33. Гарвардская переговорная школа и ее практическая направленность.

Гарвардская переговорная школа

Учебное заведение, разработавшее метод принципиальных переговоров, направленных на общий интерес, а не на агрессию.

Жёсткая стратегия переговоров

Стратегия, при которой агрессия и собственные интересы участников выше интересов других.

Деликатная стратегия переговоров

Стратегия, при которой сторонники более склонны к компромиссам, рискуя оказаться в невыигрышной позиции.

Метод принципиальных переговоров

Метод, находящийся между жёсткой и деликатной стратегиями, стремящийся к достижению цели без давления и манипуляции.

Основная задача принципиальных переговоров

Достижение поставленной цели для каждой из сторон.

Главный фокус в переговорах

Понимание желаний другой стороны и поиск взаимовыгодных вариантов.

Первый постулат принципиальных переговоров

Отделяйте людей от проблемы.

Второй постулат принципиальных переговоров

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

Третий постулат принципиальных переговоров

Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Четвертый постулат принципиальных переговоров

Настаивайте на использовании объективных критериев.

Сохранение отношений

Результат переговоров должен не только достигать целей, но и сохранять хорошие отношения.

Понимание позиции другой стороны

Это преимущество, которое позволяет легче достичь согласия.

Активное слушание

Процесс внимательного слушания оппонента без отвлечения на собственные аргументы.

Привлечение к принятию решений

Стратегия вовлечения оппонентов как участников процесса для улучшения взаимопонимания.

Проекция собственных страхов

Избегание обвинений и негативных проекций на другую сторону для поддержания конструктивного диалога.

Наилучшая альтернатива обговариваемому соглашению

Резервная стратегия на случай, если переговоры не приведут к соглашению.

Процесс разработки альтернативы

Этапы создания наиболее подходящей альтернативы в переговорах.

Переговорное джиу-джитсу

Метод, используемый при переговорах с конфликтным противником, избегая защиты собственной позиции.

Анализ позиции противника

Выявление причин несогласия и уточнение используемых аргументов.

Задавание вопросов

Ключевой элемент, помогающий выяснить позицию оппонента и формировать новые варианты.

Взаимовыгодные решения

Решения, которые учитывают интересы всех участников переговоров, создавая ценность для обеих сторон.

Эмоциональная нейтральность

Умение не включать эмоции в процесс переговоров для достижения более ясных результатов.