Modul 3: Verkauf und Marketing in der Personal-Trainer-Praxis

Diese Flashcards decken die wesentlichen Aspekte des Moduls 'Verkauf' der Personal-Trainer-Ausbildung ab, einschließlich Probetraining, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation und Einwandbehandlung.

Warum ist es im Personal Training besonders wichtig, den Mehrwert und Nutzen perfekt verkaufen zu können?

Wegen der deutlichen preislichen Differenz: Während Fitnessstudios ca. $50\,\text{€}$ im Monat kosten, liegt eine Personal-Trainer-Stunde häufig im dreistelligen Bereich.

Warum wird von einem kostenlosen Probetraining (Null-Euro-Probetraining) abgeraten?

Es verkauft eine hochwertige Dienstleistung unter Wert, stuft den Wert des Trainers herab und bietet keinen Spielraum für spätere Sonderaktionen oder Treueboni.

Welcher Preisbereich wird für ein Probetraining empfohlen?

Ein sinnvoller Bereich liegt bei rund $50\,\%$ des offiziellen Preises für eine Personal-Trainer-Stunde.

Wie lauten die sechs Schritte im Ablaufplan eines ersten Personal Trainings?

1. Begrüßung und Überblick, 2. Bedarfsanalyse inklusive Fragebögen, 3. Personal Training, 4. Angebotspräsentation, 5. Einwandbehandlung (falls nötig), 6. Abschluss.

Wozu dient der Anamnesebogen vor der ersten Stunde?

Er hilft dabei, mit Vorwissen zu starten, Daten vorab zu erhalten und den gesundheitlichen Zustand des Klienten abzusichern.

Innerhalb welcher Zeitspanne entscheidet sich bei der Begrüßung die Sympathie?

Die ersten sieben Sekunden entscheiden darüber, ob wir jemanden sympathisch finden.

Was bedeutet der Grundsatz 'Wer fragt, der führt' in der Bedarfsanalyse?

Derjenige, der die Fragen stellt, bestimmt die Gesprächsthemen sowie die Ausrichtung des Gespräches und behält die Kontrolle.

Wie sollte ein Personal Trainer reagieren, wenn der Kunde in der Bedarfsanalyse zu viele fachliche Fragen stellt?

Er kann eine Gegenfrage stellen oder auf einen späteren Zeitpunkt im Gespräch verweisen, um nicht die Gesprächsführung zu verlieren.

Welche drei zeitlichen Ebenen sollten bei der Erfragung von Trainingszielen (z. B. Wunschgewicht) besprochen werden?

Vergangenheit (Wann war das Gewicht ideal?), Gegenwart (Was stört aktuell besonders?) und Zukunft (Was wäre das für ein Gefühl?).

Was ist das Hauptziel des Probetrainings (Leistungspräsentation)?

Dem Kunden einen deutlichen Nutzen in Bezug auf das Erreichen seines emotionalen Trainingsziels zu vermitteln und einen ersten Eindruck der Vorteile zu geben.

Welches Zeitfenster ist für ein Probetraining empfehlenswert?

$30\text{--}45$ Minuten.

Welche zwei Fragen zur Kaufbereitschaft sollten am Ende des Trainings gestellt werden?

1. 'Hat dir das Training gefallen?' und 2. 'Kannst du dir vorstellen, das Training so mit mir zu absolvieren, um dein emotionales Trainingsziel (Name des Ziels) zu erreichen?'

Wie sollte die Abschlussfrage bei der Angebotspräsentation formuliert sein?

Als Alternativfrage (z. B. 'Für welche der beiden Varianten entscheidest du dich?'), um ein direktes 'Nein' unwahrscheinlicher zu machen.

Wie sieht der idealtypische Ablauf einer Einwandbehandlung aus?

1. Einwand des Kunden, 2. Gezielte W-Fragen, 3. Einwand isolieren, 4. Hypothetische Lösung anbieten ('Wenn wir eine Lösung finden, bist du dabei?'), 5. Kompromiss finden, 6. Abschluss.

Was sind gängige Richtwerte für die Preisbildung im Personal Training (pro Stunde)?

Nebenberuflich ca. $40\,\text{€}$ als Einstieg, hauptberuflich über $60\,\text{€}$ bis etwa $100\,\text{€}$ oder mehr (Durchschnitt laut Videomaterial $75\text{--}90\,\text{€}$).

Welche Faktoren müssen bei der Preisgestaltung zusätzlich zum Stundenlohn berücksichtigt werden?

Mehrwertsteuer, Versicherungen, Einkommensteuer, Zeitaufwand für Vor- und Nachbereitung, Marketingkosten und Weiterbildungen.