Comm & Leadership : Persuasion (9)

Qu’est ce que l’attitude influence?

Comportement et décisions

Il existe 2 manières de persuasion. Lesquelles et par quel moyen?

1. Voie centrale (direct) : message élaboré, contenu et arguments complets

2. Voie périphérique (indirect) : peu d’effort pr le message (crédible, arguments?)

Est ce que ces 2 voies peuvent-elles être utilisées en prallèle`?

oui

Si quelqu’un choisit la voie périphérique, quel facteur va influer sur le changement d’attitude (persuasion du récepteur)?

Par l’heuristique du message (raccourci cognitif) → pas de vraie réflexion

Afin de persuader quelqu’un mieux vaut combiner ces 2 voies. Quel est le schéma mental / comportemental du modèle de probabilité d’élaboration?

1. motié à comprendre? : oui → capable de comprendre? : oui → voie centrale -→ changement comportement LT

2. motié à comprendre? : non → voie périphérique → changement CT

3. motié à comprendre? : oui → capable de comprendre?: non → voie périphérique → changement CT

Quels sont les facteurs qui affectent la compréhension?

Fatigue, distraction, connaissances préexistantes

Il y a 3 façons de comprendre la validité persuasive. Lesquels?

• La pertience personnelle (grande = centrale, faible = périphérique)

• Qualité des arguments

• Crédibilité de la source

En quoi consiste la technique “door-in-the-face”? comment s’appelle ce mécanisme?

• dmd un grand service → après un petit (on va se sentir mal de refuser) ==> norme de réprocité

En quoi consiste la technique “foot-in-the-door”? comment s’appelle ce mécanisme?

• petit service → après dmd un grand service

• → mécanisme du besoin de cohérence dans le comportement (si j’accepte le petit, pq pas le grand?)

Citez les 6 grands principes de la persuasion

1. Réciprocité : on me donne qqch, je me sens “obligé” de rendre la pareille

2. Engagement et cohérence : volontaire, public, actif (foot in the door)

3. Preuve sociale : conformité (périphérique)

4. Autorité : crédibilité de la source (centrale ou périphérique)

5. Rareté : urgence

6. Appréciation et amitié : + on aime qqn, + on est persuadé par eux

Le principe de la preuve sociale fonctionne sur quel principe?

Heuristique → si eux le font, cela doit être bien (raccourci cognitif)

Grâce à quoi l’heuristique de la preuve sociale fonctionne?

Grâce à l’influence sociale informative (désir d’etre juste)