lecture 11 3 x

Social influence

 is het vermogen om het gedrag van een ander te veranderen of te sturen

The Hedonic Motive

Het hedonic motive is de motivatie om plezier te ervaren en pijn of ongemak te vermijden

Het overjustification effect

ontstaat wanneer een externe beloning de intrinsic motivation vermindert: je doet iets minder vanuit plezier of interesse en meer om de beloning te krijgen. 

 reactance

: een onprettig gevoel van verzet wanneer je ervaart dat je keuzevrijheid wordt beperkt, bijvoorbeeld doordat je je omgekocht, bedreigd of gedwongen voelt. Om die vrijheid terug te krijgen, kun je juist doen wat verboden is.

Het approval motive

 is de motivatie om door anderen geaccepteerd te worden en afwijzing te vermijden. Daardoor zijn we gevoelig voor social influence: we passen ons gedrag aan om goedkeuring te krijgen of erbij te horen

 normative influence

Bij normative influence gebruiken we het gedrag van anderen om te bepalen wat sociaal gepast, verwacht en geaccepteerd is. We passen ons aan omdat we erbij willen horen of afkeuring willen vermijden. Vooral in nieuwe, verwarrende of dubbelzinnige situaties kan het gedrag van anderen een norm aangeven

Conformity

is de neiging om te doen wat anderen doen. Dit komt deels voort uit normative influence: ook wanneer je zelf anders denkt, kun je meegaan met de groep om niet af te wijken.

Obedience

betekent dat je een verzoek, opdracht of bevel opvolgt vanwege de status of authority van degene die het geeft. Denk aan ouders, politieagenten of professoren.

De accuracy motive

 is de motivatie om een juist beeld van de werkelijkheid te hebben: je wilt dat je attitudes en beliefs kloppen, zodat je goede beslissingen kunt nemen

Een attitude

is hoe positief of negatief je iets of iemand beoordeelt, ook jezelf. Het gaat om jouw waardering. Bijvoorbeeld: “Ik vind haar aardig” of “Ik vind honden vervelend.”

Een belief

is wat je denkt dat waar is over iets, iemand, een groep of jezelf. Bijvoorbeeld: “Honden kunnen bijten” of “Zij is populair.” Een belief hoeft niet juist of op bewijs gebaseerd te zijn: jij neemt aan dat het klopt. Ook stereotypes zijn beliefs over groepen.

Core beliefs

 zijn diepgewortelde overtuigingen over jezelf, anderen en de wereld. Onjuiste of sterk negatieve core beliefs, zoals “Niemand mag mij” of “Ik kan niets goed”, kunnen bijdragen aan psychische problemen

Informational influence

ontstaat wanneer je het gedrag of oordeel van anderen gebruikt als informatie over wat waar, goed of de moeite waard is. Vooral wanneer je zelf weinig weet, kijk je naar anderen om te bepalen wat je moet denken of doen.

Persuasion

betekent dat communicatie van iemand anders je attitudes of beliefs beïnvloedt. Dat kan op twee manieren:

Systematic persuasion:

•  wordt overtuigd doordat je argumenten zorgvuldig afweegt. De inhoud en de kwaliteit van het bewijs staan centraal. Central route: past bij System 2 thinking. Je denkt bewust na over de argumenten en beoordeelt of ze overtuigend zijn.

Heuristic persuasion:

•  je wordt overtuigd door eenvoudige vuistregels, gewoontes of emoties, zonder de argumenten uitgebreid te analyseren. Bijvoorbeeld: “Een deskundige zegt het, dus het zal kloppen.” Peripheral route: past bij System 1 thinking. Je reageert vooral op oppervlakkige kenmerken, zoals de status van de spreker, het aantal argumenten of de emoties die een boodschap oproept.

De foot-in-the-door technique

maakt gebruik van die behoefte aan consistentie: iemand doet eerst een klein verzoek en daarna een groter, samenhangend verzoek. voorbeeld uit de lecture: eerst vraag je om een kleine gunst (“Pap, kun je me wat geld lenen voor de bioscoop?”) en daarna om een grotere (“En kun je ons ernaartoe brengen en weer ophalen?”). Als iemand ja zei op het eerste verzoek, is het consistent om ook ja te zeggen op het tweede.