Marketing: El Mercado y la Previsión de la Demanda

Colección de términos clave sobre el concepto de mercado, segmentación según demanda y competencia, comportamiento de compra organizacional, marketing de servicios y métodos de previsión de ventas.

Mercado (desde el marketing)

Conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio que comparten una necesidad o deseo específico susceptible de ser satisfecho mediante relaciones de intercambio.

Mercados de consumo

Mercados formados por consumidores finales que adquieren bienes y servicios para su consumo personal o familiar, sin intención de reventa o uso en procesos productivos.

Bienes de consumo inmediato

Productos de reposición frecuente, vida útil corta y baja implicación en el proceso de decisión, donde el producto se extingue casi inmediatamente con el uso.

Bienes de consumo duradero

Productos que se adquieren esporádicamente para un uso prolongado en el tiempo y cuyo proceso de decisión suele ser de alta implicación.

Mercados organizacionales

Agrupaciones de organizaciones que compran bienes y servicios para integrarlos en la producción de otros bienes, para revenderlos o para actividades institucionales.

Mercados industriales

Empresas que adquieren materias primas, componentes o maquinaria para incorporarlos a su propio proceso productivo.

Mercados intermediarios

Organizaciones que adquieren productos con el objetivo de revenderlos a otros, tales como mayoristas, minoristas y distribuidores.

Mercados institucionales o gubernamentales

Administraciones públicas y entidades que adquieren bienes y servicios para prestar servicios públicos o cumplir fines institucionales.

Monopolio

Estructura de mercado donde un solo oferente controla toda la oferta de un producto o servicio sin competencia directa.

Oligopolio

Estructura donde unos pocos vendedores concentran la mayor parte de la oferta y existe una fuerte interdependencia en sus decisiones.

Competencia perfecta

Mercado con gran número de compradores y vendedores, productos homogéneos, información perfecta y libertad de entrada y salida.

Competencia monopolística

Mercado con muchos oferentes que diferencian sus productos por marca, calidad o servicios, lo que les otorga cierto poder de mercado.

Mercado de vendedores

Situación en la que la demanda es superior a la oferta ($D > O$), otorgando mayor poder de negociación a quienes venden.

Mercado de compradores

Situación en la que la oferta es superior a la demanda ($O > D$), permitiendo a los compradores tener más alternativas y poder de negociación.

Mercado potencial

Conjunto de consumidores que muestran un alto interés por una oferta, independientemente de si tienen actualmente capacidad real para comprar.

Mercado disponible

Subconjunto del mercado potencial que tiene alto interés por la oferta, ingresos suficientes y acceso efectivo a la misma.

Mercado meta (Mercado objetivo)

Parte del mercado disponible que la empresa decide atender específicamente con su programa de marketing.

Mercado penetrado

Conjunto de consumidores que efectivamente han adquirido el producto de la empresa, representando la demanda realizada.

Demanda derivada

Característica del mercado empresarial donde la demanda de bienes industriales depende de la demanda de los productos finales del consumidor.

Demanda inelástica

Situación en la que la cantidad demandada varía poco ante cambios de precio, común en el corto plazo en mercados empresariales.

Recompra directa

Situación de compra empresarial donde la organización vuelve a adquirir un producto sin modificaciones a un proveedor conocido.

Recompra modificada

Situación de compra donde se adquiere un producto introduciendo cambios en especificaciones, precios o proveedores.

Compra nueva

Situación de compra de un producto o servicio por primera vez, que implica mayor incertidumbre y un proceso de decisión más largo.

Servicio

Cualquier acto o función esencialmente intangible que una parte ofrece a otra sin implicar la propiedad de algo.

Intangibilidad

Característica de los servicios que impide que sean vistos, tocados o almacenados antes de su compra.

Inseparabilidad

Característica que indica que la producción y el consumo del servicio ocurren simultáneamente y requieren interacción entre proveedor y cliente.

Variabilidad

Característica de los servicios que señala que su calidad depende de quién lo presta, cuándo, dónde y a quién.

Caducidad (Perecebilidad)

Característica que indica que los servicios no se pueden almacenar, perdiéndose la capacidad si no se utiliza en el momento.

Cualidades de búsqueda

Atributos que el cliente puede evaluar antes de la compra del servicio mediante inspección o información.

Cualidades de experiencia

Atributos del servicio que solo se pueden valorar durante o después de su consumo.

Cualidades de credibilidad

Atributos que el cliente no puede juzgar plenamente incluso después del consumo, basando su evaluación en la confianza.

Demanda de mercado

Volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores en un área, tiempo y entorno de marketing específicos.

Demanda de empresa

Participación estimada de la demanda de mercado que corresponde a una empresa concreta para distintos niveles de esfuerzo de marketing.

Método Delphi

Procedimiento de previsión de demanda basado en la opinión de expertos que puede incluir reuniones de estimaciones o discusión en grupo.

Tendencia (Series temporales)

Patrón subyacente a largo plazo de crecimiento o decrecimiento de las ventas en un análisis de series temporales.

Estacionalidad

Patrón consistente y recurrente del movimiento de las ventas que ocurre de forma periódica.