Riassunto Marketing CLEA C

Flashcard di vocabolario basate sul transcript di Marketing, coprendo definizioni chiave da introduzione al marketing mix, strategie competitive e gestione della marca.

Marketing (definizione concisa)

Soddisfare bisogni in modo redditizio.

AMA (American Marketing Association)

Una funzione organizzativa e un insieme di processi tesi a creare, comunicare e fornire valore ai clienti e gestire le relazioni in modo da beneficiarne l’organizzazione e le parti interessate.

Significato del termine "ing" nel Marketing

Richiama il principio della continuità dell’azione di investimento sul mercato per creare relazioni durature e fedeltà.

Top of Mind

Il fenomeno per cui i consumatori associano immediatamente un brand specifico a una categoria di prodotto (es. scrivere Colgate invece di dentifricio).

Engagement

Il coinvolgimento attivo del cliente nelle attività del brand.

CRM (Customer Relationship Management)

Gestione delle relazioni con i clienti, essenziale per fidelizzare la clientela esistente e incentivare il passaparola.

B2B (Business to Business)

Scambi commerciali che avvengono tra imprese, caratterizzati da pochi grossi acquirenti e processi di acquisto complessi.

B2C (Business to Consumer)

Vendite dirette al consumatore finale, unità individuale non professionale.

Sell-in

La domanda primaria che rappresenta le vendite dal produttore al distributore.

Sell-out

La domanda finale che rappresenta le vendite dal distributore al consumatore finale.

Orientamento al prodotto

Focus sul perfezionamento della qualità e sulle nicchie, con il rischio di trascurare i reali bisogni della domanda (miopia del marketing).

Commodity

Materie prime o beni fungibili scambiati sul mercato senza differenze qualitative e sostituibili indipendentemente dal produttore.

Market-driven management

Filosofia secondo cui il marketing ha funzione strategica di raccolta informazioni dall'ambiente esterno per elaborare analisi e piani d'azione.

Marketing strategico

Processo orientato all'analisi dei bisogni, alla segmentazione e alla definizione della strategia di sviluppo nel medio-lungo termine.

Marketing operativo

Processo orientato all'azione a breve-medio termine che utilizza le leve del marketing mix (4P) per raggiungere gli obiettivi.

Paradigma delle 4P

Le leve del marketing mix: Product (Prodotto), Price (Prezzo), Place (Punto vendita), Promotion (Promozione).

Vantaggio competitivo

Insieme di caratteristiche o attributi che conferiscono a un prodotto o marca una superiorità rispetto ai concorrenti diretti.

Value Proposition

Somma dei benefici complessivi promessi dal venditore all’acquirente in cambio del prezzo.

Leadership di costo (M. Porter)

Strategia competitiva volta a offrire i prezzi più bassi del settore grazie alla massima efficienza operativa e riduzione dei costi.

Differenziazione (M. Porter)

Strategia volta a distinguersi per caratteristiche uniche (qualità, innovazione) giustificando un prezzo più alto (premium price).

Oligopolio indifferenziato

Situazione di mercato con pochi concorrenti e prodotti standardizzati, dove spesso si attua la guerra dei prezzi.

Concorrenza monopolistica

Regime con numero elevato di concorrenti che offrono prodotti differenziati per varietà e scelta.

Concorrenza allargata (Le 5 Forze di Porter)

Modello che valuta: rivalità tra concorrenti, minaccia nuovi entranti, potere fornitori, potere clienti e prodotti sostitutivi.

Quota di mercato relativa

$$\frac{\text{Vendite dell'impresa}}{\text{Vendite del principale concorrente}}$$

Domanda Potenziale

La quantità richiesta da coloro che potrebbero essere interessati al prodotto in un mercato definito; calcolata come: $N \times \pi \times O \times Q$

Segmentazione

Processo di identificazione di sottoinsiemi di consumatori o imprese omogenei per bisogni, comportamenti e motivazioni.

Ipersegmentazione

Divisione della domanda in un numero molto elevato di segmenti applicando criteri molto specifici.

Controsegmentazione

Riduzione del numero di segmenti riaccorpandoli per criteri più ampi per garantire sostenibilità economica.

Marketing indifferenziato

Strategia di massa che offre un prodotto standard a un prezzo inferiore, ignorando l'eterogeneità della domanda.

Marketing concentrato (di nicchia)

Focus su un segmento ristretto, offrendo prodotti con differenze sostanziali a prezzi medio-alti.

Mappa percettiva

Rappresentazione grafica delle percezioni dei consumatori verso marche diverse in base ad attributi rilevanti.

Attività primarie (Catena del Valore)

Logistica interna, produzione, logistica esterna, marketing e vendite, servizi di assistenza.

Matrice BCG (Boston Consulting Group)

Analisi di portafoglio basata su tasso di crescita del mercato e quota di mercato relativa, divisa in Star, Cash Cow, Dog e Problem Child.

ASA Star

Area Strategica d'Affari con alto tasso di crescita e alta quota di mercato; richiede forti investimenti.

ASA Cash Cow

Area Strategica d'Affari con bassa crescita e alta quota; genera elevati flussi di cassa (liquidità).

SWOT Analysis

Analisi dei punti di forza (Strengths) e debolezza (Weaknesses) interni, e delle opportunità (Opportunities) e minacce (Threats) esterne.

Matrice di Ansoff

Matrice espansione prodotto/mercato: penetrazione del mercato, sviluppo del prodotto, sviluppo del mercato e diversificazione.

SIM (Sistema Informativo di Marketing)

Struttura formata da persone, procedure e attrezzature per raccogliere e analizzare dati a supporto delle decisioni strategiche.

Focus Group

Metodo di ricerca esplorativa qualitativa che coinvolge 8-12 partecipanti moderati da un intervistatore.

Core Customer Value

Il livello di base del prodotto che rappresenta l'utilità funzionale o il vantaggio fondamentale ricercato dal cliente.

Convenience Goods

Prodotti d'acquisto corrente acquistati quotidianamente con sforzo minimo (es. pane, latte).

Shopping Goods

Prodotti ad acquisto ragionato, confrontati per prezzo, qualità e stile (es. elettrodomestici).

Cannibalizzazione

Rischio che le vendite di un nuovo prodotto di un’azienda sottraggano quota di mercato a un prodotto già esistente della stessa azienda.

Trade-up

Strategia di estensione della linea verso l'alto con l'introduzione di prodotti a prezzo e qualità superiore.

Ciclo di vita del prodotto ( fasi)

Introduzione, Crescita, Turbolenza, Maturità e Declino.

Prisma di Kapferer

Modello per l'identità di marca basato su 6 facce: aspetto fisico, personalità, cultura, relazione, riflessione e immagine di sé.

Brand Equity

Patrimonio di marca; il valore supplementare (goodwill) capitale accumulato grazie agli investimenti di marketing.

Co-branding

Associazione dei nomi di due marche per la commercializzazione di un singolo prodotto.

Private Label (Marca del distributore)

Marche di proprietà del distributore al dettaglio (es. prodotti a marchio Coop o Esselunga).

Canale corto

Struttura distributiva che prevede il passaggio diretto Produttore – Dettagliante – Consumatore.

Distribuzione intensiva

Strategia volta a rendere il prodotto disponibile nel maggior numero possibile di punti vendita.

Strategia Pull

Strategia di comunicazione che mira a attirare il consumatore finale verso il prodotto tramite pubblicità.

Strategia Push

Strategia di comunicazione che punta a incentivare gli intermediari (distributori) a promuovere il prodotto.

Margine del distributore

$P - C$ (Prezzo di vendita meno costo d’acquisto).

Sconto (formula)

$$D^* = \frac{P - C}{P}$$

Mark-up (formula)

$$D^\circ = \frac{P - C}{C}$$

Modello AIDA

Fasi della risposta del consumatore alla comunicazione: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.

Customer Lifetime Value (CLV)

Misura del valore totale generato da un cliente nel tempo per l’impresa.

Prezzo tecnico (BEP)

Prezzo corrispondente al punto di pareggio, dove vengono coperti sia i costi fissi che i costi variabili.

Prezzo di scrematura (Skimming)

Fissazione di un prezzo iniziale elevato per massimizzare il profitto sui segmenti meno sensibili al prezzo.

Prezzo di penetrazione

Fissazione di un prezzo basso fin dal lancio per conquistare rapidamente quote di mercato elevate.

Elasticità della domanda

Variazione percentuale delle quantità vendute al variare della percentuale del prezzo.

La Mucca Viola (Seth Godin)

Concetto che identifica prodotti straordinari e innovativi che si distinguono dalla normalità per evitare di essere invisibili.