Dirección de Ventas: Estructura, Gestión y Estrategias de Precios

Flashcards sobre dirección de ventas, tipos de venta, procesos operativos, motivación de equipos y estrategias competitivas de precios basadas en los apuntes de clase.

¿Cuáles son las tres áreas en las que se estructura el marketing dentro de una empresa?

1. Investigación del mercado y la demanda, 2. Políticas de marketing-mix (las $4P$) y 3. Procesos de venta y postventa.

¿Qué tres requisitos se deben cumplir para considerar que se está 'vendiendo bien'?

Vender sobre previsiones, realizar ventas sólidas y rentables, y fidelizar al cliente para ser su primera referencia.

¿En qué consiste la 'venta de mostrador'?

Es la forma más elemental de venta donde lo fundamental es saber escuchar, informar, asesorar y ofrecer alternativas al producto solicitado.

¿Cuál es la diferencia legal y operativa entre la venta multinivel y la venta piramidal?

La venta multinivel es legal y busca compradores mediante comerciales; la venta piramidal es ilegal, busca captar comerciales para colocarles un stock de calidad dudosa y exige adquisición de productos a los nuevos integrantes.

¿Cuáles son las fases para lograr 'vender bien' según la evolución de comunicar?

a) Comunicar (informar), b) Conectar (dejar huella), c) Convencer (persuadir) y d) Cerrar (llegar a un acuerdo).

¿Qué es un 'argumentario de ventas' dentro del marketing interno?

Es un dossier que contiene las ventajas competitivas de los productos y funciona como un pequeño DAFO, resaltando especialmente las fortalezas y oportunidades.

¿Cuál es la diferencia entre una 'venta persuasiva' y una 'venta cruzada'?

La venta persuasiva busca convencer al cliente para que compre un producto específico incluso insistiendo, mientras que la venta cruzada sugiere productos adicionales que el cliente puede necesitar.

¿Cómo se define la satisfacción del consumidor según la relación entre percepción y expectativas?

$$\text{satisfacción} = \text{percepción} - \text{expectativa}$$

¿Qué es el Customer Relationship Management (CRM) según la lectura?

Es una combinación de software y un modelo de gestión al cliente que busca la fidelización rentable a largo plazo, permitiendo pasar de una posición reactiva a una proactiva.

¿Cuáles son las tres características principales que diferencian a los servicios de los bienes?

1. Intangibilidad (no material), 2. Inseparabilidad (producción y venta simultánea) y 3. Heterogeneidad (no hay dos iguales).

¿A qué se refiere el término 'miopía en la red'?

Consiste en confundir internet con un simple canal de comercialización, cuando en realidad es un nuevo mercado con un volumen crítico de compradores exclusivos.

¿Qué son las 'reglas de higiene' según la teoría bifactorial de Herzberg?

Elementos cuya ausencia desmotiva, pero cuya presencia no garantiza motivación (ej. remuneración, seguridad, vacaciones, horario).

¿Cuáles son las cuatro etapas de la carrera de los comerciales según Cron, Dubinsky y Michaels?

Exploración ($20 - 28$ años), Establecimiento ($28 - 36$ años), Mantenimiento ($36 - 45$ años) y Declive ($45 - 50$ años).

¿Qué distingue la 'obediencia instrumental' de la 'identificación' en el liderazgo?

La obediencia instrumental se basa en premios o castigos (esfuerzo mínimo), mientras que la identificación ocurre cuando los subordinados siguen al líder por atracción intelectual.

¿Qué factores diferencian el precio del valor según Emilio de Velasco?

El precio es tangible, objetivo y basado en costes; el valor es intangible, subjetivo y basado en la utilidad percibida para satisfacer necesidades.

¿Qué diferencia hay entre la 'estrategia de precio selección' (skimming) y la de 'penetración'?

El precio selección busca captar segmentos dispuestos a pagar más por novedad (alto margen), mientras que la penetración usa precios bajos para ganar cuota de mercado rápidamente (alta rotación).

¿Qué es el 'EBIT' en el contexto del presupuesto de ventas?

$$EBIT = \text{ingresos totales} - \text{gastos de explotación}$$

¿En qué consiste el método de 'full costing' (coste completo)?

Es un sistema donde se imputan al producto tanto los costes directos como los indirectos mediante algún criterio de asignación.

¿Bajo qué condición se alcanza la obtención del máximo beneficio?

Cuando el ingreso marginal es igual al coste marginal ($IM = CM$).

¿Qué es la 'elasticidad cruzada' de la demanda?

Es la relación de variación en la demanda de un producto $A$ ante el cambio de precio de un producto $B$, permitiendo clasificarlos como sustitutivos, independientes o complementarios.

¿Qué caracteriza a los bienes con 'Efecto Giffen'?

Son bienes de primera necesidad cuya demanda aumenta cuando sube su precio, debido a que el consumidor tiene menos dinero para otros bienes y concentra su gasto en lo básico.

¿A qué se refiere la 'estrategia de diferenciación' frente a la de 'liderazgo en costes'?

La diferenciación aporta valor añadido (imagen, calidad, diseño) para que el precio pese menos en la decisión, mientras que el liderazgo en costes busca vender mucho con ahorros en producción y reduciendo el margen.

¿Qué caracteriza al 'Oligopolio diferenciado'?

Mercado con pocos vendedores cuyos productos son similares en esencia pero presentan características específicas que los distinguen unos de otros.

¿Cuál es el riesgo de una guerra de precios según la dirección de ventas?

Es un juego de suma negativa que reduce los márgenes paulatinamente y suele terminar en un beneficio neto igual a cero ($Bº = 0$).