“Entonces no hay acuerdo.”

5. ¿Qué riesgo tiene esta técnica?

Puede generar rechazo o hacer que te odien.

6. ¿Qué significa controlar el ego del otro en negociación?

Hacer que quiera demostrar algo y entregue información voluntaria.

7. ¿Qué pasa cuando alguien entra en modo ego?

Empieza a soltar datos o mostrar lo que sabe sin necesidad.

8. ¿Qué puede ser solo la narrativa visible?

La competición.

9. ¿Cuál puede ser el objetivo real detrás de la competición?

Crear deuda psicológica.

10. ¿Qué es deuda simbólica?

Hacer que alguien sienta que te debe algo, generando influencia futura.

11. ¿Qué significa “nunca confundas el juego visible con la intención real”?

Lo que parece el objetivo puede no ser el objetivo verdadero.

12. ¿Qué enseña el caso del padre que creía que su hijo era Satanás?

A veces conviene entrar en la lógica del otro para bajar resistencia y ganar tiempo.

13. ¿Qué hizo el negociador en vez de confrontar la creencia?

Entró en su lógica y propuso un exorcismo.

14. ¿Qué permitió esa estrategia?

Ganar tiempo, bajar resistencia y resolver la crisis.

15. ¿Cuál es la clave de ponerse dentro de la lógica del otro?

No atacar directamente su creencia cuando eso puede aumentar la resistencia.