Kap 4 - Distribution och kunder

Distribution

Handlar om att leverera produkter till kunder. Syftar till att ge önskad kundservice, hålla låga kostnader för transport, lager och hantering samt ta omfattande hänsyn till miljöaspekter. Skapa plats

Platsnytta

Göra produkten tillgänglig där kunden behöver den.

Tidsnytta

Göra produkten tillgänglig när kunden behöver den.

Formnytta

Utforma produkten i enlighet med kundens förväntningar.

Fysisk distribution

Frikopplar produktion från konsumtion.

Fördelar med digital distribution

Snabb leverans, hög tillgänglighet, ingen lagerhållning. Skapar fullständig och omedelbar plats- och tidsnytta

Produktleveransstrategi

Vilken punkt i försörjningskedjans flöde som produkten ska levereras till kund, utgår från att produkten är helt färdigställd vid leverans. Avgör var produkten strategiskt ska lagerhållas i distributionssystemet. Påverkar både plats- och tidsnytta. Till viss del förknippat med KOP, som påverkar kundupplevelsen. KOP avgör hur mycket kunden kan påverka produktens utformning och hur lång leveranstiden blir.

Fastställning av ordervinnare och orderkvalificerare

Ordervinnare och orderkvalificerare behöver fastställas för varje kombination av homogen produktgrupp och homogen marknad/homogen kundgrupp.

Marknadssegmentering

Skapandet av homogena kundgrupper enligt en fastställd logik. Mer homogent segment ger bättre möjlighet att bestämma ordervinnare och -kvalificerare samt köpbeteenden, trender och preferenser. Exempel på indelningsgrunder är geografi, krav på utförande/kvalitet, krav på leveranstid.

Marknadssegmentering, fyra indelningar

Kunden vill ha… Effektivitet (effektiva och precisa leveranser av artiklar som går att prognostisera väl → kostnadsfokus, produktion mot lager), Dynamik (snabb respons till dynamisk och oförutsägbar marknad → flexibilitet, produktion mot kundorder), Innovation (produktutveckling och framtagning av nya idéer → konstruktion mot kundorder, hög utvecklingstakt), Samarbete (nära samarbete för gemensamma fördelar → relationsbygge, t.ex. joint venture).

Kundvärde

Fyra typer: produktvärde (rätt artikel, uppfyller rätt behov och fyller rätt funktion), plats- och tidsnytta (effektiva och precisa leveranser av rätt artiklar), indirekta ordervinnare och orderkvalificerare (egenskaper som bidrar till en positiv bild av leverantören), stöd för processutveckling (aktiviteter som förenklar kundens arbetssätt).

Kundvärde (faktorer)

Produktkvalitet (överensstämmelse med specifikation, prestanda, funktionalitet, tillförlitlighet, hållbarhet, underhållbarhet, estetik, upplevd kvalitet, rimlig prissättning), leveranstid/leveransprecision, indirekta faktorer (fullsortimentsleverantör/one-stop-shop, varumärke, teknisk support), processutveckling (leverantörsstyrda lager, webbutik, produktkonfiguratorer).

Kundtillfredsställelse/kundnöjdhet

Hur väl leverantören lever upp till kundens förväntningar på levererat kundvärde: Mäts utifrån de faktorer som kan ingå i kundvärdet. Besvarar tre frågor: 1) vilka är kundens förväntningar, 2) hur tillgodoser vi dessa förväntningar, 3) vad gör våra konkurrenter.

Perfekt order

Alla orderrader är kompletta (rätt produkt i rätt antal).

Total fyllnadsgrad

Andel levererade enheter = (Totalt antal levererade enheter)/(Totalt antal beställda enheter).

Fyllnadsgrad m.a.p. orderrader

Andel kompletta orderrader = (Antal orderrader som är kompletta)/(Totalt antal orderrader)

Fyllnadsgrad m.a.p. komplett order

(Andel kompletta order)/(Totalt antal order)

Utformning av distributionsstrukturen

Rör tre viktiga frågor: 1) Hur ska distributionskanalen se ut på väg till kund?, 2) Hur många distributionskanaler behövis?, 3) Om nya distributionslager behövs, var ska dessa lokaliseras?

Centraliserad distributionsstruktur

De dominanta distributionsnoderna ligger nära produktionen. Distribution sker därifrån till enskilda kunder eller till specifika marknadsområden för lokal försäljning. Effektiv för produkter med låg och ojämn efterfrågan. Fördelar: Skalfördelar i lagerverksamhet, hög lagertillgänglighet, lägre lagerhållningskostnad, lägre totalt säkerhetslager, hög och jämn utleveransfrekvens, ökade möjligheter att välja optimalt transportslag. Nackdelar: Längre responstid, risk för små transporter från distributionslager till kund, risk att vald ort ej är långsiktigt optimal.

Decentraliserad distributionsstruktur

De dominanta distributionsnoderna ligger nära slutkunden. Effektiv för produkter med hög och jämn efterfrågan. Fördelar: Närhet till kund, korta och säkra leveranstider, riskspridning genom fördelning av lagerverksamhet till flera orter, stor flexibilitet kring val av lager för specifika produkter, möjlighet att testa nya system och metoder i liten skala innan det sprids till hela distributionssystemet. Nackdelar: Många små transporter, risk för inkurans, svår samordning mellan lager.

Antal distributionslager

Ökat krav på responstid → fler anläggningar. Högre lagernivå och lagerkostnad vid flera anläggningar. Transportkostnad minskar för att sedan öka med antalet anläggningar. Anläggningskostnaden ökar med antalet anläggningar. Avgörs av krav på responstid.

Responstid

Den tid det tar att nå en kund från distributionslagret.

Totalkostnad och responstid i förhållande till antal distributionsanläggningar

Se graf.

Tyngdpunktsmetoden för lokalisering av lager

Vikta marknadernas koordinater med hänsyn till deras relativa storlekar alternativt den varumängd som ska transporteras mellan distributionslagret och resp. marknader.