Sales (copy) (copy)

Marktbenaderingsconcpten

Productieconcept, Productconcept, Verkoopconcept, Marketingconcept

Productieconcept

Zo veel en goedkoop mogelijk produceren, Verkopersmarkt = vraag > aanbod

Productconcept

Product staat centraal, kwaliteitsverbetering

Verkoopconcept

Effectiviteit verkoop vergroten, reclame, Kopersmarkt = aanbod > vraag

Marketingconcept

Wensen en behoeften afnemers centraal, bieden van klantwaarden, maatschappelijk steeds vaker

Micro-omgeving

Alle beheersbare factoren

Financiële factoren

Analyse voor ondernemen activiteiten

Organisatie

Personeel (Human Resource Management), kwaliteit (ISO), levenscyclus (introductie, groei, rijpheid, terugval)

Organigram

Structuur van een bedrijf

Lijnorganisatie

1 leider, iedereen heeft 1 leidinggevende/manager

Lijnstaforganisatie

1 leider, iedereen 1 leidinggevende/manager + stafmedewerker/specialist, adviesvevoegd

Matrixorganisatie

Meerdere specialisten vormen 1 team

Economische factoren

Kostenstructuur, bezettingsgraad

Technologische factoren

Productietechnologie

Sociale factoren

Hoe medewerkers met elkaar omgaan en samenwerken

Juridische factoren

Algemene voorwaarden en overeenkomsten editing

NV

Deelnemen met aandelenkapitaal, winstaandeel door dividend

BV

Geen aandeelbewijzen, familiebedrijven

Eenmanszaak

1 eigenaar, hele vermogen aansprakelijk

VOF

meerdere eigenaren, hele vermogen aansprakelijk

CV

Stille vennoot, geldschieter

Ecologische/Ethische factoren

Verduurzamen, normen en waarden

Externe omgeving

Niet of nauwelijks beïnvloedbaar

Meso-omgeving

Distributiekanalen, actieve concurrentie, afnemers, leveranciers, branche organisaties

Bedrijfskolom

Opeenvolgende schakels in een proces van een product, verschillende stadia van een product

Handelshuishoudingen

Collecterende kleinhandel, collecterende groothandel, distributerende groothandel, distributerende kleinhandel

Collecterende kleinhandel

Koopt kleine hoeveelheden bij oerproducent en verkoopt in grotere hoeveelheden aan volgende schakel

Collecterende groothandel

Koopt grote hoeveelheden oerproducten en verkoopt aan productie- of handelsonderneming

Distributerende groothandel

Koopt grote hoeveelheden en verkoopt aan distributerende kleinhandel

Distributerende kleinhandel

Verkoopt kleine hoeveelheden aan consument

Bedrijfstak

Organisaties met gelijksoortige producten

Concrete markt

Waar marktkooplui goederen te koop aanbieden (periodiek)

Abstracte markt

Geheel van vraag en aanbod

Marktvormen

Volledige mededeging, monopolie, homogene oligopolie, heterogene oliegopolie, monopolistische concurrentie

Volledige mededeging

Homogeen product, veel aanbieder

monopolie

homogeen product, 1 aanbieder

Homogene oligopolie

homogeen product, weinig aanbieders

heterogene oligopolie

heterogeen product, weinig aanbieders

Monopolistische concurrentie

veel aanbieders, ieder zijn eigen 'merk'

Marktpotentieel

Het deel van afnemers dat interesse heef en het misschien in de toekomst aanschaft

Effectieve vraag

vraag die daadwerkelijk bestaat

potentiële vraag

verschil marktpotentieel en effectieve vraag

secundaire vraag

vraag naar een bepaald merk

selectieve vraag

% vraag naar een bepaald merk (marktaandeel)

initiële vraag

De vraag van afnemers die het product voor het eerst kopen

Vervangingsvraag

vraag van afnemers naar een vervangend product

Additionele vraag

Aanvullende vraag; vraag naar extra producten.

afgeleide vraag

vraag naar een industrieel product

finale vraag

de vraag naar een consumentenproduct

Behoeftenconcurrentie

de verschillende behoeften van een bepaalde afnemer

generieke concurrentie

bepaalde behoeften op verschillende manieren kunnen bevredigen

productvormconcurrentie

concurrentie tussen verschillende verschijningsvormen van hetzelfde product

Merkenconcurrentie

concurrentie tussen merken

ondernemingsconcurrentie

concurrentie tussen merken in dezelfde productcatagorie

onderlinge concurrentie

concurrentie van aanbieders op dezelfde markt

macht van toeleveranciers

mate afhankelijkheid van leveranciers

macht van afnemers

keuzemogelijkheden afnemers

dreiging nieuwe toetreders

nieuwe partijen met vergelijkbaar aanbod

dreiging substituten

op andere manieren voorzien in dezelfde behoeften

Demografisch

bevolkingsomvang, leeftijdsopbouw, diversiteit, vergrijzing

economisch

verandering arbeidsmarkt, recessie, inkomsten

siciaal-cultureel

normen en waarden van samenleving

technologisch

invloed van technische ontwikkelingen

ecologisch/ethisch

klimaar, beschikbaarheid grondstoffen, kinderarbeid

politiek/juridisch

wetten en regelgeving

Colportagewet

huis aan huis verkoop

Strategie

De manier waarop de doelstellingen worden bereikt

Planning

Het proces waarbij mensen, middelen en activiteiteb systematisch en gecoördineers ind de richting van een doel worden gestuurd

Voordelen van een planning

Geeft richting en houvast, betere communicatie, richtlijnen, zichtbare prioriteiten, bevordert samenwerking

Strategische beslissingen

levensvatbaarheid van een organisatie, salesstrategie en langetermijndoelstellingen

tactische beslissingen

structuur van organisatie en middelen die worden ingezet, producten prijzen en distributie

operationele beslissingen

activiteiten van verschillende afdelingen, planning budgetering

missie

bestaansreden van een organisatie, kernactiviteiten, ambitie en kernwaarden

visie

hoe de organisatie naar de toekomst kijkt en welke rol die in de toekomst wil vervullen

business defenition

het potentiële werkterrein van een organisatie, afbakening

3 dimensies van abell (1980)

Welke afnemers (wie)

Welke behoeften (wat)

Welke technologieën (hoe)

organisatiedoelstellingen

de meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met de missie en de visie

Kwantitatieve doelstellingen

winstgevendheid, concurrentiepositie, efficiency

Kwalitatieve doelstellingen

bieden werkgelegenheid, voeren maatschappelijk verantwoord beleid, streven naar hoge kraliteit, streven continuïteit organisatie

Organisatiestrategie

de manier waarop de beschikbare middelen worden ingezet en de activiteiten worden geselecteerd om uit te blinken in de markt

marketingplanning

uitvoeren strategische analyse, bepalen marketingdoelstellingen en strategie om dit te realiseren

marketingdoelstellingen

betrekking op doelmarkten, specifieker dan organisatiedoelstellingen

situatieanalyse

analyse van eigen organisatie en de mogelijkheden in de markt, interne en externe analyse

SWOT-analyse

strenghts weaknesses opportunities threats

Marktsegmentatiestrategie

segmenteren van de markt (verdelen markt in subgroepen afnemers), bepalen doelgroep, bepalen positionering

SDP

Segmenteren doelgroepbepaling positionering

voorwaarden marktsegmentatie

meetbaar en indentificeerbaar, bereikbaarheid, honogeniteit binnen en heterogene=inteit tussen segmenten, omvang

segmentatievariabelen

geografisch, demografisch, socio-econimisch, cultureel, persoonlijkheidsvarianten, gedragsvariabelen

geografische variabelen

land, streek, plaats, klimatologisch

Demografische variabelen

leeftijd, geslacht, burgelijke staat, godsdienst, aantal kinderen

socio-economische variabelen

inkomen, beroep, opleiding

culturele variabelen

waarden, normen, taal, gewoontes

persoonlijkheidsvariabelen

interesses, opinies, levenstijl

gedragsvariabelen

heavy users, light users, non users

tweestappenbenadering

industriële markt, macrosegmantatie en microsegmentatie

Macrosegmentatie

afmeners indelen op omvang, locatie of SBI-code

microsegmentatie

afnemers indelen op inkoopgedrag, attitude of belang van de aankoop

ongedifferentieerde marketing

segmenten verwaarloosd, 1 algemeen marketingbeleid