Gestión de ventas T2

Tipos de productos

1. Productos industriales

2. Productos de consumo

Productos industriales

1. Materiales naturales

2. Materias primas

3. Elementos del capital

4. Suministros

5. Servicios

Productos de consumo

1. Bienes duraderos/no duraderos

2. Bienes finales e intermedios

Familia de producto

Conjunto de productos parecidos, que no tienen las mismas características pero que cubran las mismas necesidades

Categoría de producto

Productos que forman parte de una misma familia pero de manera más específica

Surtido

Variedad que existe de cada uno de los productos en el punto de venta

Tipos de surtido

• Surtido extensivo: Mayor cantidad de marcas, menor cantidad de tipos de productos

• Surtido intensivo: Gran cantidad de tipos de productos y menor variedad de marcas

Criterios de surtidos

1. Criterio de origen

2. Criterio de semejanza

3. Criterio de uso

4. Criterio de diferencias

Criterio de origen

• Misma zona geográfica: Situamos el surtido en función de la zona geográfica (Ej: surtido de productos de Italia)

• Mismo fabricante/diseñador: Dos surtidos diferentes situados en el mismo punto de venta solo porque provienen del mismo fabricante

Criterio de semejanza

• Procedimiento de fabricación: surtidos dependiendo de la forma en la que hayan sido fabricados

• Forma de conservación: surtidos en las zonas donde deben de ser conservadas

• Materias primas: surtidos dependiendo de la materia prima en las que están hechos

• Formas de funcionamiento: Surtido en función de cómo funciona el producto

Criterio de uso

• Artículos específicos: Tienda de material de arte para artistas

• Artículos complementarios: Surtidos que están cerca uno del otro porque se complementan

Posicionamiento del surtido

1. Surtido en bloques

2. Surtido horizontal

3. Surtido vertical

4. Surtido primario

5. Surtido secundario

6. Surtido en líneas de cajas

Surtido en bloques

Los artículos se forman en bloques en estantes sucesivos

Surtido horizontal

Ubica los artículos en sus diferentes variedades a lo largo del estante de la góndola

Surtido vertical

Los productos del estante se ubican de la misma forma y ocupan varios de ellos

Surtido primario

Los productos están en un lugar determinado donde la gente sabe que suele estar localizado

Surtido secundario

Productos que se localizan en lugares no usuales, pero cerca de productos que lo complementan

Surtido en líneas de caja

Surtido pequeño que suelen ponerse cerca de caja como simple capricho

Objetivos del surtido

1. Facilitar al cliente la localización de cada producto

2. Hacer más fácil la gestión comercial y administrativa de los trabajadores

3. Localización en el almacén

4. La reposición de productos conociendo su ubicación exacta

Referencia

Representación de la unidad mínima de producto que una empresa puede vender, comprar o gestionar

Clasificación de referencias

• Productos líderes

• Productos de reclamo

• Marca

• Productos permanentes

• Productos estacionales

Productos líderes

Productos que ocupan el mayor índice de ventas por algo que valora el consumidor antes otras marcas

Productos de reclamo

Productos con un alto índice de demanda, con una alta tasa de penetración en el hogar

Marca

Consumidor asocia las cualidades de un producto a la calidad de la marca

Productos permanentes

Tienen un espacio permanente en la tienda y no suele rotar

Productos estacionales

Productos que rotan con el paso del tiempo dependiendo de la temporada de venta

Estructura del surtido

1. Departamentos: Divisiones de los diferentes tipos de productos

2. Secciones: : Agrupaciones de artículos basándose en sus características

3. Familias: Pertenecen al mismo grupo

4. Subfamilia: Productos que pertenecen a una misma familia, pero tienen características diferentes

5. Artículos: Producto del cual toman su propio nombre o denominación

Dimensiones del surtido

• Anchura: Número de secciones que existe en un punto de venta

• Amplitud: Número de familias de productos que se distribuyen por el sitio concreto

• Profundidad: Número de referencias que hay dentro de una sección. Puede ser amplio y poco profundo o profundo

Lineal

Conjunto de estanterías y espacios destinados a la exposición de los productos en el punto de venta

Función de un lineal

• Atraer la atención del cliente

• Favorecer el conocimiento

• Facilitar la compra

• Provocar el acto de compra

Planograma

Representación gráfica que determina la posición de los diferentes productos que componen el lineal en el punto de venta

Objetivos del planograma

• Mejorar la colocación de los productos

• Aumentar ventas

Normas de implantación de productos

1. Orden y limpieza

2. Información clara

3. Posicionamiento

4. Lugar de distribución

5. Equilibrio

6. Incluir productos complementarios

Colocación de productos

1. Nivel de ojos: productos que la empresa tiene más interés en vender

2. Nivel de manos: productos que han tenido la rotación esperada

3. Nivel de los pies: Productos de baja demanda, pero de primera necesidad

4. Nivel superior: Raramente se usa