UD4 Desarrollo de Entrevistas de Ventas

Flashcards de vocabulario sobre el desarrollo de entrevistas de ventas basadas en los temas de venta personal, comunicación, prospección y negociación.

Venta personal

Interacción directa entre vendedor y comprador para intercambiar información y cerrar una venta.

Venta directa

Forma de venta que se realiza sin intermediarios y depende fundamentalmente del vendedor.

Venta a distancia

Modalidad de venta en la que no existe contacto personal; incluye tipos como vending, catálogo, suscripción y multinivel.

Venta tradicional

Venta dentro del establecimiento donde un dependiente ayuda al cliente y realiza el cobro.

Venta de autoservicio

Tipo de venta dentro del establecimiento donde el propio cliente elige los productos.

Emisor

Elemento de la comunicación comercial que se encarga de enviar el mensaje.

Feedback

La respuesta del receptor dentro del proceso de comunicación comercial.

Ruido

Interferencias que afectan la transmisión o recepción del mensaje en la comunicación.

Kinesia

Parte de la comunicación no verbal que estudia los gestos y posturas corporales.

Paralingüística

Aspecto de la comunicación no verbal que se centra en el tono, ritmo y volumen de la voz.

Proxémica

Estudio de la distancia física entre interlocutores y cómo afecta la comunicación.

Distancia íntima

Rango de proximidad que llega hasta los $45\,cm$.

Distancia personal

Rango de proximidad situado entre los $45-120\,cm$.

Distancia pública

Rango de proximidad que se extiende a más de $360\,cm$.

Teleconcertación

El método de prospección más utilizado para concertar entrevistas de ventas.

CRM (Customer Relationship Management)

Sistema que centraliza y guarda información de clientes para mejorar la fidelización y las ventas.

Presentación memorizada

Tipo de presentación de ventas que se caracteriza por ser rígida.

Presentación programada

Tipo de presentación de ventas que resulta personalizada y eficaz.

Preguntas abiertas

Técnica de sondeo diseñada para obtener una mayor cantidad de información del cliente.

Argumentos racionales

Justificaciones de venta basadas en calidad-precio, marca, fiabilidad o servicio postventa.

Argumentos emocionales

Justificaciones de venta basadas en tecnología, empatía o la imagen de la empresa.

Negociación

Búsqueda de un acuerdo satisfactorio para ambas partes involucradas.

Asertividad

Capacidad de expresarse respetando a los demás y a uno mismo, controlando emociones y teniendo confianza.

Empatía

Capacidad de comprender emociones y pensamientos del cliente sin implicación emocional.

Fases de la Empatía

Proceso compuesto por tres etapas: Identificación, Incorporación y Separación.