ΑΟΔΕ Κεφ 2.2-2.6

2.2.1 Εισαγωγή στην Έννοια της Διοίκησης

Πότε εμφανίστηκε επιτακτική η ανάγκη διοίκησης;

Από την εποχή που οι άνθρωποι αναγκάστηκαν να σχηματίζουν ομάδες για να επιτύχουν στόχους, τους οποίους δεν μπορούσαν να επιτύχουν ως άτομα, εμφανίστηκε επιτακτική η ανάγκη της διοίκησης, ώστε να εξασφαλισθεί ο συντονισμός των ατομικών προσπαθειών.

Από πότε συναντάται ο όρος διοίκηση στην Ελληνική γλώσσα και τι σημαίνει;

Ο όρος «Διοίκηση» συναντάται στην Ελληνική γλώσσα από την αρχαιότητα και σημαίνει την επιμέλεια που καταβάλλει κάποιος για το σπίτι του αρχικά και στη συνέχεια, πιο γενικά, για τις υποθέσεις της πόλης («Επειδάνδε τι περί της πόλεως διοικήσεως δέη βουλεύσασθαι», Πλάτωνος, Πρωταγόρας, 319).

Σε ποιες αναφορές πέρα από την Ελληνική αρχαιότητα αναγνωρίζεται η σημασία της διοίκησης;

Η σημασία της διοίκησης αναγνωρίζεται με αναφορές που υπάρχουν τόσο σε αιγυπτιακούς παπύρους του 1300 π.Χ., όσο και σε αντίστοιχες της αρχαίας Κίνας.

Σχετικά με την εφαρμοζόμενη διοίκηση, τι υπήρχε στην αρχαία Ελλάδα;

Στην αρχαία Ελλάδα, αν και δεν υπάρχουν σαφείς αναφορές και πληροφορίες σχετικά με την εφαρμοζόμενη διοίκηση, στην Αθηναϊκή Δημοκρατία η ύπαρξη συμβουλίων, λαϊκών δικαστηρίων και συμβουλίου στρατηγών, υποδηλώνουν την ουσιαστική ύπαρξη και αποτελεσματική εφαρμογή της διοικητικής λειτουργίας.

Πως αναφέρει τη Διοίκηση ο Σωκράτης;

Ο Σωκράτης αναφέρει τη Διοίκηση ως μια ξεχωριστή επιδεξιότητα, η οποία διαφέρει από την τεχνική γνώση και εμπειρία.

Τι ορίζεται ως διοίκηση;

Ως Διοίκηση ορίζεται ένα σύνολο διαδικασιών, οι οποίες εξασφαλίζουν σε μια ομάδα ανθρώπων την οργανωτική τους συνοχή και τον επιθυμητό προσανατολισμό τους προς ένα προκαθορισμένο στόχο.

Ποιο είναι το αντικείμενο της επιστήμης της Διοίκησης;

Το αντικείμενο της επιστήμης της Διοίκησης είναι οι οργανισμοί (κερδοσκοπικοί, κοινωφελείς, διάφορα ιδρύματα κ.α.)

Από τι αποτελείται κάθε οργανισμός, πώς υποστηρίζεται και τι επιδιώκει; Δώστε παράδειγμα. Με ποιο τρόπο η διοίκηση του σχολείου επιτυγχάνει τους στόχους της;

Ο οποιοσδήποτε οργανισμός, π.χ. το σχολείο, αποτελείται από ένα σύνολο ανθρώπων, που συνθέτουν μια ομάδα, η οποία υποστηρίζεται από κτήρια, μηχανήματα, χρηματικούς πόρους κ.τ.λ. και επιδιώκει συγκεκριμένους σκοπούς, όπως μόρφωση, κοινωνικές δραστηριότητες.

Η διοίκηση του σχολείου, καταβάλει συστηματική προσπάθεια διαχειριζόμενη κατάλληλα τους πόρους που διαθέτει (ανθρώπους, χρήματα, μηχανήματα κ.τ.λ.), ώστε η ομάδα να παραμένει λειτουργική και να προσεγγίζει την επίτευξη των στόχων.

Πού είναι αναγκαία η διοίκηση; Τι εφαρμόζει η διοίκηση για να επιτύχει ένα πρακτικό αποτέλεσμα;

Η διοίκηση είναι αναγκαία σε κάθε μορφή οργανωμένης συνεργασίας, καθώς και σε όλα τα επίπεδα, σε έναν οργανισμό ή σε μια επιχείρηση.

Εφαρμόζει γνώσεις και δεξιότητες, ώστε να επιτύχει ένα επιθυμητό πρακτικό αποτέλεσμα για την επιχείρηση, σε συγκεκριμένο οικονομικό περιβάλλον.

Τι πρέπει να λαμβάνει υπόψη του αυτός που ηγείται; Από πού προέρχονται οι επιδράσεις στην εργασία του ηγέτη; Δώστε παράδειγμα.

Έτσι, αυτός που «ηγείται» σε ένα κατάστημα, σε ένα σχολείο, σε μια στρατιωτική μονάδα, σε ένα τμήμα μέσα σ’ ένα οργανισμό, κατά την άσκηση των καθηκόντων του, θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη του τις πολύμορφες επιδράσεις που επηρεάζουν την εργασία του.

Αυτές μπορεί να προέρχονται από το εσωτερικό περιβάλλον του οργανισμού ή το εξωτερικό.

Για παράδειγμα, ένας διευθυντής marketing μιας επιχείρησης, κατά την άσκηση των καθηκόντων του θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη του παράγοντες:

• εσωτερικούς, όπως η καταλληλότητα στελεχών και ηλεκτρομηχανολογικού εξοπλισμού, οι οικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης και

• εξωτερικούς, όπως η οικονομική κατάσταση της αγοράς, η παραγωγική δυνατότητα των ανταγωνιστών, οι προτιμήσεις των καταναλωτών, το θεσμικό πλαίσιο που ισχύει.

2.3 Τι πρέπει να διαθέτουν τα διοικητικά στελέχη;

Τα διοικητικά στελέχη πρέπει να διαθέτουν:

1. κατάλληλες γνώσεις

2. απαραίτητες ικανότητες

3. χαρακτηριστικά προσωπικότητας.

2.3 Οι γνώσεις, οι ικανότητες και τα χαρακτηριστικά των σύγχρονων διοικητικών στελεχών

Τι πρέπει να κατέχουν τα διοικητικά στελέχη; Τι του επιτρέπουν να κάνει; Τι είναι «Διοικητική Προσωπικότητα»;

Τα διοικητικά στελέχη, για να μπορούν να ανταποκριθούν με επιτυχία στις προκλήσεις του περιβάλλοντος και να οδηγήσουν την επιχείρηση σε ανάπτυξη, πρέπει να διαθέτουν τις κατάλληλες γνώσεις αλλά και τις απαραίτητες ικανότητες. Τα χαρακτηριστικά, επίσης, της προσωπικότητας του στελέχους συμβάλλουν στην αποτελεσματική άσκηση των καθηκόντων τους.

Οι γνώσεις επιτρέπουν στο στέλεχος να ξέρει τι πρέπει να κάνει σε κάθε περίπτωση, ενώ οι γνώσεις, οι ικανότητες και τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς του να μπορεί να το κάνει.

Ο συνδυασμός επομένως όλων αυτών των στοιχείων, προσδίδουν στο στέλεχος την απαραίτητη «Διοικητική Προσωπικότητα», δηλαδή το χαρακτηριστικό τρόπο που ασκεί τα καθήκοντά του.

Τι σημαίνει ‘‘Διοικητική Προσωπικότητα”

‘‘Διοικητική Προσωπικότητα”, σημαίνει το χαρακτηριστικό τρόπο που ασκεί τα καθήκοντά του το στέλεχος.

2.3.1 Γνώσεις

Από τι προσδιορίζεται η αναλογία των γνώσεων των διοικητικών στελεχών;

Ένα διοικητικό στέλεχος πρέπει να συνδυάζει ένα σύνολο γνώσεων.

Ανάλογα με το επίπεδο της διοικητικής ιεραρχίας που βρίσκεται, προσδιορίζεται και η αναλογία των γνώσεων αυτών.

Έτσι, στα κατώτερα ιεραρχικά επίπεδα απαιτούνται περισσότερο οι ειδικές γνώσεις, ενώ στα ανώτερα επίπεδα περισσότερο γενικές.

Τι πρέπει να διαθέτει ένα διοικητικό στέλεχος; Δώστε παράδειγμα.

Ειδικότερα, ένα διοικητικό στέλεχος πρέπει να διαθέτει γνώσεις που αφορούν:

1. θέματα διοίκησης,

2. ειδικά θέματα που έχουν άμεση σχέση με την εργασία του στην επιχείρηση, καθώς και

3. θέματα που σχετίζονται με τη γενικότερη δραστηριότητα της επιχείρησης.

Έτσι, π.χ. ένα στέλεχος που εργάζεται στο λογιστήριο θα πρέπει να γνωρίζει:

α. Βασικές αρχές διοίκησης,

β. Πολύ καλά τα θέματα που αφορούν το λογιστήριο, και

γ. Πώς συνδέεται η θέση ευθύνης του με τη γενικότερη δραστηριότητα της επιχείρησης.

Για να το επιτύχει αυτό πρέπει να γνωρίζει ορισμένα πράγματα από τις άλλες λειτουργίες της επιχείρησης αλλά και από το περιβάλλον μέσα στο οποίο δραστηριοποιείται.

2.3.2 Ικανότητες

Ποιες βασικές κατηγορίες ικανοτήτων διακρίνει ο Katz;

Ο Katz διακρίνει τρεις βασικές κατηγορίες ικανοτήτων:

1. Διανοητικές

2. Ανθρώπινες

3. Τεχνικές

Να αναπτύξετε τις ικανότητες.

Ένα στέλεχος για να μπορεί να ασκεί αποτελεσματική διοίκηση θα πρέπει να διαθέτει μια σειρά από ικανότητες.

Ο ΚΑΤΖ διακρίνει τρεις βασικές κατηγορίες ικανοτήτων:

Διανοητικές: Αναφέρονται στην ικανότητα του ατόμου να μπορεί να συλλαμβάνει φαινόμενα, καταστάσεις και αντικείμενα, καθώς και να είναι σε θέση να τα συγκρίνει, να τα αξιολογεί, να τα ταξινομεί και να τα ιεραρχεί.

Τέτοιες ικανότητες είναι:

α) η λήψη αποφάσεων,

β) η ανάπτυξη καινοτομιώνη

γ) ανάπτυξη οργανωτικών δομών κ.α.

Ανθρώπινες. Αναφέρονται στην ικανότητα του στελέχους να επικοινωνεί, να εμπνέει, να ενθαρρύνει και να υποκινεί τους υφισταμένους του, να επιλύει τις διαφορές τους και να δημιουργεί τις κατάλληλες προϋποθέσεις για αποτελεσματική συνεργασία.

Τέτοιες ικανότητες είναι:

α) η προφορική και η γραπτή επικοινωνία,

β) η διαχείριση κρίσεων στην ομάδα (συγκρούσεις, διαφωνίες),

γ) η ηγεσία και η παρακίνηση, κ.α.

Τεχνικές. Είναι η ικανότητα του στελέχους να χρησιμοποιεί αποτελεσματικά, εργαλεία, τεχνικές και διαδικασίες.

Τέτοιες ικανότητες είναι

α)η χρήση ηλεκτρονικών υπολογιστών,

β)η διαχείριση του χρόνου,

γ)η χρήση τεχνικών προγραμματισμού, κ.α.

2.3.3 Χαρακτηριστικά προσωπικότητας

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά προσωπικότητας που συμβάλλουν στην αποτελεσματικότητα του διοικητικού στελέχους;

Ορισμένα χαρακτηριστικά προσωπικότητας που συμβάλλουν στην αποτελεσματικότητα του διοικητικού στελέχους είναι:

1) το ενδιαφέρον για τους ανθρώπους,

2) η πρωτοβουλία

3) οι φιλοδοξίες,

4) η αυτοπεποίθηση,

5) η εντιμότητα

6) η ψυχραιμία κ.α.

2.4 Οργάνωση και Διοίκηση (Management)

Από τι εξαρτώνται οι απαντήσεις στην ερώτηση τι εννοούμε διοίκηση ή μάνατζμεντ;

Έχει αναφερθεί ότι αν ερωτηθούν πενήντα άνθρωποι τι εννοούν με τη λέξη διοίκηση ή management θα ληφθούν πολλές διαφορετικές απαντήσεις.

Οι απαντήσεις αυτές θα εξαρτηθούν από το παρελθόν, την πείρα και την ευρύτητα των ασκούμενων δραστηριοτήτων των ερωτηθέντων.

Ένας λιανοπωλητής π.χ. που έχει λίγες εξουσίες θα έχει μια πιο απλή ιδέα για το management από εκείνη που έχει ο διευθυντής μιας πολυεθνικής επιχείρησης που απασχολεί εκατοντάδες εργαζόμενους.

Ποιος είναι ο πλέον αντιπροσωπευτικός ορισμός του μάνατζμεντ;

Management είναι η διαδικασία του προγραμματισμού, της οργάνωσης, της διεύθυνσης, και του ελέγχου, που ασκούνται σε μια επιχείρηση ή σε ένα οργανισμό, προκειμένου να επιτευχθούν αποτελεσματικά οι στόχοι τους.

2.4.2 Ιστορική εξέλιξη του management

Από πότε υπάρχει το μάνατζμεντ ως λειτουργία και από πότε ξεκίνησε η συστηματική οργάνωση της γνώσης του;

Αν και το management ως λειτουργία υπάρχει από την αρχαιότητα, η συστηματική οργάνωση της γνώσης του ξεκίνησε ουσιαστικά από τις αρχές του αιώνα μας.

Ποιοι συνέβαλαν με τις απόψεις και τους προβληματισμούς τους στην εξέλιξη του μάνατζμεντ;

Διαχρονικά αναπτύχθηκαν διάφορες απόψεις και προβληματισμοί που συνέβαλλαν στην εξέλιξη της οργανωτικής σκέψης. Από τους πλέον βασικούς επιστήμονες και ερευνητές που συνέβαλλαν αποφασιστικά σε αυτή την εξέλιξη ήταν οι:

• Fraderick Taylor (Φρεντερίκ Τέϊλορ, 1856-1915)

• Henri Fayol (Ενρί Φεϊόλ, 1841-1925)

• Max Weber (Μαξ Βέμπερ, 1864-1920)

• Ο Henry Gantt (Χένρυ Γκαντ),

• Οι Elton Mayo (Έλτον Μάγιο) και F. Roethlisberger (Ρετλισμπέργκερ)

Ποιος υπήρξε ένας από τους θεμελιωτές της Οργάνωσης και Διοίκησης; Τι διαπίστωσε και τι πίστευε;

Fraderick Taylor (1856-1915).

Υπήρξε ένας από τους θεμελιωτές της Οργάνωσης και Διοίκησης. Διαπίστωσε ότι οι επιχειρήσεις δεν αξιοποιούσαν, σε επαρκές επίπεδο, όλες τους τις παραγωγικές δυνατότητες.

Η κατάλληλη αξιοποίησή τους θα επέτρεπε την αύξηση της παραγωγικότητας, η οποία θα μπορούσε να εξασφαλίσει μεγαλύτερα κέρδη αλλά και υψηλότερους μισθούς.

Παράλληλα, πίστευε ότι η εφαρμογή επιστημονικών μεθόδων θα μπορούσε να συμβάλει σε αυτή την αύξηση της παραγωγικότητας, περιορίζοντας τη σπατάλη της ανθρώπινης εργασίας.

Οι εργοδότες και οι εργαζόμενοι θα έπρεπε να αναπτύσσουν τη συνεργασία τους μέσα σε κλίμα αμοιβαίας κατανόησης, να εστιάζουν την προσοχή τους στην κατά το δυνατόν μεγαλύτερη αύξηση των κερδών και να μη θεωρούν ότι το σημαντικότερο θέμα ήταν η διανομή των κερδών.

Ποιος θεωρείται ο θεμελιωτής της επιστημονικής Οργάνωσης και Διοίκησης στην Ευρώπη αλλά και ο πατέρας της θεωρίας της Διοίκησης; Πού έδωσε μεγάλη σημασία στις αρχές του μάνατζμεντ και τι υποστήριξε;

Henri Fayol (1841-1925).

Γάλλος μηχανικός, θεωρείται ως ο πατέρας της «Θεωρίας της Διοίκησης» και στην Ευρώπη υπήρξε ο θεμελιωτής της επιστημονικής Οργάνωσης και Διοίκησης.

Ως προς τις αρχές του Management, έδωσε πολύ μεγάλη σημασία στα υψηλά ιεραρχικά επίπεδα της οργανωτικής και διοικητικής πυραμίδας και ανέλυσε τα καθήκοντα των διοικητικών στελεχών.

Υποστήριξε ότι οι διάφορες ενέργειες μέσα στην επιχείρηση, παρά τις διαφορές που παρατηρούνται μεταξύ τους, μπορούν να ενταχθούν σε ορισμένες κατηγορίες, οι οποίες λέγονται λειτουργίες.

Αυτές είναι η τεχνική, η εμπορική, η χρηματοοικονομική, η ασφάλεια (προστασία των εργαζομένων και της περιουσίας) και η λογιστική.

Στις λειτουργίες αυτές προσθέτει και τις εργασίες διοίκησης, οι οποίες αναλύονται σε εργασίες σχεδιασμού, πρόβλεψης, οργάνωσης, διεύθυνσης, συντονισμού και ελέγχου.

Αυτές οι εργασίες, που συνθέτουν τις βασικές λειτουργίες της Διοίκησης, αποτελούν και σήμερα, με μικρές παραλλαγές, σημαντικό τμήμα της θεωρίας του management.

Ποιος ασχολήθηκε με τις μεθόδους έρευνας των κοινωνικών επιστημών και τι υποστήριξε;

Max Weber (1864-1920).

Ασχολήθηκε ειδικά με τις μεθόδους έρευνας των κοινωνικών επιστημών.

Υποστήριξε ότι η γραφειοκρατία (διοίκηση μέσω γραφείων) είναι το πλέον λογικό μέσο άσκησης του ελέγχου πάνω στους ανθρώπους. Το ίδιο συμβαίνει και στον τομέα της διοίκησης.

Σύμφωνα με τις απόψεις του, η γραφειοκρατία, η οποία δεν αποτελεί αρνητικό φαινόμενο, είναι μια θεωρία οργάνωσης που ικανοποιεί τις ανάγκες των μεγάλων και πολύπλοκων επιχειρήσεων.

Ως βασικά χαρακτηριστικά της αναφέρει τις στενά καθορισμένες αρμοδιότητες, τους αυστηρούς κανόνες και την εφαρμογή του ιεραρχικού συστήματος οργάνωσης.

Ποιος ήταν ο συνεργάτης του Τέιλορ, ως τι εργάστηκε, πάνω σε ποια θέματα και τι υποστήριξε;

Ο Henry Gantt ήταν συνεργάτης του Taylor.

Εργάστηκε ως σύμβουλος επιχειρήσεων σε θέματα:

• επιλογής προσωπικού και

• ανάπτυξης συστημάτων κινήτρων και

• πρόσθετων αμοιβών.

Υποστήριξε και αυτός την ανάγκη για ανάπτυξη της συνεργασίας και της κατανόησης μεταξύ της διοίκησης και των εργαζομένων.

Τόνισε επίσης τη σημασία της εκπαίδευσης και του ανθρώπινου παράγοντα σε όλα τα διοικητικά προβλήματα.

Πότε εμφανίστηκαν οι αμφισβητήσεις της θεωρίας του Τέιλορ και πού εστιάζονταν οι κατηγορίες για το επιστημονικό μάνατζμεντ;

Το 1920, εμφανίστηκαν οι πρώτοι αμφισβητίες της θεωρίας του Taylor και των οπαδών του.

Οι κατηγορίες εστιάζονταν στο γεγονός ότι το επιστημονικό management μεταχειριζόταν τους εργαζομένους ως εξαρτήματα μηχανής, απαιτώντας τυποποιημένες κινήσεις και μεθόδους.

Υποστήριξαν ότι, αν οι επιχειρήσεις επέτρεπαν στους εργαζόμενους να έχουν ενεργή συμμετοχή σε θέματα που αφορούσαν τις συνθήκες και τις μεθόδους εργασίας, τότε το ηθικό τους θα βελτιωνόταν και θα έδειχναν μεγαλύτερη προθυμία για συνεργασία.

Η θεωρία αυτή ονομάστηκε κίνημα ανθρωπίνων σχέσεων και οι κυριότεροι εκπρόσωποί του ήταν οι Elton Mayo (Έλτον Μάγιο) και F. Roethlisberger (Ρετλισμπέργκερ).

Τι προέκυψε από την έρευνα που πραγματοποιήθηκε σε μεγάλες βιομηχανικές επιχειρήσεις το 1920;

Από την έρευνα που πραγματοποιήθηκε το 1920 σε μεγάλες βιομηχανικές επιχειρήσεις προέκυψε ότι η συμμετοχή των εργαζομένων σε μια ομάδα εργασίας και το γεγονός ότι οι εργαζόμενοι ένοιωθαν ότι οι γνώμες και τα συναισθήματά τους είχαν σημασία για την επιχείρηση, βοηθούσε στην αύξηση της παραγωγικότητας και μάλιστα ανεξάρτητα από την βελτίωση ή την χειροτέρευση των συνθηκών εργασίας.

Από πού αντλούν το επιστημονικό τους υπόβαθρο οι προσεγγίσεις των διαφόρων διαστάσεων του μάνατζμεντ και των οργανώσεων;

Σήμερα, οι προσεγγίσεις που αφορούν τις διάφορες διαστάσεις του management και των οργανώσεων (οικονομική, επιχειρηματική, πληροφορική, ποσοτική, ψυχολογική, κοινωνική, πολιτική κ.τ.λ) αντλούν το επιστημονικό τους υπόβαθρο και από άλλες επιστήμες, όπως τα μαθηματικά, η οικονομία, η κοινωνιολογία, η ανθρωπολογία, η ψυχολογία κ.τ.λ.

Ποιες είναι οι βασικές λειτουργίες της διοίκησης;

Η διοίκηση, όπως προαναφέρθηκε, έχει ορισθεί και ως διαδικασία τεσσάρων βασικών λειτουργιών: προγραμματισμού ή σχεδιασμού, οργάνωσης, διεύθυνσης και ελέγχου.

2.4.3 Οι λειτουργίες της Οργάνωσης & Διοίκησης

Τι σημαίνει αποτελεσματική διοίκηση;

Η διοίκηση, όπως προαναφέρθηκε, έχει ορισθεί και ως διαδικασία τεσσάρων βασικών λειτουργιών: προγραμματισμού ή σχεδιασμού, οργάνωσης, διεύθυνσης και ελέγχου.

Αποτελεσματική διοίκηση σημαίνει σωστή εκτέλεση των λειτουργιών της διοίκησης.

Οι λειτουργίες αυτές, οι οποίες εκτελούνται καθημερινά μέσα σε μία επιχείρηση, αλληλοεπηρεάζονται και είναι πολύ δύσκολο να διαχωριστούν από έναν παρατηρητή που βρίσκεται έξω από τον οργανισμό.

Η διαδικασία της αποτελεσματικής διοίκησης ξεκινά με τον προγραμματισμό, συνεχίζει με την οργάνωση και τη διεύθυνση και καταλήγει στον έλεγχο, ο οποίος με τη σειρά του οδηγεί στην αναθεώρηση ή μη του προγραμματισμού.

Οι λειτουργίες αυτές συνδέονται άμεσα με τη λήψη αποφάσεων στην επιχείρηση.

Έτσι, π.χ., σε ένα κατάστημα, το στέλεχος πρώτης γραμμής

α) σχεδιάζει το πρόγραμμα,

β) οργανώνει τους πόρους και

γ) μοιράζει τις θέσεις εργασίας στο προσωπικό,

δ) διευθύνει (ενεργοποιεί) τη διαδικασία δίνοντας εντολές και οδηγίες και τέλος

ε) ελέγχει τα αποτελέσματα.

Αντίστοιχα, σε ένα σχολείο, το αρμόδιο στέλεχος

1) σχεδιάζει το πρόγραμμα λειτουργίας,

2) οργανώνει τους πόρους που διαθέτει,

3) κατανέμει αρμοδιότητες,

4) διευθύνει την όλη διαδικασία και

5) τέλος ελέγχει το αποτέλεσμα.

Το ίδιο συμβαίνει και σε άλλες επιχειρήσεις ή οργανισμούς.

2.5 Marketing

Πότε άρχισε η φιλοσοφία και η υιοθέτηση της έννοιας του μάρκετινγκ, που έδωσε έμφαση και πως εδραιώθηκε τα επόμενα χρόνια;

Η φιλοσοφία και η υιοθέτηση της έννοιας του Marketing από τις επιχειρήσεις άρχισε από τα μέσα της δεκαετίας του 1940, με κύρια έμφαση στους τομείς της διαφήμισης και των πωλήσεων.

Στα επόμενα χρόνια εδραιώθηκε ως αυτοτελής επιχειρησιακή λειτουργία και ως αυτοτελής κλάδος της Διοίκησης των Επιχειρήσεων

Μπορεί να διατεθεί κάποιο προϊόν ή υπηρεσία σήμερα χωρίς τη συμβολή του μάρκετινγκ; Η συμβολή του μάρκετινγκ είναι δαπανηρή; Το κόστος από τις δραστηριότητες του μάρκετινγκ πόσο επιβαρύνει την τιμή πώλησης των προϊόντων;

Σήμερα, κανένα σχεδόν προϊόν ή υπηρεσία δεν μπορεί να αναπτυχθεί και να διατεθεί χωρίς τη συμβολή του marketing.

Η συμβολή αυτή μπορεί να κυμαίνεται από την πλέον απλή και ελάχιστα δαπανηρή, μέχρι την πλέον συστηματική, οργανωμένη με τα σύγχρονα μέσα προβολής και διαφήμισης και ιδιαίτερα δαπανηρή.

Έχει προσδιορισθεί, για παράδειγμα, ότι το κόστος από τις δραστηριότητες του marketing επιβαρύνει κατά 50% περίπου την τιμή πώλησης των προϊόντων που κυκλοφορούν.

Πού επιδρά το μάρκετινγκ και τι επηρεάζει; Ποιες είναι οι τεχνικές που υποδεικνύονται από το μάρκετινγκ;

Το marketing επιδρά στην καθημερινή ζωή και επηρεάζει τη συμπεριφορά όλων των ανθρώπων. Έτσι:

1. ο τρόπος με τον οποίο τα καταστήματα εκθέτουν τα προϊόντα τους

2. η συσκευασία με την οποία προσφέρονται τα περισσότερα προϊόντα στη κατανάλωση,

3. τα μηνύματα με τα οποία καθημερινά ενημερώνεται το κοινό από τα μέσα μαζικής ενημέρωσης, είναι τεχνικές που υποδεικνύονται από το marketing.

Επίσης,

4. τα ρούχα που θα φορέσει κάποιος για να πάει σε μια κοινωνική εκδήλωση,

5. ο τρόπος που θα συμπεριφέρεται «υποδεικνύεται» από το marketing και εφαρμόζεται, τις περισσότερες φορές, συνειδητά ή υποσυνείδητα.

Ποια είναι η ευρύτερη αντίληψη ως προς την εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ από οργανισμούς ή κοινωνικές ομάδες που διαθέτουν κάποιο προϊόν;

Υπάρχει, μια ευρύτερη αντίληψη ως προς την εφαρμογή της έννοιας του Μάρκετινγκ όχι μόνο στις επιχειρήσεις, αλλά και σε άλλους οργανισμούς ή κοινωνικές ομάδες που διαθέτουν κάποιο προϊόν (υλικό ή πνευματικό) ή υπηρεσία.

Είναι ένα κοινωνικό φαινόμενο που παρατηρείται σε όλες τις εκφράσεις και τις διαστάσεις της σύγχρονης ζωής.

Δεν υπάρχει άτομο, κοινωνική ομάδα ή οργανισμός που να μην έχει σχέση με το marketing και να μην επηρεάζεται από αυτό

2.5.2 Έννοια και περιεχόμενο του Marketing

Ποιες ενέργειες περιλαμβάνονται στο μάρκετινγκ; Στη σημερινή εποχή ποια είναι η πρόσθετη αποστολή του μάρκετινγκ;

Η αντίληψη που επικρατεί για το marketing είναι ότι σ’ αυτό περιλαμβάνονται όλες οι απαραίτητες ενέργειες, ώστε να φθάσουν τα προϊόντα από τον παραγωγό στον καταναλωτή.

Συνδέει δηλαδή την παραγωγή με την κατανάλωση, κατευθύνει τη ροή αγαθών και υπηρεσιών και επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων.

Τη σημερινή εποχή το marketing έχει και πρόσθετη αποστολή.

Εκτός από την ικανοποίηση των γνωστών αναγκών των καταναλωτών, θα πρέπει να προβλέπει και μελλοντικές ανάγκες.

Σχεδιάζει τα νέα αυτά προϊόντα, συνεργάζεται για τη παραγωγή τους και τα υποστηρίζει κατά την πορεία τους στην αγορά

Πώς χρησιμοποιείται ο όρος μάρκετινγκ από οργανισμούς, επιχειρήσεις και ιδρύματα;

Ως όρος χρησιμοποιείται από οργανισμούς, επιχειρήσεις αλλά και ιδρύματα για να υποδηλώσει τις δραστηριότητες εκείνες, οι οποίες έχουν σχέση με:

1) α. τις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς και

β. τη συμπεριφορά,

γ. τις εξελισσόμενες ανάγκες,

δ. τα κίνητρα και

ε. τις αγοραστικές συνήθειες του καταναλωτή,

2) α. το σχεδιασμό και την ανάπτυξη των προϊόντων,

β. την κατάλληλη πολιτική προώθησης,

γ. τα αποτελεσματικότερα δίκτυα διανομής,

δ. τον προσδιορισμό των τιμών διάθεσης των προϊόντων,

ε. τον καθορισμό των όρων πληρωμής κ.τ.λ.

Τι μπορεί να ορισθεί ως marketing;

To marketing μπορεί να ορισθεί, ως το σύνολο των ενεργειών μιας επιχείρησης ή ενός οργανισμού, οι οποίες αποβλέπουν στην αναγνώριση των αναγκών του καταναλωτή, στην ανάπτυξη των απαραίτητων προϊόντων και υπηρεσιών που τις ικανοποιούν και στην δημιουργία των σχετικών προϋποθέσεων ζήτησης, οι οποίες θα οδηγήσουν σε επικερδείς πωλήσεις.

2.5.3 Το μίγμα marketing (marketing- mix)

Πως εκφράζεται η φιλοσοφία και το περιεχόμενο της λειτουργίας του marketing;

Η φιλοσοφία και το περιεχόμενο της λειτουργίας του μάρκετινγκ εκφράζεται με το «μίγμα marketing» (marketing mix).

Περιλαμβάνει το τι, πού, πότε, πόσο, πώς και γιατί θα κάνει το marketing.

Τι είναι το μίγμα marketing;

Το μίγμα marketing είναι ένα σύστημα δραστηριοτήτων του marketing που έχουν στενή σχέση μεταξύ τους και σχεδιάστηκαν για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες και τους στόχους της επιχείρησης.

Βασικός στόχος της επιχείρησης είναι να ικανοποιήσει μια συγκεκριμένη ομάδα καταναλωτών προς τους οποίους επιθυμεί να απευθυνθεί σε μια δεδομένη χρονική περίοδο.

Ποιες είναι οι μεταβλητές που συνιστούν το μίγμα marketing;

Οι μεταβλητές που συνιστούν το «μίγμα του marketing» (marketing mix) είναι γνωστές στη βιβλιογραφία ως τα «4P’s», δηλαδή, το προϊόν, η τιμή, η διανομή και η προώθηση (Product, Price, Place, Promotion), τα οποία ουσιαστικά αποτελούν τέσσερα επί μέρους μίγματα.

Ποια στοιχεία περιέχει το προϊόν, η τιμή, η διανομή και η προώθηση του μίγματος μάρκετινγκ;

Μίγμα Μάρκετινγκ:

Προϊόν: φυσικό προϊόν, ονομασία, σήμα, συσκευασία κ.α.

Τιμή: επίπεδο τιμών, εκπτώσεις, διαφοροποίηση κ.α.

Διανομή: κανάλια, γεωγραφική κάλυψη, φυσική διανομή, κ.α.

Προώθηση: διαφήμιση, δημόσιες σχέσεις, προσωπικές πωλήσεις, προώθηση πωλήσεων κ.α.

Σχημα 2.5.1 Το Μίγμα Marketing

2.6 Διοίκηση Πωλήσεων

Ποιο είναι το αντικείμενο λειτουργίας των πωλήσεων; Πότε μετατρέπεται σε χρήμα η αξία του προϊόντας ή της υπηρεσίας και τι βελτιώνει;

Αντικείμενο της λειτουργίας των πωλήσεων είναι να προσελκύσουν και να πείσουν τους καταναλωτές να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησης.

Με τον τρόπο αυτό η αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας μετατρέπεται σε χρήμα.

Αυτό εισρέει στην επιχείρηση βελτιώνοντας την οικονομική της θέση και τελικά επαναχρησιμοποιείται απ' αυτήν σε διάφορες δραστηριότητες.

Με ποιους τρόπους διανέμεται το προϊόν στους καταναλωτές; Τι είναι άμεση πώληση και τι έμμεση;

Το προϊόν διανέμεται στους καταναλωτές με άμεσο ή έμμεσο τρόπο.

Έτσι, άμεση πώληση είναι εκείνη σύμφωνα με την οποία ο καταναλωτής προμηθεύεται το προϊόν απ’ ευθείας από τον παραγωγό και

Έμμεση, εκείνη που πραγματοποιείται με την βοήθεια ενδιάμεσων, όπως οι χονδρέμποροι, οι λιανοπωλητές, οι εμπορικοί αντιπρόσωποι, οι παραγγελιοδόχοι.

Από τι εξαρτάται η επιτυχής πώληση;

Η επιτυχής πώληση εξαρτάται, σε μεγάλο βαθμό, από την αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ πωλητή και καταναλωτή.

Οι προσωπικές πωλήσεις είναι συνήθως ο πλέον κατάλληλος τρόπος για να επιτύχει η επικοινωνία. Υπάρχει άμεση επικοινωνία μεταξύ πωλητή και καταναλωτή.

Στο σημείο αυτό εστιάζεται και η διαφορά μεταξύ της προσωπικής πώλησης από τη μαζική πώληση και την προώθηση των πωλήσεων.

Με ποιες άλλες λειτουργίες συνεργάζεται η λειτουργία της πώλησης;

Υπάρχει συνεργασία των πωλήσεων με τη γενικότερη λειτουργία του marketing, καθώς και με τις άλλες λειτουργίες της επιχείρησης, όπως της παραγωγής, των χρηματοοικονομικών κ.α..

Επομένως, για να αναπτυχθούν οι πωλήσεις, θα πρέπει να προσδιορισθούν οι δραστηριότητες που αναπτύσσονται, οι σχέσεις συνεργασίας που δημιουργούνται με τις άλλες λειτουργίες της επιχείρησης, η κατανομή αρμοδιοτήτων στα στελέχη, η επιλογή και η κατάρτιση των πωλητών κ.τ.λ

Τι θα πρέπει να προσδιορισθούν για να αναπτυχθούν οι πωλήσεις;

Για να αναπτυχθούν οι πωλήσεις, θα πρέπει να προσδιορισθούν:

1. οι δραστηριότητες που αναπτύσσονται,

2. οι σχέσεις συνεργασίας που δημιουργούνται με τις άλλες λειτουργίες της επιχείρησης,

3. η κατανομή αρμοδιοτήτων στα στελέχη,

4. η επιλογή και η κατάρτιση των πωλητών κ.τ.λ

Ποια βασικά στάδια περιλαμβάνει η διοικητική διαδικασία των πωλήσεων;

Η διοικητική διαδικασία στις πωλήσεις περιλαμβάνει τρία βασικά στάδια (σχήμα 2.4):

• Τον προγραμματισμό, ο οποίος περιλαμβάνει την πρόβλεψη των πωλήσεων και τον καθορισμό στόχων, το σχεδιασμό των περιοχών πώλησης και τον προσδιορισμό του απαιτούμενου αριθμού πωλητών.

• Την υλοποίηση του προγράμματος που περιλαμβάνει την επιλογή, την πρόσληψη και την κατάρτιση των πωλητών, την παρακίνηση και τα συστήματα αμοιβών τους.

• Την αξιολόγηση του αποτελέσματος του προγράμματος, που περιλαμβάνει διάφορες διαδικασίες αξιολόγησης, όπως π.χ. της επίδοσης των πωλητών.

Σχήμα 2.6.1 Η διοικητική διαδικασία στις πωλήσει

Σύμφωνα με το σχήμα 2.6.1 παρατηρείται ότι η αξιολόγηση συνδέει τις ενέργειες του σχεδιασμού και τους στόχους που είχαν τεθεί στον προγραμματισμό με τα αποτελέσματα.

Σε τι συντελεί η επαναπληροφόρηση;

Η παρεχόμενη επαναπληροφόρηση συντελεί στον καθορισμό των μελλοντικών αντικειμενικών στόχων της επιχείρησης.