8장 의사소통 단추누르기

■ 의사소통의 전제

• 의사소통의 의미는 결국 상대에게서 어떤 반응이 나오느냐에 달려 있는 것이다.

• 지금 하고 있는 방식이 효과가 없다면, 방식을 바꿔야 하는 것이다.

• 어떤 체계에서든 가장 유연한 사람이 그 체계를 이끌어가는 사람이다.

→ 즉, ‘내가 옳게 말했다’가 중요한 것이 아니라
상대에게 어떤 반응이 일어났는지가 핵심이다.

의사소통에서 반드시 기억해야 할 두 가지는 다음이다.

1. 의사소통의 목적이 꼭 상대가 말의 ‘내용’을 이해하는 데 있지 않을 수도 있다. 중요한 건 ‘의도’를 명확하게 전달하는 것이다.

2. 상대의 내적 표상은 내 말·행동·표정·억양 같은 모든 요소를 통해 만들어진다.

■ 의사소통 과정 이해하기

● 의사소통 모형

사람이 어떤 행동을 하면(외적 행동), 그 자극이 나에게 들어와 내적 과정과 상태를 만든다.
그 내적 반응이 다시 나의 외적 행동을 만들고, 그 행동은 상대의 내적 반응을 만든다.
이 과정이 계속 순환되는 구조이다.

• 내적 과정: 자기 대화, 머릿속 이미지, 들리는 소리 등

• 내적 상태: 감정적 느낌, 신체적 감각 등

이 둘이 합쳐져 ‘내적 표상’을 만든다.
모든 의사소통은 이 표상에 의해 해석되는 것이다.

■ NLP 의사소통 모형에서 뛰어난 사람의 특징

• 자신이 무엇을 원하는지 명확히 안다.

• 상대의 반응을 잘 포착한다.

• 원하는 결과가 나올 때까지 유연하게 행동을 바꾼다.

■ 삭제

삭제는 어떤 자극은 인식하면서도, 다른 자극은 완전히 무시해버리는 현상이다.
예: 연구에 몰입하다가 침실 슬리퍼 신고 집을 나가는 교수.

● 에피소드

케이트의 시어머니가
쓰레기 봉지·핸드백·서류 가방을 한 번에 들고 나갔다가
버스에서 악취의 원인이 자기 쓰레기 봉지라는 걸 뒤늦게 알게 된 사례이다.
무의식적 삭제가 어떻게 작동하는지 잘 보여준다.

■ 왜곡

왜곡은 들어온 정보를 사실과 다르게 해석하는 것이다.
예: “배우자가 나를 도와주지 않는다 → 나를 무시한다”로 연결하는 해석.

사랑 역시 왜곡의 예가 될 수 있다고 설명한다.
장점만 보고 단점을 완전히 무시하는 식이다.

● 에피소드

재키는 직장 상사 톰이 무뚝뚝하다는 이유로
“나를 싫어한다”고 왜곡했다.
하지만 문화적 배경 차이를 알게 되자
왜곡이 바로 풀렸고 관계가 개선되었다.

■ 일반화

어떤 경험에서 얻은 결론을 다른 상황에도 자동으로 적용하는 것이다.

• 좋은 연설 후 반응이 좋았다 → “나는 원래 연설을 잘한다”

• 반복 학습을 줄여주는 유용한 기능이기도 하다.

하지만 일반화는 때때로
자신의 기존 신념을 지키기 위해
삭제·왜곡을 함께 일으키며 제한적일 수 있다.

또한 일반화는 자기충족 예언을 만든다.
긍정적인 일반화는 성공을 이어가고,
부정적인 일반화는 실패를 반복하게 만든다.

■ 개별 반응 엿보기

같은 사건도 사람마다 완전히 다르게 받아들인다.
이는 각자의

• 경험

• 메타 프로그램

• 가치

• 믿음

• 태도

• 기억

• 결정
  이 상호작용하여 삭제·왜곡·일반화를 만들기 때문이다.

■ 메타 프로그램

메타 프로그램은 행동과 언어에 드러나는 무의식적 선호 패턴이다.

예를 들어

• 주도적 사람: “변명 말고 결과로 보여.”

• 신중한 사람: “모든 요인을 검토해서 제대로 해.”

이러한 패턴이 지나치게 굳어지면
왜곡 또는 일반화와 결합되어
사람을 “전형적인 영업사원”, “소심한 톰” 같은 이미지로 분류하게 만든다.

■ 내향적 / 외향적

두 성향은 기본적인 메타 프로그램이며,
외부 자극을 처리하는 방식이 다르다.

● 내향적 사람의 경향

• 소수 깊은 인간관계를 선호한다

• 작은 모욕도 예민하게 느낀다

• 몇 가지 주제를 깊게 파고든다

• 혼자 있는 시간을 좋아한다

● 외향적 사람의 경향

• 혼자 있어야 재충전된다

• 휴식은 사람들과 어울릴 때 온다

• 넓고 얕은 관계를 선호한다

• 모욕을 잘 못 느끼거나 금방 잊는다

• 많은 것을 알고 이동이 빠르지만 깊이는 부족하다

● 에피소드

NLP에 과몰입한 외향적 사람이
내향적 사람에게 계속 말을 걸고 공간을 침범해
상대가 숨도 쉬지 못한 사례.

● 체크 포인트

상대에 맞춰 말의 속도, 강세, 신체 리듬을 조절해야 한다.

■ 가치

가치는 어린 시절부터 흡수되는 무의식적 여과기이며
‘무엇이 중요한가’를 결정한다.

건강, 부, 정직, 우정, 만족 등이 대표적이다.
가치는 서열이 있으며,
최상위 가치가 의사소통 해석에 가장 큰 영향을 준다.

● 체크 포인트

가치는 맥락에 따라 달라질 수 있다.
특정 삶의 영역에서만 작동하는 경우도 있다.

■ 믿음

믿음은 강력한 여과기이다.
성공도 실패도 믿음이 먼저 방향을 잡는 경우가 많다.

믿음은

• 부모

• 교사

• 친구

• 무의식적 경험
  을 통해 형성된다.

“넌 그림을 못 그린다”라는 말을 들으면
그 믿음을 유지하기 위해
그와 반대되는 경험을 삭제하거나 왜곡한다.

믿음은 시간이 지나 ‘마음의 가시’처럼 견고해진다.

■ 태도

태도는 특정 대상이나 상황에 대한 지속적 마음가짐이다.
긍정적 태도는 사람을 도와주고,
부정적 태도는 반응을 왜곡하게 만든다.

태도는 가치·믿음에서 만들어지고,
의사소통 해석에도 큰 영향을 준다.

■ 기억

기억은 사건 자체보다 그때의 감정과 해석이 함께 저장된 것이다.
그래서 시간이 지나도
비슷한 자극을 받으면 과거 감정이 다시 떠오른다.

● 에피소드

타마라는 과거 자신을 괴롭힌 상사와 이름이 같은 새 상사를
무의식적으로 경계했다.
기억의 순서가 제대로 정리되지 않아
과거 감정이 현재를 덮친 사례이다.

■ 결정

결정은 기억과 가치가 서로 연결되어
“나는 이런 사람이다”라는 내적 규칙을 만드는 것이다.

특히 ‘제한적 결정’은 자신의 행동을 가두는 틀이 된다.

예:

• 난 글 못 써

• 돈은 나쁜 것

• 다이어트하면 맛있는 걸 못 먹어

이런 결정은 의식적으로 인식하지 않으면
평생 의사소통과 선택 패턴을 제한한다.

■ 효과적인 의사소통 시도하기

사람은 대부분 무의식적으로 반응한다.
그러므로 의사소통을 잘하고 싶다면
‘무의식의 영향’을 인식해야 한다.

● 더미를 위한 팁

• 말하기 전에 먼저 생각한다.
  원하는 결과를 떠올리고 그에 맞는 말과 행동을 한다.

• 부드럽게 이행한다.
  지식은 힘이지만, 그 힘은 친절하게 사용하는 것이 중요하다.
  상대의 세계관을 이해해 모두에게 이득이 되는 결과를 만들도록 한다.

■ 의사소통 과정 이해하기

● 의사소통 모형

NLP 의사소통 모형에 따르면, 사람들이 특정한 방식으로 행동할 때(그들의 외적 행동) 여러분 안에서 연쇄 반응이 설정되는데(여러분의 내적 반응), 이것은 여러분을 어떠한 방식으로 행동하게 한다(여러분의 외적 행동)이다. 그 후 사람들 내에 또 다른 연쇄 반응이 생성되며(그들의 내적 반응), 이 순환은 계속된다. 내적 반응은 내적 과정(자신과의 대화, 그림, 소리로 이루어짐)과 내적 상태(느껴지는 감정)로 구성된다. 이것은 여과기를 통해 들어오는 감각적 정보들이 지나갈 때 사람들의 마음에 생성된 내적 표상이다....

■ NLP 의사소통 모형 소개

존 그린더와 리처드 밴들러는 의사소통의 달인은 세 가지 역량을 갖췄다는 것을 발견했다.

• 무엇을 원하는지 안다.

• 상대로부터의 반응을 탐지하는 데 매우 능숙하다.

• 원하는 것을 얻을 때까지 행동을 바꾸는 유연성이 있다....

■ 삭제

삭제는 감각을 통해 들어오는 정보에 주의하지만 다른 자극은 완전히 망각할 때 발생한다. 연구에 너무 빠져서 침실용 슬리퍼를 신은 채 집을 나서는 얼빠진 교수가 그 예이다....

● 에피소드

케이트의 시어머니에 대한 이야기는 무의식이 어떻게 삭제를 일으키는지 잘 보여준다. 보통 시어머니는 쓰레기를 내다 놓은 후 핸드백과 서류 가방을 가지고 나가기 위해 집으로 돌아온다. 그러나 어느 날 아침, 시어머니는 직장에 조금 늦어 핸드백, 서류 가방, 쓰레기 봉지 모두를 한 번에 들고 나갔다. 버스에 앉아서 어디서 역한 냄새가 난다고 생각하던 시어머니는 쓰레기 봉지를 들고 버스에 탔다는 것을 그제야 깨달았다고 한다!... (보완 연결) 이 사례는 삭제가 단순한 ‘부주의’가 아니라, 무의식적 정보 필터링임을 분명하게 보여준다. 너무 급하거나, 익숙한 패턴이 강하면 중요 정보가 필터 밖으로 밀려나 버린다.

■ 왜곡

왜곡은 감각으로 들어오는 정보를 오해할 때 발생하며 상황으로부터 꼭 사실만은 아닌 뜻을 만들어낸다. 가령 어떤 사람이 자신의 배우자에 대해 “나를 도와주지 않으니 나한테 무관심한 거야”라고 불평한다면, 눈앞에서 벌어지는 실제의 일보다 자신의 관점을 강화하고자 보고 싶은 것을 보는 것이라 할 수 있다.... 냉소주의자는 사랑에 빠지는 것도 일종의 왜곡이라고 할 것이다. 사랑은 장밋빛 광경 뒤로 눈을 멀게 하고, “완벽한” 배우자의 결점을 완전히 망각하게 한다. 진정한 사랑을 찾는 데 너무 열성이어서 장기적 측면에서 관계를 망칠 수 있는 면은 무시하는 것일 수도 있다....

● 에피소드

재키에게는 문화적 배경 때문에 직장에서 여자를 상대하는 데 큰 어려움을 겪으며 여성 직원들과 상호작용할 때 매우 무뚝뚝한 톰이라는 남자 상사가 있다. 재키는 톰의 행동을 오해하고 그가 자신을 싫어한다고 판단하여 사실을 왜곡했다. 재키가 다른 동료에게 자신의 의심을 털어놓지 않았다면 상황은 수습 불가능하게 꼬였을 것이다. 톰이 가정교육으로 인하여 그런 행동을 보였다는 것을 알게 되자 그녀는 더 이상 감정적으로 반응하지 않았다. 자신에 대한 자신감을 반영하는 모습으로 행동이 바뀌자, 그녀에 대한 톰의 행동도 개선되었다.... (보완 연결) 이 장면은 ‘왜곡’의 전형적인 구조를 보여준다.

• 사실은 그대로

• 해석은 개인의 불안, 과거 경험, 문화적 배경에 의해 만들어짐

• 새로운 정보가 들어오면 즉시 다른 의미로 재구성됨

즉, 왜곡은 ‘틀린 생각’이 아니라 정보가 부족할 때 무의식이 빈칸을 채우는 방식이다.

■ 일반화

한 경험에서 얻게 된 결론을 다른 비슷한 상황이나 사건으로 전이할 때 일반화가 된다. 매우 훌륭한 연설을 한 후 반응이 좋았던 일을 생각해보자. 그 후, 여러분은 자신이 대중 연설에 능숙하다고 일반화하게 된다. 일반화는 세상에 대한 인지적 지도 형성에 유용하다. 일반화하지 않는다면, 가령 책을 읽을 때마다 알파벳과 각 글자의 조합법을 재학습해야 할 것이다. 일반화는 불필요한 시간낭비 없이 이미 알고 있는 것을 기반으로 계속할 수 있도록 한다. 일반화는 한편으로 제한적일 수 있다. 세상에 대한 믿음은 일반화라고 불리며 일반화를 유지하기 위해 있는 힘껏 삭제하거나 왜곡한다. 다른 말로 하면, 일반화는 선입관에 맞지 않는 행동이나 사건은 수용하거나 신뢰하기 어렵기 때문에 제한적이 될 수 있다. 이러한 경향은 자기충족적인 예언으로 이끈다. 자신감과 자기회의는 동전의 양면으로 일을 하는 데 자신감을 느낀다면, 긍정적 결과를 예상하기 때문에 보통 성공하게 되고 설령 일이 바라던 대로 풀리지 않더라도 계속해서 앞으로 나아간다. 그러나 자기회의에 빠져서 일이 잘 안 될 것 같다고 확신하면, 예상이 믿음에 반영될 가능성이 매우 높다. 어떤 사람이나 상황이 예상한 대로 최악으로 흘러가지 않을 때 다소 실망하는 편인가? 실망하게 되면 다소 승리감을 맛보는가? 부정적인 일반화를 확인하는 것이 예상보다 나은 상황보다 더 만족스러울 때가 있다. 정말이지 놀랍도록 자기패배적이다....

■ 개별 반응 엿보기

여러 명의 다른 사람들이 같은 외부 자극에 노출될 때, 그 사건을 기억하는 방식은 제각각이다. 발생한 일에 대해 서로 다른 의미를 부여하며 세상에 대한 자신들의 지도에 따라 달리 반응하기 때문이다(제2장에서 지도에 대해 설명했다). 사람들은 경험을 다르게 해석하고 의미를 부여하고 각자가 인생 경험, 그 결과 발생한 메타 프로그램, 가치, 믿음, 태도, 기억 및 결정에 따라 삭제, 왜곡, 일반화하기 때문이다....

■ 메타 프로그램

제7장에서 자세히 다룬 메타 프로그램(meta program)은 여과기로서 언어를 통한 행동 양식이 드러나는 방식이다. 책임지고 일을 끝내는 경향의 사람이라면(즉 주도적 성향을 보이는 사람) ‘변명은 필요없어, 결과를 내라고’ 같은 말을 할 것이다. 이와 달리, 행동하기 전에 시간을 들여 숙고하고자 하는 사람의 경우(반응적 성향), ‘서두르지 말고, 모든 요인을 검토해서 올바른 결과가 나오도록 해’와 같은 말을 할 수 있다. 이러한 학습이 남용되고 일반화 경향과 결합하면 사람들을 구분 짓게 된다. ‘그 소심한 괴짜 톰 말이야?’(왜곡) 또는 ‘그래, 완전히 전형적인 영업사원이야’(일반화)와 같은 식으로 말이다. 기억해야 할 것은, 사람들은 환경 및 처한 상황에 따라 행동 양식을 바꿀 수 있다는 것이다....

■ 내향적 / 외향적

내향적 / 외향적 성향에 관한 맛보기와 그것들이 어떻게 여과에 작용하는지 제시한다. 이 두 경향 모두 기초 메타 프로그램이다. 메타 프로그램이 배경으로 존재하긴 하지만, 다양한 상황에 따라 특정한 측면에 중점을 두는 성향이 있을 수 있다. 사회적 상호작용에서 사교적인 사람들이 고독을 즐기는 사람과 대조적으로 행동하는 경우를 생각해보자.

● 내향적

깊게 사귀는 소수의 친구를 갖는다. 실제 혹은 상상의 모욕감을 느낀다. 매우 자세하게 아는 몇몇의 주제에 관심을 갖는다. 고독을 즐기는 편이다.

● 외향적

재충전을 위해 혼자 있고 싶어 한다. 휴식과 이완을 위해 사람들과 어울릴 필요가 있다. 다소 피상적으로 사귀는 많은 친구를 갖는다. 모욕을 알아채지 못하거나 알아채도 상대의 기분 나쁜 일 때문으로 돌린다. 많은 것들에 대해 알지만 내향적인 사람보다 자세하진 않다. 사교적인 편이다. 파티에서 항상 모든 사람, 모든 것에 NLP를 적용하는 외향성의 NLP 광(狂)이 한 불쌍한 내향적인 사람을 같은 방에서 내내 쫓아다니고 있었다. 그녀는 상대에게 바싹 다가가 그의 공간을 침해했고 그가 피하려고 할수록 공간은 침해당할 뿐이었다.

● 에피소드

외향성 쪽으로 많이 기울어진다면 내향 성향의 사람을 대할 때 언어적, 음성적, 신체적 활기를 자제하도록 한다. 마찬가지로, 내향성으로 많이 치우치는 편이면, 움직임과 말을 좀 더 열성적으로 보이게 한다면 외향적인 사람과 라포 형성이 좀 더 쉬워질 것이다.

● 체크 포인트

대화하는 상대에 맞춰 말, 말의 강세 및 몸동작을 유의하는 것을 잊지 말아야 한다.... (보완 연결) 내향/외향은 단순한 성격 구분이 아니라 의사소통 시 에너지 흐름과 자극 처리 방식의 차이다. 같은 말이어도

• 내향적 사람은 “속도, 볼륨, 거리감”에 민감하게 반응하고

• 외향적 사람은 “활기, 반응성, 상호작용”에 민감하게 반응한다. 따라서 라포를 만들기 위해서는 이 차이를 ‘맞춰주는 것’이 핵심이다.

■ 가치

앞 단락에서 설명한 메타 프로그램과 같은 강도는 아니지만 가치 역시 무의식적 여과기이다. 가치는 일곱 살 때까지는 부모 및 친한 가족 구성원으로부터 거의 삼투 형식에 의해 학습하며, 그 이후부터는 동료와 친구들로부터 배운다. 가치는 무언가에 대한 동기가 되지만, 또 욕구 달성에 대한 제동, 정지로도 작용한다. 가치는 중요한 요인으로 하려고 하거나 했던 일들이 좋은지 나쁜지 여부를 평가하게 한다. 가치는 들어오는 자극에 의한 정보를 삭제, 왜곡, 일반화하는 각자의 방식에 영향을 미친다.... 건강, 부, 정직, 우정, 일에서의 만족 등은 모두 가치의 예이다. 제3장에서 가치에 대해 좀 더 알아볼 수 있다. 가치는 서열에 따라 배열되며 사다리의 맨 위에 가장 중요한 것이 놓이게 된다....

● 체크 포인트

가치는 맥락과 관련될 수 있다. 즉 가치의 일부는 삶의 특정 지역에서만 작용한다는 것과 서열의 중요성 역시 검토하는 삶의 측면에 따라 달라진다는 것이다. 하지만 그것은 무엇이 자신의 삶을 만족시키고 선택으로 유도하는지 평가하기 위한 유용한 나침판이다. 위에서 보인 제임스의 가치는 당시의 관련된 일과 관계가 있었다.... (보완 연결) 가치는 “무엇이 중요한가”를 결정하는 기준이기 때문에, 같은 말을 듣더라도 자신의 최상위 가치에 맞는 부분만 선택적으로 강조해서 듣는 경향이 있다. 예를 들어 ‘안전’을 최우선으로 두는 사람과 ‘성장’을 최우선으로 두는 사람이 똑같은 제안을 받아도 전혀 다른 의미의 메시지로 받아들일 수 있다.

■ 믿음

믿음은 매우 강력하다. 성공의 정점으로 동기유발하거나 실패의 늪으로 떨어뜨릴 수 있기 때문이다. 헨리 포드의 말을 되새겨보자면 “할 수 있다고 믿거나, 할 수 없다고 믿거나 모두 옳다”. 믿음은 모든 무의식적 방법으로 형성된다. 여러분은 부모로부터 재능을 물려받았고, 교사로부터는 그림을 못 그린다는 이야기를 듣는다. 또, 동료에게서는 친구를 도와야 한다는 것을 배운다. 교사로부터의 경우, 그림을 못 그린다는 소리를 들으면, 그림 그리기에 대해 탐색할 수 있는 모든 기회를 삭제한다. 실제로는 어떤 한 교사가 그림을 못 그린다고 말한 것뿐인데 말이다. 믿음은, “마음의 가시”(영화 ‘매트릭스’에서 모피어스가 네오에게 말했듯이)처럼 시작할 수 있다. 그 가시가 성가시게 괴롭히면, 가시의 존재를 입증하기 위해 실제를 찾기 시작하고 오랜 시간에 걸쳐 견고한 믿음을 만들어낸다. 제15장에서 사람들의 여과기를 더 잘 이해하기 위해 그들을 경청하고 믿음을 밝히는 법에 대해 자세히 논한다.... (보완 연결) 믿음은 삭제·왜곡·일반화와 가장 강하게 연결되는 여과기이다. 이미 굳어진 믿음은

• 믿음을 지지하는 정보는 “증거”로

• 믿음과 반대되는 정보는 “예외 혹은 잘못된 정보”로 자동 분류되어 버린다. 그래서 믿음은 행동, 선택, 관계, 의사소통 해석에 지속적인 영향력을 행사한다.

■ 태도

태도는 어떤 화제나 집단의 사람들에 대한 사고방식으로 사물, 또는 사람에 대해 자신이 느끼는 마음의 상태를 다른 이들에게 알려준다. 태도는 무의식의 여과기이며 가치, 믿음 및 특정한 주제를 둘러싼 의견들의 집합을 통해 형성된다. 태도의 변화는 어려운 일로 무의식이 태도의 생성과 그 집착에 활발하게 관련되어 있기 때문이다. 사람들의 말하는 태도와 행동 방식으로 그들의 태도에 대해 일부 알 수 있다. 직장에서 한층 더 노력하며 긍정적인 마음 틀을 가진 사람은 업무에 좋은 태도를 가진 것으로 간주되는 반면, 일을 피하고 꾀병 부리는 사람은 나쁜 태도를 가졌다고 판단된다. 태도는 가치와 믿음에 근거하기 때문에 특정한 방식으로 행동하는 능력에 영향을 미친다. 긍정적인 태도를 가진 사람은 항상 긍정적 성과를 예상하며, 기분 좋고 조력적인 태도를 취함으로써 다른 이들도 비슷한 맥락에서 행동하도록 영향을 미친다.... (보완 연결) 태도는 단순한 감정 상태가 아니라 지속적 반응 경향이다. 따라서 태도가 긍정적이면 같은 말을 들어도 '격려'로 들리고, 태도가 부정적이면 같은 말을 '비난'으로 받아들일 수 있다.

■ 기억

기억은 무엇을 예측하며 어떻게 행동하고 소통할지 결정한다. 과거의 기억은 현재와 미래에 작용할 수 있다(제13장에서 기억의 힘에 대해 알아볼 수 있다). 기억이 기록된 순서대로 유지되지 않을 때 문제가 발생한다. 기억이 마구 섞이면, 당시 경험한 감정들이 함께 떠오르게 되고 현재 경험이 과거 오래된 기억을 불러일으키면 현재 일어나는 일이 아닌 과거의 것들에 반응하게 된다....

● 에피소드

타마라의 상사인 세일라는 그녀를 괴롭히는 못된 여성이었다. 타마라가 새 일을 찾게 되어서 매우 안심할 때 직속 상사 역시 이름이 세일라라는 것을 알고 그녀는 매우 놀랐다. 이름과 상급자 지위의 조합은 타마라로 하여금 그녀에 대해 매우 조심하게 했지만 사실 두번째 세일라는 매우 좋은 사람이었다. 타마라의 기억의 순서가 똑바로 되었다면, 그녀는 과거의 부정적 경험과 감정을 다시 경험하지 않았을 것이다. 그녀는 첫 번째 세일라에 대한 경험으로 두 번째 세일라에 대해 일반화하고 왜곡했던 것이다.... (보완 연결) 기억은 사건을 그대로 저장하는 것이 아니라, 감정과 함께 저장된 해석이다. 그래서 비슷한 자극을 받으면 과거의 감정이 자동으로 재생되며 현재를 왜곡할 수 있다. 이것을 의식하지 못하면 관계와 의사소통에서 반복적인 오해가 생긴다.

■ 결정

결정은 기억과 밀접하게 연관되어 삶의 모든 영역에 작용한다. 그 능력은 NLP에서 제한적 결정(limiting decisions)이라고 부르는 삶에서 주어지는 선택을 제한하는 결정과 관련하여 특히 중요하다. 제한적 결정의 예는 다음과 같다. “난 글을 못 써”, “돈은 모든 악의 뿌리야, 그러니까 나는 부자가 되면 안 돼”, “다이어트를 하면 맛있는 음식을 못 먹게 될 거야” 같은 것들이다. 많은 제한적 결정은 무의식적으로 만들어진다. 일부는 매우 어렸을 때 만들어져서 잊어버렸을 수도 있다. 성장하고 발달하면서, 가치는 변하고 여러분은 자신을 억제하는 모든 결정을 인식하고 재평가할 필요가 있다. 제13장에서 제한적 결정 내보내기에 대해 알아볼 수 있을 것이다.... (보완 연결) 결정은 “앞으로의 행동 방식을 스스로에게 규정하는 내적 약속”이기 때문에 한 번 자리 잡으면 모든 선택의 기준이 된다. 따라서 제한적 결정은 의사소통에서도 “나는 이런 상황에선 항상 이렇게 반응해야 한다”는 패턴을 고정시키게 된다.

■ 효과적인 의사소통 시도하기

이 장 앞부분에서 소개했듯이, 여러분이 하는 대부분의 사고방식과 행동은 무의식적이다. 가치, 믿음, 기억 및 그 외 것들이 반응에 영향을 미친다.

● 더미를 위한 팁

인지하면서, 여러분은 그 자체로 자유롭게 하고 생각을 역량강화하는 의사소통법을 통제할 수 있다. 아래의 지침을 꼭 유념해야 한다.

• 말하기 전에 뇌를 먼저 사용한다 : 상호작용 시 원하는 결과가 무엇인지 생각하고 마음에 그 결과를 유념하며 말하고 행동해야 한다.

• 부드럽게 이행한다 : 지식을 갖는 것은 힘을 주지만, 힘은 부패할 수 있다. 그러나 힘은 공포로부터 자유롭게 한다. 힘은 관대하고 친절하게 일할 수 있게 한다. 그러므로 다른 이의 세상의 모형에 관한 지식이 모두에게 유리한 성과를 창출하게 해야 한다....

(보완 연결) 효과적인 의사소통은 ‘내가 하고 싶은 말’을 말하는 것이 아니라 상대의 여과기를 고려한 방식으로 원하는 결과를 얻는 것이다. 이를 위해서는 유연성, 관찰, 조율이 필수이다.