marketing 6-6.1

Strategia marketingowa

Proces polegający na wyborze rynku docelowego ustaleniu celów marketingowych dobraniu niezbędnych narzędzi oraz odpowiedniej alokacji środków.

Strategie unikania konkurencji

Podejście pacyfistyczne stosowane gdy otwarta walka jest zbyt kosztowna lub ryzykowna polegające na zawieraniu aliansów strategicznych lub chowaniu się w niszach rynkowych.

Alians strategiczny

Formalne lub nieformalne porozumienie między przedsiębiorstwami (często dawnymi rywalami) polegające na łączeniu sił np. przez joint ventures czy współdzielenie kosztów badań i rozwoju.

Poszukiwanie nisz rynkowych

Celowe schowanie się przed wielkimi graczami poprzez znalezienie bardzo wąskich mikrosegmentów które są przez gigantów całkowicie ignorowane.

Strategia uczestniczenia w procesach konkurowania

Sytuacja w której firma rzuca rękawicę rywalom i opiera swoje zmagania na jednej z trzech ścieżek Portera.

Strategia przywództwa kosztowego (Porter)

Dążenie do osiągnięcia absolutnie najniższych kosztów produkcji i dystrybucji w całej branży poprzez efekt skali i rygorystyczną kontrolę wydatków.

Strategia różnicowania / dyferencjacji (Porter)

Tworzenie produktu który jest postrzegany na rynku jako unikalny ze względu na jakość prestiż lub innowację co pozwala narzucić wysoką premię cenową.

Strategia koncentracji / niszowa (Porter)

Przeznaczona głównie dla mniejszych podmiotów polegająca na walce tylko w jednym specyficznym segmencie rynku poprzez najniższe koszty w tej niszy lub unikalną dyferencjację.

Strategie obronne (wg celów przedsiębiorstwa)

Ich celem jest utrzymanie dotychczasowej pozycji i ochrona przed atakami konkurencji stosowane najczęściej na dojrzałych rynkach.

Strategie aktywne / ekspansji (wg celów przedsiębiorstwa)

Nastawione na dynamiczny rozwój zwiększanie sprzedaży i zdobywanie nowych rynków wyznaczane przez cztery ścieżki Macierzy Ansoffa.

Strategie adaptacyjne (wg celów przedsiębiorstwa)

Polegają na ciągłym i elastycznym dostosowywaniu się do gwałtownie zmieniającego się makrootoczenia np. zmiana prawa czy nowy kryzys gospodarczy.

Strategia konfrontacji (wg otoczenia)

Otwarta rynkowa wojna obejmująca agresywne wojny cenowe reklamy porównawcze lub podkradanie kluczowych pracowników.

Strategia ograniczenia konkurencji (wg otoczenia)

Unikanie bezpośredniej walki poprzez tworzenie strategicznych sojuszy fuzji lub przejmowanie słabszych rywali.

Strategia ignorowania konkurencji (Błękitnego Oceanu)

Firma nie walczy na zatłoczonym rynku lecz poprzez przełomową innowację tworzy całkowicie nową i wolną od konkurentów przestrzeń.

Strategia lidera rynkowego

Firma posiadająca największy udział w rynku dyktująca trendy która stara się powiększać cały rynek oraz bronić swojej obecnej pozycji przed atakami.

Strategia pretendenta

Działania firmy zajmującej drugie lub trzecie miejsce która jest wysoce agresywna a jej głównym celem jest detronizacja lidera poprzez ciągłą walkę.

Strategia naśladowcy (follower)

Firma unika ataku na lidera lecz kopiuje i adaptuje już sprawdzone pomysły oszczędzając na kosztach badań R&D oraz edukacji rynku.

Strategia eksploatatora niszy

Przeznaczona dla najmniejszych graczy szukających mikrosegmentu ignorowanego przez innych oparta na wysokich marżach i idealnym zaspokojeniu specyficznych potrzeb.

Strategia agregacyjna (marketing masowy)

Jeden uniwersalny produkt jedna cena i jedna reklama dla wszystkich konsumentów na rynku bez żadnej segmentacji.

Strategia dyferencji prostej

Firma wypuszcza kilka różnych wariantów produktu np. różne smaki czy kolory aby dać klientom wybór ale nie kieruje ich celowo w konkretne segmenty demograficzne.

Strategia marketingu zróżnicowanego

Tworzenie oddzielnych i dostosowanych programów marketing-mix dla wyodrębnionych grup klientów.

Szybkie zbieranie śmietanki (faza wejścia)

Strategia wysokich cen i dużych nakładów na promocję produktu luksusowego aby wyciągnąć z rynku maksimum zysków zanim pojawi się konkurencja.

Wolne zbieranie śmietanki (faza wejścia)

Strategia wysokich cen i małych nakładów na promocję stosowana gdy rywalizacja jest mała a rynek docelowy wie o produkcie.

Szybka penetracja (faza wejścia)

Strategia niskich cen i dużych nakładów na promocję pozwalająca błyskawicznie zdobyć maksymalny udział w rynku i zablokować konkurentów.

Wolna penetracja (faza wejścia)

Strategia niskich cen i małych nakładów na promocję stosowana często przy kopiach produktów typu Me Too gdy firmy nie stać na wielkie reklamy.

Strategie w fazie wzrostu

Sprzedaż dynamicznie rośnie więc firma musi zmieniać charakter reklamy z informującej na przekonującą do wyboru własnej marki.

Strategie w fazie dojrzałości

Rynek jest nasycony więc firmy modyfikują cechy produktu wdrażają różnicowanie cen rabaty oraz szukają nowych rynków dla starego wyrobu.

Strategia żniw (faza schyłku)

Radykalne ucięcie wszystkich kosztów np. na reklamę celem wydojenia ostatnich możliwych zysków z garstki lojalnych klientów zanim produkt umrze.

Przetrwanie na rynku (faza schyłku)

Czekanie aż słabsza konkurencja sama upadnie co pozwoli naszej firmie stać się monopolistą na kurczącym się obszarze.

Różnicowanie produktu (faza schyłku)

Ostatnia desperacka próba modyfikacji wyrobu w celu opóźnienia jego wycofania z rynku.

Model APIC

Ogólny proces formułowania strategii obejmujący Analizę otoczenia i potencjału Identyfikację celów Segmentację Sformułowanie marketingu-mix oraz Podział środków.

Audyt dotychczasowych działań (wejście na nowy rynek)

Firma bada swoje wskaźniki np. rotację zapasów gdzie krótszy czas oznacza mniejsze zaleganie towaru oraz analizuje wydatki na promocję.

Analiza otoczenia (wejście na nowy rynek)

Badanie popytu nabywców oraz działań konkurencji w celu oceny czy nowy rynek docelowy jest w ogóle atrakcyjny.

Zasada Pareto 80 do 20 (w analizie nabywców)

Zidentyfikowanie tych 20 procent kluczowych klientów którzy wygenerują firmie aż 80 procent zysków.

Sformułowanie marketingu-mix (etap strategii)

Dostosowanie właściwości produktu ustalenie polityki rabatowej i ceny wybór odpowiednich kanałów dystrybucji oraz zaplanowanie działań promocyjnych.

Alokacja środków (etap strategii)

Przetłumaczenie planu na konkretny budżet finansowy przydzielenie środków na elementy 4P oraz wyznaczenie rygorystycznych terminów zadań.

Repozycjonowanie i korekta (jeśli firma jest już na rynku)

Próba modyfikacji w dotychczasowym programie 4P np. zmiana polityki rabatowej modyfikacja opakowania lub przesunięcie budżetów do internetu.

Realokacja (jeśli firma jest już na rynku)

Przesunięcie dotychczasowych strumieni pieniężnych zabranie budżetów działaniom nieefektywnym i wsparcie obszarów obiecujących np. własnej dystrybucji.