Multi Channel Retailing

Fragensammlung

Definieren Sie den Begriff „Multi-Channel-Handel nach Heinemann!

Multi-Channel-Handel

• liegt vor, wenn eine Kombination von Absatzkanälen vorliegt, die ein Kunde

wahlweise nutzen kann, um Leistungen eines Anbieters nachzufragen.

• Im Gegensatz zu traditionellen Mehrkanalsystemen muss dabei mindestens

ein Kanal des Handelsunternehmens den stationären Handel und ein

zweiter Kanal desselben Unternehmens (und nicht bloß der Firmengruppe)

den Internet-Handel repräsentieren.

• Multi-Channel-Handel bezeichnet folglich ausschließlich die Verknüpfung

von stationärem Geschäft und Internet-Handel plus möglicherweise einem

zusätzlichem Absatzkanal wie z.B. Katalogversand oder Tele-Shopping.

• Dabei müssen die Kanäle Bestellung und damit Nachfrage zulassen. Ein

Kaufabschluss muss in den betrachteten Kanälen möglich sein, so dass

Kanäle rechtlich gesehen die verbindliche Spezifizierung der

Güterübertragung hinsichtlich Menge, Preis, Zahlungsbedingungen,

Lieferung, Garantieleistungen etc. darstellen

Nennen und beschreiben Sie die Mischformen des Multi-Channel-Handels und

begründen Sie, welche der Mischformen nach der Definition des Multi-Channel-

Handels nach Heinemann streng genommen keine Form des Multi-Channel-Handels

ist!

Begründung?

Diskutieren Sie die These, dass zukünftig nicht nur die absolute Anzahl an

Internetnutzer über 60 Jahre ist, sondern auch der Anteil der Internetnutzer an dieser

Altersgruppe steigen wird!

Burkhard vertritt die These!

• werden immer weniger

• Kohorteneffekt

Begründen Sie, warum der Multi-Channel-Ansatz eher den Wachstums- als den

Differenzierungsstrategien des Handels zuzuordnen ist!

??

Was sind die Ursachen für Probleme des Kunden beim Channel-Hopping?

Nennen und beschreiben Sie die Vorteile der Omni-Channel-Nutzung für den

Konsumenten!

Flexibilität:

Eine Kundin kauft online ein und probiert die Sachen zu Hause an. Falls sie

das Kleid doch in einer anderen Farbe oder Größe bevorzugt, sucht sie auf

dem Weg zur Arbeit kurz die nächste Filiale auf und tauscht den Artikel dort

um. Sie nutzt dabei die fortschreitende Verschmelzung der verschiedenen

Vertriebskanäle

Erlebnis:

Der Kunde kann sich wie im Adidas Neo Store in Hamburg von einem

interaktiven Spiegel fotografieren lassen und über Facebook seine Freunde

mit in die Kaufentscheidung einbeziehen.

Einfachheit:

Der Ladenbesucher findet keine begrenzten Produktinformationen mehr auf

Preisschildern oder Etiketten, sondern kann alle benötigten Informationen

entweder direkt mit dem potenziellen Produkt oder mit einem Smartphone

online abfragen

Nennen und beschreiben Sie die Vorteile des Channel-Hoppings für den Händler!

• Multi-Channel-Kunden kaufen mehr:

  • Erfolgreiche Multi-Channel-Händler in den USA und in England setzen mit ihren Kunden 200-400 Prozent mehr um als mit den „Einkanal-Kunden“ (deutliche Steigerung des„Customer Value“) mit diesen Kunden

• Bessere Neukundengewinnung im wachsenden Online-Markt

• Multi-Channel-Kunden sind loyaler: Mit der gestiegenen Präsenz eines

Händlers sind die Wünsche der Kunden jederzeit und überall erreichbar.

Dadurch steigen die Kundenbindung und die Kundenzufriedenheit. Der

persönliche Kontakt zum Kunden reduziert die Wechselbereitschaft zu

Wettbewerbern. Intensives Customer-Relationship-Management nutzt

Informationen über die Kundenpräferenzen für maßgeschneiderte Angebote

Nennen Sie die Gründe für eine natürliche Wachstumsgrenze für den Online-Handel!

• Sättigungstendenzen bei Online-Sortimenten der ersten Stunde (z.B. Bücher, Technik und Medien)

• Anpassungsmaßnahmen stationärer Händler (Verbesserung Ladengestaltung, Erhöhung des Einkaufserlebnisses)

• Fehlende haptische und emotionale Aspekte

• Lange oder undurchsichtige Kaufprozesse (Problem der Warenverfügbarkeit)

• Mindere oder fragliche Produktqualität

• Unterschiedliche Konsumententypen (Online-Verweigerer (Alters-, Budget- und/oder Ideologiegründe))

Nennen Sie die Ziele des Multi-Channel-Retailing

• Erschließung neuer Käuferschichten bzw. Neukundengewinnung

• Steigerung der Kundenbindung bzw. Erhöhung des Kundenwertes

• Image-Ziele

• Profilierung gegenüber der Konkurrenz

• Steigerung der Marktabdeckung

• Kundengerechte Ausgestaltung der Absatzkanäle

• Effizienz- und Effektivitätsziele

  • Steigerung der Profitabilität durch die Realisierung von Kostensenkungspotenzialen oder durch Realisierung von Synergieeffekten

• Cross-Selling-Effekte, also die gegenseitige Förderung der Umsätze in den alternativen Absatzkanälen

Nennen Sie relevante Multi-Channel-Leistungen nach Heinemann!

• Online-Verfügbarkeitsabfrage bezüglich des aktuellen Bestands im Laden

• Online-Reservierung von Artikeln aus dem aktuellen Bestand im Laden (Check & Reserve)

• Online-Warenkorb zusammenstellen, später Abholung an einem Abholpunkt (Click & Collect bzw. Instore Pickup)

• Fachberatung im Geschäft online buchen

• Online-Code (zum späteren Abruf im Webshop) nach Beratung im Laden

• Rabatt offline erhalten & online einlösen.

• Rabatt online erhalten & offline einlösen.

• Retoure im Ladengeschäft nach Online- oder Ladenkauf.

• Postalische Retoure an Zentrale nach Online- oder Ladenkauf.

• Retoure durch Abholung von zu Hause nach Online- oder Ladenkauf (mit speziellem Fokus auf große und schwere Waren).

Nachfolgend sind mehrere Unternehmen genannt. Kreuzen Sie bitte an, ob diese

Unternehmen Handel im funktionellen oder im institutionellen Sinne betreiben!

Porsche und Aldi Süd?

Definieren Sie die Begriffe des Handels im institutionellen und im funktionellen Sinne

und grenzen Sie sie gegeneinander ab!

Funktionell:
Handel im funktionellen Sinne liegt vor, wenn Marktteilnehmer Güter, die sie in der Regel nicht selbst be- oder verarbeiten (Handelsware), von anderen Marktteilnehmern beschaffen und an Dritte absetzen. In der Praxis wird der Begriff im allgemeinen auf den Austausch von Sachgütern, noch häufiger auf den Austausch von beweglichen Sachgütern eingeschränkt. Gleichbedeutend mit Distribution

Institutionell:
Handel im institutionellen Sinne – auch als Handelsunternehmung oder Handelsbetrieb bezeichnet – umfasst jene Institutionen, deren wirtschaftliche Tätigkeit ausschließlich oder überwiegend dem Handel im funktionellen Sinne zuzurechnen ist. In der amtlichen Statistik wird ein Unternehmen oder ein Betrieb dann dem Handel zugeordnet, wenn aus der Handelstätigkeit eine größere Wertschöpfung resultiert als aus einer zweiten oder aus mehreren sonstigen Tätigkeiten

Definieren Sie die Begriffe des Einzel- und des Großhandels!

Großhandelsunternehmen sind Unternehmen, die Handel im institutionellen Sinne mit Wiederverkäufern, gewerblichen Verwendern und Großverbrauchern betreiben.

Einzelhandelsunternehmen sind Unternehmen, die Handel im institutionellen Sinne mit Endverbrauchern betreiben. Häufig verwendetes zusätzliches Kriterium: haushaltsübliche Kleinmengen (nicht trennscharf)

Nennen Sie die Faktoren handelsbetrieblicher Leistungserstellung und nennen und

definieren Sie pro Faktor je ein Produktivitätsmaß!

Produktivitätsmaß fehlt

Definieren Sie die Begriffe Betriebsform und Betriebstyp und grenzen Sie Sie nach

Ahlert und Kenning voneinander ab!

Betriebsformen stellen unternehmens- übergreifende Systematiken von Handelsbetrieben dar, die durch Klassifikation oder Typisierung entstehen können.

Betriebstypen stellen unternehmens- individuelle Systematiken von Betreibungskonzepten dar. Sie entstehen durch Typisierung der Betreibungskonzepte einer Unternehmung

Nennen Sie die Strukturmerkmale von Handelsbetrieben nach Barth!

Fertigen Sie eine Skizze zur Sortimentspyramide nach Berekoven an und beschriften

Sie die Skizze!

Definieren Sie folgende quantitative Kennzahlen im Handel:

Umschlagshäufigkeit:

Kapitalumschlag:

Bruttorentabilität:

Wie ermitteln Sie das standortbezogene Umsatzpotenzial von

Einzelhandelsbetrieben?

Nennen und beschreiben Sie die Probleme, die sich aus dem

Dienstleistungscharakter der Handelsleistung ergeben!

Nennen und beschreiben Sie die Kernkompetenzen im Versandhandel!

Sortimentskompetenz Fähigkeiten

• Sortimentsbreite und/oder -tiefe

• Kenntnis der Beschaffungsmärkte

• Fähigkeit, Mengen einzukaufen, bei denen wettbewerbsfähige Einkaufspreise zustande kommen

• Kenntnis der Bedürfnisse der Zielgruppen und Wissen, welche Sortimente mit welcher Darstellung an sie verkauft werden können

Zielgruppenkompetenz Fähigkeiten

• Kundenbestand: Verfügen über eigene Kundenadressen

• Fähigkeit, auf wirtschaftlichen Wegen Neukunden zu gewinnen (Kundenbestand erhalten oder erweitern)

• Fähigkeiten im Databasemarketing (Analysefähigkeit zur Identifikation der Kundensegmente mit dem höchsten Ertragspotenzial)

• Spezifische Kommunikationsfähigkeiten zur erfolgreichen Ansprache der eigenen Zielgruppe (Werbung und Verkauf)

Fulfillmentkompetenz Fähigkeiten

• Größe der Fulfillmentkapazitäten insbesondere im Call Center und in der Logistik (Gesetz der Integration)

• Know-how zur effizienten Prozesssteuerung

• Fähigkeit, eine hohe Prozessgeschwindigkeit zu erreichen

• Fähigkeit, bei gegebenem Budget Servicequalität zu erreichen

• IT-System

Nennen und beschreiben Sie die Maßnahmen zur Reduktion der Retourenquote!