Appunti Strategici – PikiRent Scooter Sharing

La densità di flotta e la copertura del playground sono aspetti cruciali per l'efficacia del servizio. La formula base per la densità è il Numero di veicoli diviso per la superficie in \text{km}^2. A Milano, attualmente ci sono 267 veicoli totali, di cui circa 246 (il 92%) sono regolarmente operativi, garantendo un'elevata disponibilità. Nel playground attuale di 35 km² (fino alla terza circonvallazione), la densità risultante è di circa 7\;\text{veicoli/km}^2. Al lancio di Cityscoot nel 2019, una densità di circa 14\;\text{veicoli/km}^2 a Milano favoriva una percezione massiva del servizio, rendendo i veicoli facilmente reperibili. A Torino, invece, con 200 veicoli e un playground stimato di 45 km², la densità è di soli 4\;\text{veicoli/km}^2, considerata troppo bassa e rendendo il brand quasi invisibile a causa della difficoltà degli utenti nel localizzare i mezzi. Il target suggerito per una densità minima "tangibile" è di \ge 12\;\text{veicoli/km}^2. Per raggiungere questo obiettivo, la strategia può prevedere due opzioni: ridurre il playground attuale, concentrando i veicoli in un'area più piccola ma più densa, oppure trasferire parte della flotta da altre città verso Milano, aumentando così il numero complessivo di veicoli disponibili.

Il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) era percepito come 'eccessivo' ("ciccione") principalmente perché inglobava costi del team marketing internazionale trasferiti da Parigi su Milano e significative spese in social e paid media. Questo indicava una potenziale misallocazione delle risorse. Paradossalmente, un'alta densità di veicoli sul territorio portava a molte acquisizioni di clienti in modo organico e gratuito, attraverso il passaparola ("word-of-mouth") e l'uso di codici promozionali stampati direttamente sui veicoli. L'alto volume di veicoli generava infatti una visibilità naturale che riduceva la necessità di investimenti promozionali esterni. L'insight chiave è che una maggiore densità della flotta si traduce in una minore dipendenza da costose campagne di marketing a pagamento, portando a una significativa riduzione del CAC effettivo.

Per ottimizzare le strategie di visibilità e clustering, è consigliabile formare cluster di 5-6 scooter. Un raggruppamento superiore a 8 veicoli comporta un rischio elevato di multe o rimozione forzata da parte delle autorità, rendendo quindi il range 5-6 ottimale per bilanciare visibilità e conformità. Il posizionamento tattico dei veicoli dovrebbe concentrarsi in zone business e ad alto spendente, caratterizzate da elevato traffico pedonale e utenti propensi all'uso di servizi di mobilità, come Duomo, Darsena, Porta Nuova, Isola, Wagner e Porta Romana. È inoltre suggerito posizionarsi strategicamente vicino a competitor come Kultra per sfruttare l'«effetto comparazione»: gli utenti, vedendo più opzioni disponibili, sono incentivati a scegliere il servizio più conveniente o immediatamente disponibile. Un esempio pratico di relocation notturna prevede un turno di 7-8 ore (dalle 22:00 alle 06:00), che evita il traffico diurno, con una sequenza di 4-5 giri per spostare i veicoli dalla periferia (aree a bassa domanda) verso le zone centrali e ad alta domanda come Darsena, Wagner, Duomo e Porta Romana. Questa operazione permette di rilocare circa 25 veicoli per notte, creando efficacemente 5 cluster da 5 scooter. Per lo scheduling diurno, sono previste rilocation flash in orari strategici come le 06:00 (inizio giornata lavorativa), le 12:00 (pausa pranzo) e le 16:00 (fine giornata lavorativa), per mantenere alta la disponibilità nei momenti di picco di richiesta.

Per quanto riguarda i piani marketing, il mese di agosto ha storicamente registrato un "collasso" della domanda a Milano, dovuto principalmente alle ferie estive e allo svuotamento della città. Il primo settembre, invece, si verifica un significativo picco, noto come "Back to School", legato al rientro degli universitari e dei lavoratori. Le azioni chiave per capitalizzare questo periodo includono: 1. Avere la flotta operativa al 97% per massimizzare la disponibilità dei veicoli e la copertura del servizio; 2. Mappare preventivamente i cluster già pronti, pianificando una dislocazione strategica per circa 400 veicoli se la flotta a Milano venisse potenziata; 3. Lanciare un programma "Porta un amico" con un doppio sconto sia per l'inviter che per l'invitato, una strategia virale efficace per mantenere il CAC basso; 4. Effettuare una spinta social mirata specificamente alle prime due settimane di settembre, periodo in cui la ricettività del pubblico è maggiore. La stagionalità ciclica suggerita per la domanda prevede alta richiesta da aprile a luglio (con il Salone del Mobile come importante catalizzatore), agosto dedicato alla manutenzione della flotta e al riposizionamento strategico, una seconda ondata di ricavi da settembre a inizio novembre, e infine da novembre a marzo una modalità "sottomarino" caratterizzata da bassa redditività e operazioni leggere, con l'obiettivo di minimizzare i costi e prepararsi alla stagione successiva.

In merito agli eventi speciali, si sta valutando una partnership strategica con Moto Falchi per il GP Monza, in programma dal 5 al 7 settembre. Questa collaborazione presenta costi contenuti, limitati al trasporto e al ritiro dei mezzi, poiché le operazioni avverrebbero su strade private, eliminando così la necessità di una RCA aggiuntiva. L'obiettivo principale è generare contenuti virali, come foto e video di piloti sugli scooter, per amplificare l'esposizione del brand, confermare la sua rilevanza e raggiungere un pubblico più ampio attraverso i social media e l'eco mediatica degli eventi di prestigio. Si prevede una chiara call-to-action per i Moto Falchi: 'Se producete media di valore, rinnoveremo la partnership', rendendo la collaborazione basata sulla performance e sul ritorno mediatico. Lo stesso modello operativo e di visibilità potrebbe essere applicato alla Formula E a Roma, un evento ancora più sinergico con la natura elettrica dei veicoli.

Per una gestione multi-città efficace, la strategia prioritaria è concentrarsi su Milano, pur mantenendo un'attenta cura per Torino. Il primo passo consiste nel rallentare le operazioni a Torino, riducendo significativamente il playground a circa 17 km². Questa riduzione si concentrerebbe sulle aree a più alta domanda e densità urbanistica, come San Salvario, Crocetta, Centro Storico e Pre-collina, permettendo di raggiungere una densità di circa 11 veicoli/km² con gli attuali 200 mezzi, oppure di liberare parte della flotta. I benefici attesi da questa ottimizzazione includono operazioni più efficienti (con meno terreno da coprire), una maggiore visibilità del brand nelle aree chiave e la riduzione dei costi di staff. Il secondo passo strategico è spostare 30-60 scooter da Torino a Milano. Il costo di questo trasferimento è stimato in 1.500 € ogni 30 veicoli (un costo one-way, quasi definitivo), ma l'investimento è giustificato dal ROI atteso: Milano vanta storicamente una rotazione dei veicoli 3 volte superiore rispetto a Torino, il che significa un notevole incremento dei ricavi per ogni veicolo in servizio.

La regolamentazione e le Zone a Traffico Limitato (ZTL) rappresentano un fattore significativo. A Torino, in particolare, la ZTL ambientale di 2.7 km² introdurrà restrizioni progressive per ridurre l'inquinamento veicolare: dal 15 settembre 2025 saranno esclusi ciclomotori/motocicli Euro 2, dal 2028 gli Euro 3, e dal 2030 gli Euro 4. Questa progressiva stretta normativa crea un'opportunità strategica: gli scooter elettrici saranno tra i pochi veicoli ammessi a circolare liberamente in queste aree, consentendo al servizio di presidiare il mercato all'interno della ZTL e acquisire un vantaggio competitivo. Sebbene sia prevista una deroga per i residenti con un chilometraggio annuo limitato (gestita tramite 'scatola nera' telematica, con bandi vinti da aziende come Octo Telematics), tale deroga non è rilevante per i servizi di fleet sharing, dato il loro modello di funzionamento basato su un uso intensivo e condiviso dei veicoli, che esula dalle logiche di chilometraggio privato limitato.

Per quanto riguarda le operazioni e la gestione del team, la relocation notturna dei veicoli è ottimizzata con un turno di 7 ore (dalle 22:00 alle 06:00), scelta che permette di evitare il traffico diurno e migliorare l'efficienza degli spostamenti. I Key Performance Indicators (KPI) consigliati per gli operatori, volti a monitorare e ottimizzare la produttività del servizio, includono: il numero di cluster creati per notte, la percentuale di veicoli ricaricati (essenziale per garantire la massima disponibilità della flotta) e il tempo medio di intervento per le varie operazioni. La prossima call interna sarà dedicata alla mappatura completa del team, alla revisione dei contratti, alla definizione di incentivi per migliorare le performance e alla presentazione dello strumento di task management in fase di sviluppo, che mira a efficientare ulteriormente la gestione operativa.

I prossimi step concordati per l'implementazione delle strategie delineate includono: 1. Una call fissata per lunedì alle ore 10:00, destinata all'analisi definitiva delle aree operative di Torino e Milano e alla verifica dei dati in tempo reale raccolti dopo la settimana di test sul campo. 2. Per il mese di agosto, il focus sarà sulla manutenzione della flotta, con l'obiettivo di garantire un'operatività superiore o uguale al 97% entro il 1° settembre, e sulla definizione dettagliata del pacchetto "Referral + Relocation" per incentivare nuove acquisizioni e ottimizzare il posizionamento dei veicoli. 3. A settembre, avverrà il lancio delle iniziative legate al "Back to School", accompagnato da un attento monitoraggio dei KPI principali quali rotazione dei veicoli, revenue generati e Costo di Acquisizione Cliente (CAC). 4. A dicembre, infine, è prevista una valutazione complessiva degli effetti delle azioni intraprese e la preparazione del piano strategico per il Salone del Mobile 2025, un evento chiave per la domanda a Milano.