4. Relations

Quelle caractéristique est centrale dans une relation?

le commitment; engagement vers la relation

Un membre “upstream” est…?

plus près de la production

Un membre “downstream” est…?

plus près du consommateur

Pour qu’un membre puisse investir réellement dans une relation, il doit…?

croire que celle-ci va continuer

L’attente de continuité augmente avec…?

la communication mutuelle; pouvoir équilibré; enjeux/investissements importants pour les deux parties

Une relation solide ne fonctionne pas si…?

un seul partenaire est profondément engagé; pas réciproque

L’un des moyens à montrer son engagement est de…?

réaliser des idiosyncratic investments

Qu’est-ce-qu’un idiosyncratic investment?

investissement qui a particulièrement de la valeur dans une relation précise et beaucoup moins ailleurs

Quel est le deuxième élément central dans la construction de relations?

la confiance

Non-economic satisfaction

satisfaction provenant des aspects psychologiques et sociaux de la relation

Economic satisfaction

satisfaction envers les résultats financiers/économiques obtenus grâce à la relation

Qu’est-ce-qui nuit particulièrement à la satisfaction non-économique?

le confit et la coercition

Quelles sont les deux formes de perception de justesse?

distributive; procedural

Distributive fairness répond à la question…?

est-ce que les résultats/récompenses sont distribués équitablement?

Procedural fairness répond à la question…?

est-ce-que la manière dont je suis traité au quotidien est juste?

La justice procédurale peut avoir encore plus d'effet que la justice distributive sur la perception d'équité parce que…?

c’est parfois compliqué de savoir si les fonds ont été distribués équitablement

Social capital

les relations antérieures entre personnes et organisations créant une certaine réputation

Le social capital facilite…?

la construction de nouvelles relations commerciales

Une relation de canal évolue comme un…?

cycle de vie

Est-ce-que les relations respectent de manière fidèle le cycle de vie des étapes 1 à 5?

non

Relationship level

niveau actuel de commitment

Relationship velocity

direction + vitesse à laquelle le commitment change

Une positive relationship velocity veut dire que…?

la relation s’améliore

Une negative relationship velocity veut dire que…?

la relation de détériore

Quel sentiment est particulièrement dangereux dans le cadre d’une relation?

la suspicion

Self-fulfilling prophecy

lorsque la suspicion finit par produire le problème qu’on craignait initialement

Certaines relations résistent mieux à la suspicion lorsqu'elles reposent sur…?

des investissements spécifiques et mutuels; objectifs communs ou congruents

Relationship portfolio

ensemble de relations de différentes intensités

Quelles sont les éléments d’une relation de qualité?

commitment; trust; satisfaction

Multi-channel relationships

plusieurs canaux existent, mais ils fonctionnent relativement séparément

Omni-channel relationships

les différents canaux doivent être intégrés de manière fluide afin de créer une expérience cohérente

Le passage au omni-channel rend les relations entre partenaires…?

plus importantes