mar-661
trop élevé= n’existe pas mal ciblé mal présenter. pour être trop cher il faut qu’absolument personne n’accepte de l’Acheter
pas assez cher= perte d’argent brûle les profit pour respecter engagement.
approche de prix
basé sur coût
basé concurrence
basé sur la valeur (la plus important); reussir à se démarquer justifier son prix au maximum afin de pouvoir charger le plus possible le maximum possible accepter par le client. tout ceci passe par justifier prouver la valeur du produit.
4 approche déterminer valeur
jugement valeur ( demander conseiller a des gens qui on déjà de l’expertise dans le domaine afin de mieux diriger ces prix. )
analyse de données (comparer les prix d’avant comparer les prix aujourd’hui et l’évolution du produit)
sondage (opinion du prix et valeur du produit)
expérimentation toujours mieux viser un peu plus haut plus facile descendre les prix.
cours 2
formule de la valeur nette : valeur totaoe- coût total d’acquisition
la valeur est la difference entre ce que le consommateur croit que le produit vaux et et le sacrifice prêt a faire.
la valeur total est tout les sastificagtion procuré par le produit
composante du prix;
composante objective prix réel
subjective: prix perçus par le consommateur
la valeur nette positive est la probabilité d’achat élevé puisque le coût d’acquisition du produit est plus bas que la valeur totale percus par le consommateur.
la valeur nette zéro a une probabilité modérée de la part du consommateur puisque la valeur totale est égale au coût d’acquisition
la valeur nette négative est lorsque le coût est supérieur a la valeur alors le consommateur ne vas pas acheté sauf en cas d’urgence
utilité de la valeur en marketing;
la valeur nette permet de juger l’attrait du produit. les consommateur ciblé vont seulement acheter si la valeur est nette positive donc la valeur percu est plus élever que le coût.
la valeur nette permet d’Évaluer la part du marché avec l’écart des prix avec la concurrence
on dit qu’un consommateur accrode une valeur absolu a une produit lorsqu’il ne le compare pas et au contraire on dit quil accorde une valeur relative lorsqu’il compare les options
stratégie pour augmenter la valeur nette de vos produit
augmenter la valeur total: promouvoir les attribut du produits, crée circonstance ( édition spécial,limitée), utiliser le contexte (vendre dans un magasin prestigieux), augmenter le prix, être premier sur google, mettre l’accent sur le temps, utiliser ambassadeur
diminuer le prix réel (stratégie simple): ne doit pas être la seul approche puis que cela peut affecter l’image de marque.
diminuer le prix perçus: mise sur la perception: offrir financement, 0.99, le chiffre 9, utiliser les rabais en %, mettre les bas prix à l’entrer, favoriser les gains donc inclure frais de transport dans leprix et diminuer le prix si le client s’en charge.
amoindrire les autres coûts d’acquisition faciliter l’achat pour le consommateur: payé frais résiliation, faciliter le transfert de donnée, offrir la livraison gratuite.
la formule du prix maximum acceptable est valeur totale- autre coûts d’acquisition.
la formule du prix optimal est( CMV + valeur maximal)/2
le CMV = coût moyen variable
la sensibilité au prix ce mesure avec la formule d’élasticité-prix
((Q2-Q1)/Q1)/((P2-P1)/P1)
Si le résultat est plus bas que -1 la clientel est sensible ua prix entre 0 et -1 les client son peu sensible au prix
les consommateur son moins sensible au prix lorsuqe la qualité est distinctive unique, la performance du produit est dure a comparer, la dépense est très faible, pas de substitut connu, coût partager entre consommateur, un produit complément, ne peut pas être entreposer
cours 3
l’entreprise en monopole se soucie essentiellement de la réaction des consommateur
dans une concurrence monopolistique l’autonomie des entreprise est limité: les entreprise se différentient, ellepeuvent alors justifier leur ecart de prix entre entreprise. par contre ce la devient plus difficile lorsqu’il a beaucoup de concurrent et l’autonomie est réduite.
afin de déterminer le positionnement- prix , l’ideal est de comparer les offres dans un tableau. (image )
marché à évaluer avant de faire un changement de prix;
réaction potentiel des concurrents: Est-ce que les concurrents peuvent changer leur prix facilement ? Est-ce que les concurrents veulent changer leur prix?
taille du marché: est-ce que le marché est en croissance ou à maturité? Est-ce que la demande est plus grande que l’offre actuelle? Est-ce que la demande pourrait être plus élevée ou s’accroître?
la sensibilité au prix des consommateur: Est-ce qu’une baisse de prix générera suffisamment de ventes supplémentaires pour justifier le changement? Est-ce que votre entreprise peut se permettre d’augmenter son prix?
comment réagir lorsqu’un concurrent baiise son prix;
indifférence : absence de réaction
protection: Vous pouvez introduire un nouveau produit, lancer une campagne publicitaire, coopérer avec un nouveau partenaire d’affaires, etc. bien sûr sans changer le prix.
riposte: baisse ses prix aussi. faire attention de ne pas rentrer dans une guerre de prix.
accommodation: entreprise cède la victoire et décide de ce concentrer ailleur
nouvelle marque:
quels sont les facteurs qui contribuent au succès d’une marque à bas prix:Déterminez si une nouvelle marque est réellement nécessaire.Évaluez la profitabilité de la stratégie. Écoutez les consommateurs. Agissez rapidement pour ne pas trop perdre de parts de marché.Contrôlez la cannibalisation des ventes. Réinvestissez dans la marque premium et maintenez l’équilibre entre les deux.
risque: Cannibalisation des ventes trop importante. Avoir des pertes financières.
Ne pas rejoindre les consommateurs efficacement.Distraction managériale en ayant deux marques à gérer.Ne pas être capable d’arrêter la concurrence.
les quatres questions à ce poser avant de réagir à une baisse de prix.
1. Est-ce qu’une forte portion des ventes est menacée par la baisse Si un concurrent menace seulement une faible portion des ventes, les pertes associées à ne pas réagir et à ignorer la menace peuvent être beaucoup plus faibles que les pertes associées à réagir par une baisse de prix de prix du concurrent?
2. Est-ce que les ventes d’autres produits sont menacées par la baisse de prix du concurrent? Certaines ventes ont une valeur plus grande, car elles exercent un effet d’entraînement sur les ventes d’autres produits ou services.
3. Peut-on éviter des pertes en diminuant également nos prix?Même si l’on diminue le prix, certains clients vont tout de même se tourner vers le concurrent
4. Si l’entreprise réagit en baissant son prix, est-ce que le concurrent va diminuer encore une fois son prix?Diminuer son prix en réponse à une baisse de prix d’un concurrent ne sera pas utile si le concurrent réinstaure simplement son avantage de prix.
DOIS MAITRISER LA FORMULE DE L’ÉLASTICITÉ DE PRIX
DOIS APPRENDRE LE PROCESSUS DE complémentation DE TABLEAUX DIAPOSITIVE 79
BIEN COMPRENDRE LES 4 QUESTIONS A RÉPONDRE LORSQUE LE CONCURRENT DESCEND LES PRIX.
cours 4
MODULATION DES PRIX
stratégie de prix global qui représente l’entreprise. haut, bas, moyen de gamme.
exemple apple : expérience client meilleur. magasin épurer look luxueux, minimaliste, garantie, formation sur l’utilisation du matériel pour les clients.
La modulation des prix permet de mieux rejoindre certains segments de consommateurs.
exemple de gateaux:
L’objectif de la modulation est de réduire les pertes de profits (maximiser les profits) en allant rejoindre différents segments de consommateurs.
Parfois avoir plusieurs prix permet de toucher plusieurs segment et de maximiser la marge de profit possible.
La modulation de base: permet de fixer des prix différents pour un même produit.
important de savoir justifier les écarts de prix.
Modulation selon l’âge comme les billet de cinéma.
Justification : les enfants paye moins cher puisqu’il doit être accompagner d’un parent donc il a automatique 2 billets lorsqu’un enfant va au cinéma.
Justification : Les personnes âgés : revenue moins élevé et plus de temps libre donc ils sont à risque de venir plus souvent.
Modulation selon l’association: rabais étudiant
Justification : les étudiants on moins de revenue et on la nécessiter d’avoir ce matériel
Modulation selon le lieu d’achat: prix différent dans les épicerie
justification : du magasine pour l’expérience.
pour les couche-tard c’est pour l’urgence du besoins
Modulation selon la négociation: vente automobile:
modulation selon l’enchère: produit rare, de collection, produit artistique. Cela peut permettre de maximiser le prix et d’avoir même plus.
Modulation selon la volonté du client: vol dernière minute. permet de voir la vrai valeur accorder par le client. (les gens choisissent leur prix)
Modulation selon la quantité: acheter 12 produit et 13e gratuit.
modulation selon la concurrence : maxi les imbattables. permet au gens plus sensible d’avoir des prix
modulation selon le temps d’achat: rabais selon le jours ou l’heure ou la saison
modulation selon une action sur le web: rabais avec abonnement peut inciter a acheter sur le moment.
modulation selon l’historique d’Achat: offrir rabais sur d’autre achats ou offrir des rabais sur un panier non compléter.
modulation selon le refus d’achat: version gratuite et version payante. montre la version premium, mais te refuse l’Accès
modulation de façons créative:
Modulation selon le mystère: offre un billet pas cher, mais tu ne sais pas qui va être présente au concert.
Modulation selon la température: équipeur offre un rabais selon la température. plus il fait froids plus le rabais est grand.
modulation selon le % de gras: plus gras plus de rabais.
condition à respecter pour bien moduler les prix:
s’adresser à différents segment de consommateur
avoir un certain pouvoir sur le marché ( le pouvoir de l’entreprise dépend de la structure du marché et de la taille relative de l’entreprise par rapport à ses concurrents.)
Ne pas avoir de possibilité de revente : s’assurer que le consommateur qui l’achète moins cher ne va pas le revendre plus cher.
Gérer l’image de l’entreprise : il faut justifier les écarts de prix auprès des consommateur.
Pour calculer les écart entre les prix il faut connaitre la sensibilité des prix des différents segment.
P1 = Prix pour le segment 1
P2 = Prix pour le segment 2
ep1 = Élasticité-prix du segment 1
ep2 = Élasticité-prix du segment 2
il faut multiplier le résultat de la formule par le prix que nous connaissons pour obtenir le prix manquant.
le développement de version permet de fixer différent produit selon les besoins et les montant accorder.
4 méthodes pour développer des versions:
modifier les attributs du produit: ajouter ou soustraire des attribut au produit permet de créer des versions
offrir les caractéristique à la carte: les client peuvent créer leur propre version avec les caractéristique à la carte
donner un meilleur service: service augmente la valeur d’une version d’un produit
éviter l’incertitude pour le consommateur: certains consommateurs sont prêt à payer plus pour éviter l’incertitude.
une gamme de produit est un groupe de produit qui satisfont le même besoins général: répond au attente de différents segment de consommateur en matière de prix et de caractéristique.
il existe une formule pour calculer les écarts de prix entre les produtis d’une mpeme gamme.
Pmax = Prix du produit le plus cher
Pmin = Prix du produit le moins cher
n = nombre de produits dans la gamme
il faut multiplier le résultat de la formule par le prix précédent pour obtenir le prix suivant dans la gamme.