Question E6 Distribution

Définition: Qu’est ce que la distribution ?

Ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis à la disposition du consommateur.

Quels sont les types de commerce ?

• Commerce Indépendant : Autonomie complète, petites épiceries du coin,mais aussi Leclerc….

• Commerce associé: Autonomie partielle, groupements de commerçants (Intersport, Optic 2000), Franchise (Century 21, Mobalpa)

• Commerce intégré: Autonomie limitée, Grands magasins (Galeries Lafayette…), Super et hyper marchés (Carrefour, Auchan…), Hard discounters (Aldi, Leader Price,…), Grands surfaces spécialisées (Leroy Merlin, Joué Club,…), Vente à distance (La Redoute, JM Bruneau,…)

Quels sont les types de canal de distribution ?

• Canal simple : Biens et services disponibles qu’à travers 1 seul canal de distribution Ex: commerce traditionnels

• Multicanal : Tous les canaux sont utilisés en parallèle. Un canal peut alors l’emporter sur les autres (cannibalisation)

• Crosscanal : Les canaux sont connectés donc le client peut passer de l’un à l’autre dans ses échanges avec l’entreprise, mais la distribution et le marketing ne sont pas centralisés ou unifiés: c’est une construction en silos

• Omnicanal : Tous les canaux et réseaux de l’entreprise sont interconnectés. Le client est au centre du système de distribution mis en place par l’entreprise

Quels sont les 3 canaux de distribution ?

Court, long et direct

Quelles sont les 4 stratégies de distribution ?

• intensive (Faire appel à un maximum de distributeurs pour être le plus présent possible) ,

• intégrée (L’entreprise productrice distribue elle-même ses produits),

• sélective (Commercialisation dans un nombre limité de points de vente choisis pour leur image, compétences et emplacement, 3 types: Distribution agréée + Franchise + Concession),

• exclusive (Sélective + exclusivité sur une zone géographique)

Quels sont les types de réseaux ?

• Intégrés : Les dirigeants sont salariés (et non commerçants), la tête de réseau est propriétaire des points de vente appelés succursales, les décisions stratégiques sont prises au siège social par le conseil d’administration

• Associés : Les commerçants = indépendants et propriétaires de leur point de vente, ils mettent leurs moyens en commun et construisent des politiques communes. Associations horizontales (groupements de grossistes ou détaillants) ou verticales (franchises, coopératives, concessions,…)

• Mixtes : Partiellement intégrés: succursales + commerçants intégrés

Quel est le cycle de vie d’un réseau ?

pré-lancement, lancement, croissance, maturité, déclin

Quelles sont les stratégies de développement d’un réseau ?

• Prospection: en fonction du potentiel des sites observés

• Pénétration: renforcer la présence pour empêcher les concurrents de s’installer ou de se développer

• Repositionnement: on modifie les implantations existantes en les adaptant

• Essaimage: multiplication rapide des points de vente – risquée si trop rapide

• Internationalisation: exportation du concept. Exemple: master franchise

Quels sont les trois types de flux ?

• physiques: transport de produits, entreposage, manutention, emballage, mise en rayons…

• informationnels: informations commerciale (prévision de la demande, suivi de la qualité) + informations administratives (contrôle des livraison, traçabilité des produits, commandes)

• financiers: processus payé (règlement fournisseurs)/facturé (vente des produits aux clients)/encaissé (argent issu de la contrepartie du flux physique)/budgété (prévisions des variations)

Définition: Zone de chalandise

aire géographique d'où provient l'essentiel de sa clientèle potentielle. Cette aire géographique représente la zone d'influence d'un magasin

Quelle est la répartition des différentes zones ?

zone primaire: 60% e la clientèle

zone secondaire: 30% de al clientèle

zone tertiaire: 10% de la clientèle

Représentation de la zone de chalandise

• isométriques (ne tient pas compte des aléas de la circulation, se base sur la distance)

• isochrones (tiennent compte de l’architecture urbaine : axes routiers, obstacles géographiques,…se base sur le temps de trajet)

Quels sont les calculs du chiffre d’affaires potientiels

• Calcul de la dépense totale par zone (nombre de foyers x dépense moyenne pour un produit),

• Calcul de la dépense total révisée par zone (on tient compte de l’indice de richesse vive et de l’indice de disparité de consommation)

• Calcul du CA total par zone (on tient compte de l’évasion et de l’invasion de la zone),

• Calcul du CA potentiel d’une zone (on enlève le CA des concurrents),

• Calcul du CA potentiel de l’UC (on tient compte de l’emprise de l’UC sur cette zone).

Définition: Qu’est ce que le marchandisage ?

Techniques qui permettent d’optimiser la mise en valeur de l’UC et des produits et d’augmenter la rentabilité commerciale en proposant le bon produit, au bon moment et en quantité suffisante

Que disent les 5B de Kepner

vendre le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, à la bonne quantité et avec la bonne information

Pourquoi faire du marchandisage ?

• enjeux financiers

• enjeux logistiques

• enjeux mercatiques (fidéliser les clients, faciliter les achats)

• enjeux de sécurité (éviter le vol, la casse)

• respect des contraintes légales (normes de sécurité, règles concernant les ERP…)

Comment est fait le zoning ?

Les caisses: en général devant la sortie du magasin (Automatiques ou traditionnelles)

Zone chaude: située à droite, à l’entrée du magasin

Zone froide: zone de passage obligatoire pour le client

Les différents types d’implantation

• En grille (supermarchés)

• En circuit libre (magasins de vêtements)

• En circuit dirigé (Ikea)

• En boutique (parapharmacie Leclerc)

• Par univers (category management) = univers bébé, univers maison

• Par fonction : par utilisation du produit = rayon hygiène, fruits et légumes…

Quels sont les différents types de marchandisage ?

• Le marchandisage d’organisation: agencement du magasin, praticité

• le marchandisage de gestion: pour accroitre la rentabilité et la performance

• le marchandisage de séduction: séduire le consommateur, faire vivre une expérience

Définition: Qu’est ce qu’un plannogramme ?

Représentation graphique du linéaire, permettant de visualiser la place accordée aux différentes familles dans le rayon. Les planogrammes peuvent être créés à l’aide de logiciels professionnels Face positive et négative du linéaire : en fonction du sens de circulation dans le magasin

Définition: qu’est ce que le facing ?

nombre d’unités de produits visibles sur chaque niveau de présentation. On parle de facing en unités (de produits) ou en centimètres. La capacité du facing ou capacité de stockage, c’est la quantité d’articles stockée pour un facing.

Comment mesurer la performance du linéaire ?

• Indice de sensibilité: au CA, à la marge et indice moyen

• Indice de séduction: passage, attention, attractivité

Quels sont les types de présentation d’un produit ?

• Libre-toucher

• massification

• color-blocking

• à plat

• feuilletée

• anatomie

• symétrie

• serviscène (pour les services)