Ключевые термины и концепции для Sales Manager

Практические словарные карточки по ключевым терминам и процессам коммерческой деятельности для менеджеров по продажам.

Лид (Lead)

Потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании и оставил свои контактные данные для дальнейшего взаимодействия.

B2B-продажи (B2B)

Продажи в сегменте «бизнес для бизнеса» (Business-to-Business), где покупателем товаров или услуг выступает юридическое лицо (компания), а не конечный розничный потребитель.

RFQ (Request for Quotation)

Официальный запрос котировки цен и коммерческих условий, направляемый покупателем поставщикам с детальной спецификацией требуемых товаров или услуг.

КП (Коммерческое предложение)

Документ, направляемый потенциальному клиенту, с описанием продукта, ключевых выгод, стоимости, сроков и условий поставки.

Воронка продаж

Поэтапный процесс движения потенциального покупателя от первого контакта до успешного закрытия сделки и оплаты.

План продаж

Целевой показатель объема продаж (в денежном или натуральном выражении на определенный период), обязательный для выполнения менеджером или отделом продаж.

Маржа

Разница между ценой реализации товара или услуги и их себестоимостью, определяющая прибыльность коммерческой сделки.

Этапы продаж

Классическая последовательность шагов в работе с клиентом: установление контакта, выявление потребностей, презентация, отработка возражений и закрытие сделки.

Дебиторская задолженность

Сумма долга, которую контрагенты или покупатели обязаны выплатить компании за уже поставленные товары, оказанные услуги или выполненные работы.

Демпинг

Искусственное занижение цен на товары или услуги (нередко ниже себестоимости) с целью вытеснения конкурентов и захвата доли рынка.

Incoterms

Международные правила торговли, определяющие стандартные условия поставки товаров, а также разграничение обязанностей, расходов и рисков между продавцом и покупателем.

Конверсия (CR)

Отношение числа клиентов, совершивших целевое действие или перешедших на следующий этап воронки продаж, к общему числу привлеченных потенциальных клиентов, выраженное в процентах.

Холодные звонки

Телефонные звонки потенциальным клиентам, которые ранее не взаимодействовали с компанией и не выражали предварительной заинтересованности.

Оффер (Offer)

Основное торговое предложение, емко формулирующее ключевую ценность, условия и конкретную выгоду продукта для клиента.

Демо (Демонстрация продукта)

Наглядный показ возможностей, интерфейса и преимуществ продукта потенциальному клиенту для обоснования его ценности.

Скрипт продаж

Готовый сценарий и алгоритм ведения переговоров менеджера с клиентом, включающий вопросы, ответы и шаблоны аргументации.

Договор поставки

Юридическое соглашение, по которому поставщик обязуется передать в обусловленный срок товары покупателю для использования в хозяйственной деятельности.

Цикл сделки

Период времени, проходящий от момента первого контакта с потенциальным клиентом до момента подписания договора и поступления оплаты.

Возражения клиентов

Сомнения или аргументы потенциального покупателя против покупки, требующие аргументированной отработки менеджером по продажам.

Follow-up в продажах

Повторное напоминание или контакт с клиентом (по телефону, почте или в мессенджере) после встречи или отправки КП для продвижения сделки к финалу.