Synthèse de cours : L'offre à l'international et la fonction achats

Fiches de vocabulaire couvrant l'élaboration et la formalisation de l'offre à l'international ainsi que les missions, stratégies et aspects juridiques de la fonction achats.

Offre (Convention de Vienne, art. 14-1)

Proposition ferme, précise et adressée à un ou plusieurs destinataires pour conclure un contrat.

Contre-proposition

Réponse à une offre qui constitue une nouvelle offre et modifie les termes de la négociation.

Enjeux stratégiques de l'offre

Préservation de l'image de marque, différenciation commerciale et protection des facteurs clés de succès (FCS).

Risques à l'exportation

Ensemble des risques pesant sur l'exportateur, comprenant la conformité aux normes (produit), la fluctuation monétaire (devise), le choix du mode et les aléas de délais (transport), ainsi que le retard ou le non-paiement (paiement).

Prix d'offre

Montant financier global calculé selon la formule : Coûts internes (fabrication, adaptation) + Coûts externes (transport, assurances).

Facture pro forma

Document écrit formalisant l'offre commerciale et précisant les coordonnées des parties, la devise, les modalités logistiques (Incoterm, lieux), les modalités de paiement, la description précise des produits, la date, la signature et la durée de validité.

Incoterms

Règles standardisées déterminant la répartition des tâches, des frais et des contraintes logistiques entre le vendeur et l'acheteur.

Mission principale de la fonction achats

Acquérir les produits au meilleur prix tout en respectant la quantité, la qualité et les délais, ainsi que négocier les livraisons, paiements, conditionnements et acheminements.

Compétitivité-prix (achats)

Levier de performance consistant en la réduction des coûts directs et des coûts indirects tels que le transport, les douanes et l'énergie.

Compétitivité hors-prix (achats)

Levier de différenciation stratégique fondé sur l'innovation, le respect de l'environnement, la qualité, les délais et les services associés.

Poids des achats dans le chiffre d'affaires

Part des achats représentant $40\text{ à }70\,\%$ du chiffre d'affaires dans l'industrie et $80\text{ à }90\,\%$ dans le commerce.

Segmentation du portefeuille achats

Pratique consistant à regrouper les familles d'achats selon leur degré stratégique, leur poids dans le budget, les métiers concernés et leur origine géographique.

Cahier des charges (achats)

Document issu de l'évaluation et de l'expression des besoins de l'entreprise, structuré sous les angles technique, fonctionnel et commercial.

Grille multicritères

Outil d'aide à la sélection et à la négociation permettant d'évaluer les propositions fournisseurs selon le prix, les délais, la qualité et les garanties.

Tableau de bord fournisseurs

Outil de suivi et d'évaluation de la performance mesurant la conformité, le taux de litiges, la maîtrise du risque ainsi que le respect des délais via des indicateurs qualité/coût/délai.

Systèmes juridiques en commerce international

Différents cadres légaux conditionnant la contractualisation et le choix de la loi applicable, comprenant la civil law, la common law, le droit musulman et le droit coutumier.

Charte éthique et RSE (achats)

Engagement adopté par les entreprises pour protéger leurs valeurs et leur image, encadrant l'interdiction du travail des enfants, le respect de l'environnement, l'équité relationnelle avec les fournisseurs et la durabilité sociétale.