Venta de Productos Industriales

Flashcards de repaso sobre la Unidad Didáctica 1: Venta de Productos Industriales y Venta Técnica.

¿Qué es un producto industrial (PI)?

Es un bien o servicio comprado por una empresa para incorporarlo a su proceso productivo.

¿Cómo se clasifican las materias primas dentro de los productos industriales?

Son productos obtenidos directamente de la naturaleza.

¿Qué son los materiales procesados?

Son materias primas transformadas para usarse en otro bien y servicio.

¿Cómo se definen los componentes en la clasificación de los productos industriales?

Son bienes intermedios que se usan para producir otros bienes.

¿Qué son los equipos de capital?

Son bienes duraderos que garantizan la infraestructura para fabricar otros productos.

¿Qué diferencia a los suministros y consumibles de otros productos industriales?

Son bienes de consumo diario que NO se incorporan al proceso productivo directamente.

¿Qué son los servicios industriales?

Son servicios prestados por terceros necesarios para la actividad normal de la empresa.

¿Qué es el mercado industrial?

Es un mercado compuesto por empresas que compran productos industriales para utilizarlos en sus actividades empresariales y NO está dirigido al consumidor final.

¿En qué consiste la demanda derivada en el mercado industrial?

Significa que la demanda del producto industrial depende del consumo final; a más consumo de un producto, mayor es la fabricación del mismo.

¿Cuáles son las características principales del mercado industrial?

Demanda derivada, alto volumen de compra, procesos complejos de compra (departamentos de compra), decisiones de compra basadas en criterios técnicos y fidelización de clientes a largo plazo.

¿Qué son los atributos intrínsecos de un producto industrial y cuáles incluye?

Son las características para cumplir por sí mismo sus funciones. Incluye la composición del producto, la calidad y el diseño.

¿Cómo se define la calidad como atributo intrínseco de un PI?

Es el grado en que un producto industrial cumple la función para la que se diseñó.

¿Qué elementos integran los atributos externos de un producto industrial?

Envase, embalaje y etiquetado (facilitan el uso e identificación).

¿Qué son los atributos intangibles y qué elementos los constituyen?

Son atributos no observables e inmateriales. Incluyen la marca, lugar de fabricación (Made in), garantía (legal, comercial, de satisfacción, extendida), servicio preventa y postventa, y seguridad y certificación.

¿Cuáles son las tres categorías de clientes industriales según su función?

Fabricantes (compran para incorporar y transformar en su proceso), Usuarios (compran y usan en su actividad sin transformar) e Intermediarios (compran para distribuir).

¿Qué fuentes de información se utilizan para localizar y contactar con clientes industriales?

Bases de datos, plataformas B2B, ferias y exposiciones industriales, RRSS y foros especializados, información interna (CRM o históricos de ventas) e investigación de mercados.

¿Qué es una plataforma B2B y qué ejemplos se mencionan en la unidad?

Son plataformas online para poner en contacto a proveedores y clientes. Ejemplos: Alibaba o ThomasNet.

¿Qué técnicas de venta aplicadas al cliente industrial se enumeran en la unidad?

Venta consultiva, venta técnica, venta basada en beneficios, venta relacional, cross selling y up selling.

¿Qué es un argumentario de ventas de un producto industrial?

Es un documento que ayuda a los vendedores de una empresa a preparar el discurso ante un cliente para facilitar el proceso de venta.

¿En qué momentos se elabora el argumentario de ventas?

Antes de una sesión de ventas, durante la sesión de ventas y después de la sesión de ventas.

Para conseguir una sesión de ventas, ¿cuál es el objetivo y estrategia si se desconoce el decisor de la compra?

Objetivo: Saber quién es la persona encargada de tomar la decisión de compra (superar filtros y hablar con decisor). Estrategia: Interacción rápida con preguntas directas para conseguir el contacto.

Para conseguir una sesión de ventas, ¿cuál es el objetivo y estrategia si se conoce quién es el decisor?

Objetivo: Conseguir que se reúna con nosotros para una primera sesión. Estrategia: Investigar a la persona, presentarse, ofrecer beneficios específicos de su interés y ser breve con resultados concretos.

Cuáles son las 7 etapas del argumentario en la sesión de ventas?

Apertura, Identificar necesidades, Propuesta de valor, Presentación de las características, Testimonios (casos de éxito), Manejo de objeciones y Cierre de la venta.

¿Cuál es el objetivo de la etapa de 'Apertura' en la sesión de ventas?

Captar la atención del cliente, dar buena impresión y generar confianza.

¿Cuál es el objetivo de presentar 'Testimonios (casos de éxito)' durante la sesión de ventas?

Mostrar resultados obtenidos por otros clientes para generar confianza.

En la etapa de seguimiento, ¿cuál es el objetivo si la venta SÍ se produjo tras la sesión?

Comprobar cómo funciona el producto, resolver dudas o problemas del cliente y ofrecer productos adicionales.

En la etapa de seguimiento, ¿cuál es el objetivo si la venta NO se produjo tras la sesión?

Cerrar la venta o avanzar al cierre definitivo recordando beneficios, resolviendo dudas u objeciones, ofreciendo incentivos adicionales y fijando próximos pasos.

¿Qué es una propuesta de oferta comercial de un producto industrial?

Es un documento o presentación formal en el que se especifica y detalla una oferta concreta a un cliente potencial que nos ha solicitado información.

¿Cuáles son los 4 elementos principales de una oferta de PI?

Descripción técnica del producto, adaptación a las necesidades del cliente, explicación de las condiciones comerciales y valorización del producto.