5. Conflits

Dans un canal de distribution le conflit est…?

inévitable

Les conflits dans un canal de distribution sont inévitables parce que les membres sont à la fois…?

interdépendants et indépendants

Un channel conflict est une situation dans laquelle…?

le comportement d’un membre du canal s’oppose aux souhaits ou aux comportements d’un autre membre

Un certain niveau de conflit peut…?

améliorer la performance du canal s’il est bien géré

Quels sont les types de conflits?

functional; latent; perceived; felt; manifest

Quelles sont les 3 métriques sont utilisés pour mesurer le conflit?

importance; fréquence; intensité

Quelle est la “formule” pour mesurer le conflit?

conflit = importance x fréquence x intensité

Si l’une des 3 mesures de conflit est faible, alors…?

le conflit associé à cet enjeu est relativement peu important

Le conflit fonctionnel…?

améliore la relation ou la performance du canal

Un conflit constructif peut signaler…?

une relation active et engagée

Le conflit manifest peut facilement devenir…?

dysfonctionnel

Quelles sont les 3 grandes sources de conflits?

competing goals; differing perceptions of reality; domain conflict

Competing goals

les partenaires veulent différentes choses

Differing perceptions of reality

entreprises peuvent observer la même situation mais l’interpréter différemment notamment parce qu’elles n’ont pas accès aux mêmes informations ou aux mêmes parties de l’environnement

Domain conflict

désaccord sur qui est responsable de quoi et qui a le droit d’opérer où

Cannibalisation

quand un produit ou un canal d’une entreprise prend des ventes à un autre produit ou canal de cette même entreprise

Multi-channel

les différents canaux cherchent chacun à maximiser ses propres résultats

Omni-channel

les canaux doivent être coordonnés pour offrir une expérience client intégrée

Un “gray market” apparaît lorsqu’un…?

produit authentique est vendu par un canal qui n’était pas celui prévu ou autorisé par le fabricant

Quelles sont les deux grandes logiques pour résoudre un conflit?

empêcher le conflit de devenir dysfonctionnel; résoudre le conflit une fois qu’il est devenu manifeste

Quelles sont les dimensions principales du conflit?

comportement; pouvoir; relation

L’idée d’institutionnalisation les mécanismes de résolution de conflit revient à…

?

créer à l’avance des structures et règles pour gérer les futurs désaccords