Marketing und Vertrieb

USP (Unique Selling Proposition)

Alleinstellungsmerkmal: was ein Angebot unverwechselbar macht und warum Kunden genau hier kaufen sollen.

Marketing-Mix (4P)

Product, Price, Place (Vertrieb), Promotion (Kommunikation). Bei Dienstleistungen ergänzt um People, Process, Physical Evidence (7P).

Customer Journey

Gesamter Weg des Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf und darüber hinaus (Wiederkauf, Weiterempfehlung).

Touchpoint

Jeder Berührungspunkt zwischen Kunde und Unternehmen: Website, Filiale, Verpackung, Social Media, Personal.

Sales Funnel (Vertriebstrichter)

Stufen vom Interessenten zum Kunden: Awareness → Interest → Consideration → Purchase. An jeder Stufe gehen Leute verloren.

Conversion Rate

Anteil der Interessenten, die den nächsten Schritt machen, z. B. Besucher → Käufer. Zentraler Hebel im Online-Vertrieb.

Lead

Potenzieller Kunde, der Interesse gezeigt und Kontaktdaten hinterlassen hat. Leads werden qualifiziert und an den Vertrieb übergeben.

Pipeline

Alle laufenden Verkaufschancen mit Wert und Abschlusswahrscheinlichkeit. ➜ „Wie voll ist die Pipeline fürs nächste Quartal?“

CAC (Customer Acquisition Cost)

Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen: Marketing- plus Vertriebskosten ÷ Anzahl Neukunden.

CLV / LTV (Customer Lifetime Value)

Gesamter Deckungsbeitrag, den ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung bringt.

LTV/CAC-Verhältnis

Wie viel ein Kunde einbringt im Verhältnis zu dem, was seine Gewinnung kostet. Faustregel: mindestens 3:1.

Churn Rate (Abwanderungsrate)

Anteil der Kunden, die in einer Periode abspringen. Gegenstück: Retention Rate.

Retention (Kundenbindung)

Fähigkeit, Kunden zu halten. Einen Bestandskunden zu halten ist meist deutlich billiger als einen neuen zu gewinnen.

NPS (Net Promoter Score)

„Wie wahrscheinlich empfehlen Sie uns weiter?“ (0–10). Promotoren (9–10) minus Kritiker (0–6) in Prozentpunkten. Spanne −100 bis +100.

Upselling

Kunden zu einer höherwertigen Variante bewegen (großer statt kleiner Kaffee).

Cross-Selling

Zusätzliche, ergänzende Produkte verkaufen (zum Kaffee das Croissant).

Durchschnittsbon (Average Order Value / Average Ticket)

Umsatz ÷ Anzahl Kassenbons. Zusammen mit der Bonanzahl (Frequenz) der wichtigste Umsatztreiber im Einzelhandel. Umsatz = Frequenz × Durchschnittsbon.

Kundenfrequenz (Traffic / Footfall)

Anzahl der Kunden bzw. Kassenvorgänge in einem Zeitraum.

Share of Wallet

Anteil der Ausgaben eines Kunden in einer Kategorie, die bei dir landen. ➜ „Wir haben den Kunden, aber nur 30 % seines Wallets.“

Preiselastizität (Price Elasticity)

Wie stark die Nachfrage auf Preisänderungen reagiert. Unelastisch = Preiserhöhung kostet wenig Menge.

Value-based Pricing

Preis orientiert sich am wahrgenommenen Kundennutzen statt an den Kosten (Cost-plus). Meist profitabler.

Penetrations- vs. Abschöpfungsstrategie

Penetration = niedriger Einstiegspreis für schnellen Marktanteil. Skimming = hoher Einstiegspreis, später senken.

Preisdifferenzierung

Unterschiedliche Preise für unterschiedliche Kundengruppen, Zeiten oder Orte (z. B. Flughafen vs. Stadtteil, Happy Hour).

Markenwert (Brand Equity)

Mehrwert, den eine Marke über das reine Produkt hinaus stiftet – ermöglicht höhere Preise und Loyalität.

Go-to-Market (GTM)

Plan, wie ein Produkt in den Markt gebracht wird: Zielgruppe, Kanäle, Preis, Botschaft, Vertriebsorganisation.

Key Account Management (KAM)

Gezielte Betreuung der wichtigsten Großkunden durch feste Verantwortliche. Zentral im B2B (z. B. Lufthansa als Kunde).

B2B / B2C / D2C

Business-to-Business, Business-to-Consumer, Direct-to-Consumer (Hersteller verkauft ohne Händler direkt an Endkunden).

Omnichannel

Nahtlose Verzahnung aller Kanäle (Filiale, App, Online, Lieferung), sodass der Kunde frei wechseln kann.

Persona

Fiktiver, detailliert beschriebener Vertreter einer Zielgruppe, um Angebote kundenzentriert zu entwickeln.

Recurring Revenue (wiederkehrender Umsatz)

Umsatz aus Abos oder Rahmenverträgen, der regelmäßig wiederkommt. Wird von Investoren deutlich höher bewertet.

ARR / MRR

Annual / Monthly Recurring Revenue – jährlicher bzw. monatlicher wiederkehrender Umsatz. Kernkennzahl von Abo- und SaaS-Geschäften.

Customer Centricity (Kundenzentrierung)

Alle Entscheidungen konsequent an Kundenbedürfnissen ausrichten statt an internen Abläufen.